锦发家私公司销售渠道终端培训教材(编辑修改稿)

锦发家私公司销售渠道终端培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

之作。 锦发设计师杨祖执充分解读了 的设计理念，用最简约，最写意的手法勾勒出了星际般的坦荡和高远，成为了 21 世纪青少年家具的方向标。 您看他的床头，象征意志力和激情的流星悄然划过，衬以草绿和黑色底色，不问来处，迅疾动感，抽象而深刻，叫人遐想。 三门衣柜的设计是最 考究的门板的橙红斜条从浩瀚的草绿、黑色的世界中跳跃而出，充满凝聚感和力度感，平静中孕育无限激情。 整体居室风格隽永豪迈，宁静外秀，精力充沛，让人为之怦然心动。 海阔天空： 您是我所见到的最专业的顾客，难得有这样向您学习的机会。 正如您所说的，这一款套房是所有产品中最有吸引力，最漂亮的。 这款套房最大的成功在色彩和色块搭配上，亮白色的张扬柔和夜色蓝的内敛，一张一弛，相得益彰；白，白得 轻盈飘逸；蓝，蓝得凝聚厚重；交错之间，蓝色更是从白色中跳跃而出，畅快淋漓，看着让您赏心悦目，感慨万千。 您看这床头，明明是一个平面，但 您可以感觉到蓝色在向前涌，白色在向后靠，层次感就显现出来了。 夜蓝色的床头屏框辅以金属竖条，完美体现了线与面，块与形的均衡美。 您看我们这款书台，在夜蓝色配以圣洁和清远的新雪白，宁静致远，叫人心旷神怡。 夜蓝色的抽屉是人类心灵的港湾，锁住一片属于自己的秘密，每一位成功人士都会悉心保护它。 您在看这款衣柜，您来感觉一下它的材质，优质钢琴漆饰面，明亮可鉴，典雅脱俗。 蓝白双色并接，大面积留白体验宇宙空阔，中间的夜蓝色板块感悟奥妙深远，带给您的是无尽充实和满足，对未来的每一天满怀自信和神 往。 欧 21： 欧乐雅这套卧室家 具为柔和的象牙白，简约的设计，精心的雕刻的造型。 以一种恬淡陶然的田园情怀再现出了一种精致浪漫的都市品质，非常适宜追求韩式风格的都市白领选购。 床头经过了特殊的设计，以精致替代浮华，实用替代繁缛，细节之处采用手工雕刻。 尽显奢华，端庄以及不事张扬的雍容之美。 床脚为实木材质，圆润的设计，既减少了与人体接触时的磕碰，又显示饱满充裕的外观，给人以强烈的立体感，承重感。 掀起床垫，可以看到床板为排骨架。 借助木条本身的韧性，使摆在上面的床垫受力更均匀，更有弹性，同时又有很好的透气性。 值得一提的是，衣柜的层板采用香樟木制成。 香樟木置于居室之内，能够散发出满屋的幽幽清香，更重要的是它可以驱虫防霉。 自古以来都是制作衣柜，箱子的最佳材料，所存衣物取用时带有自然淡雅的幽香，留香持久，沁人心脾。 欧 15： 床头罗马柱与木莲花装饰，浪漫尊贵。 木莲花的话语是坚韧、永恒，美丽。 这款欧 15 床将木莲花雕刻在床头板的中间，十分醒目。 搭配上床头板两侧的罗马柱装饰，以及皇冠形的床头造型，高贵古典之中又添一份田园乐趣。 欧乐雅采用台湾大宝环保漆，剔透的象牙白，清纯明亮家具表面涂装工艺精致。 罗马柱雕刻花纹饱满圆润，手感细腻、舒适。 象牙白的大宝烤漆经过 7道工序打磨，表面平整光滑，虽然不是亮光漆，却透着柔柔的光泽。 衣柜以橡木为主框架，内部采用加厚 12mm 松木做层板，颜色鲜润，纹理清晰，平整厚实，衣柜稳定性很好。 在衣柜的背板上，有拳头大小的透气孔，这样设计是较少见的。 欧乐雅在细节处考虑周到，衣柜内添加了透气孔后，可以保证衣柜内外的空气流通，以避免衣物受潮、发霉。 欧 18： 作为永恒经典色调之一的白色总让联想到纯真的童话世界，色彩心理学家专称，白色有明显的扩张效果，看起来让人感觉舒适。 欧 18 高箱气动床延续了品牌一贯的典雅设计 ，高贵的象牙白烘托出实木雕花的精致 ，融合了韩式家具艺术和西方新古典设计风格，为都市白领贵族的居室增添温馨浪漫的生活体验。 一粒沙里看世界，一朵花里见天堂。 以小见大是人们观察世界的一种方式，某些小细节能够充分展示出整体 的风貌，实木雕花是欧 18 高箱气动床的一个突出亮点，可以牢牢抓住你的视线。 带有西方田园风情的雕花，床头的软包，瞬间提升这款床的高贵气质，优雅迷人。 这款床选用板木结合的形式，选取进口橡木和环保低碳的实木颗粒板制作而成，橡木的密度高，承重力强，耐磨性能好，力学性能稳定，不易变形和开裂。 实木颗粒板 是制作板式家具最佳材料，取材天然而不会 产生对人体有害的化学物质，材质均细，抗弯强度大，膨胀系数小，不翘曲，不开裂，安全性能高。 欧 18 在选用优质板木材料之外，还采用了精良的烤漆工艺，在基材表面形成一层稳定的保护膜，不易氧化，美观且耐用。 用手掌抚摸，触感光滑细腻，表面平整流畅 ，没有瑕疵和突起。 床底的储物空间主要分成三部分，可以收纳大件的床品、棉被、衣服等，容量颇大，相当于一个普通衣柜的大小。 为了最大限度的固定床头和框架，掀开床垫，我们可以看见木架的四个内角上都装有宽大的五金固件。 第 三 章 锦发家具 的制造设备及工艺 一、制造设备 优质产品离不 开精工设备，精工设备铸造优质产品，锦发 以世界机械制造名牌企业产品作为基础制造设备。  德国半自动裁板机。  意大利全自动电脑封边机。  德国全电脑操控六排排钻机。  日本多功能创床。  马氏木工机械集团 木工推台 锯机， 超强液压压板 机， 高精度 木工 立铣机 ， MAS3615型开 槽机， 大功率台锣 、 全自动电脑开料机。 二、制造流程及工艺 流程： 排单 → 开料→ 落型→排钻→封边→批灰→底油→干砂→面油→修色→包装 工艺 （其中重点工艺介绍如下）  冷压 工艺 对厚板或需要变形部件进行高压强制的工序，冷压后产品部件有不变形，抗压的 特点。  打磨 工艺 木磨、批灰、灰磨、底油、油磨。 严格按照流程作业，部分工艺进行重复操作，杜绝表面砂眼，细刺，不光滑。 增强油漆吸引力和分布均匀性，提高对抗碰撞和划伤的防御能力。  面漆工艺 喷涂后部件，色彩鲜艳，表面饱满，立体感强，硬度高，手感好，能抗高温及酸碱。 我们公司是流水线生产，现在一共有加工板生产线，做油生产线，实木生产线三条生产线。 三、 七彩年华系列产品规格 ： 1. 床 A、 床的尺寸规格： DS80 DS81 ST821 的两个套房的床只有 、 两种。 DS822的床只有 米；其余的尺寸都 是 、 、 、 四种规格（另外 DS810 还有 的） B、 LC80 LC815 均可配除 DS15 外所有的多层床。 C、 目前公司生产的床身有五种： CS0 CS80 CS80 CS804；其中 CS804 只能和 C817 床头唯一搭配，海阔天空套房的床头和床身唯一搭配，其余只要规格对应均能通配。 D、 衣柜 衣柜是由门板、柜身、挂裤架、暗斗组建而成的，其中除 YG81 YG81海阔天空衣柜外均可任意组合成两门或以上的任何衣柜。 衣柜单门宽度为 390mm、深度为 540mm。 E、 书台： 805 以外的任何一款书台都可以左右互换。 ST80 ST80 ST80 ST81 ST817 台面不打孔 ，根据客户需要可选择台面的正反面，这样就是一张台面的价钱买了两张台面。 四、 欧乐雅系列产品的规格 ： 床： ：欧 欧 欧 19。 ：欧 6 ：欧 欧 欧 欧 1欧 1欧 欧 21 ： 欧 欧 欧 1欧 1欧 1欧 2欧 22 妆台尺寸： *：欧 欧 5 *：欧 欧 12 *：欧 18 第 四 章 板式家具 选购及保养 一、 板式家具 选购的一般常识  区别板式家具用的是纸贴面还是木贴面，最简便的方法是观察花纹，木贴面有自然的节疤、色差及纹路的变化，再有就是用手触摸，手感不同。  板式家具的封边非常重要。 要注意封边材料的优劣，注意封边有没有不平整、翘起现象。 特别要注意的是，它是不是六面都封边，虽然用的是无甲醛的粘合剂，但是人造板在制作过程中或多或少会有挥发性气体，封边严密，对居室环保当然有好处。  还要看家具结构的牢固度。 一是家具的门缝，抽屉缝的间隙，如果缝隙大，说明做工粗糙， 时间长了还会变形；二是单包箱还是双包箱，通常除了外面一层板之外，家具里面还应贴一层面板，这叫双包箱，双包箱的家具既美观又结实。  油漆的好坏。 颜料是否有条痕。 角位的颜料是否涂得过厚。 有裂痕或气泡吗。 这些都是要仔细查看的。 还得问营业员，家具上过几道漆了，当然是上的次数越多越好。  从合页槽和打眼处可以看出板式家具用材是中密度板还是刨花板，一个最好的方法是认真观察合页槽和打眼处，裸露了内部构造的地方就可以看出是用了刨花板还是中密度板。  五金件的使用，可随意拆装组合是板式家具最大的优点，所以连接件的质量好坏和整个家具 的质量息息相关。 我们家具贵就贵在这些细枝节上。  要有制作厂家的标牌。 二、板式家具 的保养常识 说起板式家具 ，很多人就 会想到“难伺候”，认为很不容易保养，清理起来也无从下手。 由于板式家具的物理特性以及现有制作工艺的改进， 板式家具 使用寿命的长短 与 使用 及 保养是否得当有着极其密切的关系。 其实，只要您掌握一套有效的保养方法，那么，您的 板式家具 就可以总保持一种亮丽的姿态。  板式家具不得摆放在高温、湿润、震惊剧烈和光照强烈的地方，保持居室透风干爽。  不能用坚硬物品撞击家具，切忌敲打玻璃和五金装饰件表面。  在清洁家具之前， 应先用鸡毛掸之类的软性清洁器进行表面除尘处理，再用软布轻轻擦拭，可沾少量水或适量洗涤剂进行清理处理。 对于板件，可周期性地用“家居护理蜡”进行清理处理，同时要保持柜体内部干净。  五金装饰件只需用干抹布轻轻打理，不要使用含化学物质的清洁剂，切忌用酸性液体清洁五金，如五金件表面乏起较难以除去的斑点，可用煤油擦拭，清洗。  家具的边部如乏起翘起和离层现象，可在其上面蒙上一薄布，用熨斗烫平，即可使之复原。  按期对家具连接配件进行检查，发现有松动的地方要及时旋紧。 移动家具时要请专业的安装技师，切勿强拉强托。  如家具有 划痕和撞伤现象，可用同色的油漆对其进行修色处理。 第 五 章 销售 键中的关键 —— 顾客为什么选你的产品 先“知已”，后“知彼” “知已”： 透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业； “知彼”： 深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的 需求 动机。 与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而这里的“彼”是指顾客。 如果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。 仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。 因为仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。 知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是 很 难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。 对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。 定义“知已”的标准 ： 你的产品是什么风格。 (彩色系列和欧式田园风格 ) 你的产品主要针对什么销售群体。 （主要是中高收入的个体家庭） 你用什么语言把产品风格和目标消费 群体联系起来。 你的产品是什么材质。 你的产品是什么结构。 (欧乐雅的是板木结合 ) 你的产品有什么功能。 如何使用。 （ 七彩年华可以任意组合） 你的产品有哪些特色。 你的产品提供怎样的售后服务。 （我们锦发家私是行业内服务标准，规范的企业。 售后服务内容： 市区内免费送货上门服务。 市区范围内免费安装、调试服务。 “三包”服务，一年保修，终生维修） 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么。 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么。 第 六 章 ： 家具销售十大步骤 其实，一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。 导购员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道顾客什么时候在想什么，自己在什么样的阶段说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。 一、销售家具的第一步骤 —— 做好销售前的准备 随时做好准备工作是建立这种感觉的关键因素。 销售冠军的策略 充分的准备 ：  身体的准备 ： 穿着打份，身体健康，活力充沛。 那些化妆夸张、穿着怪异、口腔不清洁的导购员是让顾客对她远离三尺。 而没精打采、面黄肌瘦、经常病痛缠身的导购员也会打消顾 客的购买信心。  精神的准备 ： 愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。 随时保持微笑，用快乐的情绪“拥抱”顾客，没有什么比这更重要了。 对自己的产品保持着一种近乎的偏执的自信或信仰，并且抱着一种一定要成交的决心，是你成功销售的动力。  专业的知识的准备 ： 把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到这些问题的最佳答案，并把它们熟记于心。  店面形象的准备。