Appendix6_改善销售中心现金状况－麦肯锡

Appendix6_改善销售中心现金状况－麦肯锡内容摘要：

Appendix6_改善销售中心现金状况－麦肯锡 0机密 附录六：改善广电股份销售中心的现金状况最终项目汇报会二 00一年六月二十一日此报告仅供客户内部使用。 未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 1 本资料为基于销售中心财务帐面数据所作的初步、简单分析 有关信息及事实还有待细化、核实 本资料仅供讨论参考用2改善广电销售中心业绩的可能步骤 * 近期举措 中长期举措 降低应收帐款 清理及降低库存 加强货物及资金的管控 可能步骤 确定营销战略及模式 设计及实施有效的组织结构，物流及现金管理体系 建立并激励一支高效的销售队伍 短期业绩改善 防止漏洞进一步加大 目标 在实际的战略环境下，将现有品牌及产品效益最大化 推动新品牌的建立及产品的转型* 近期与中长期举措可并行开展 本文讨论内容3广电股份销售中心近年来营运现金流 *一直是负数 ,负债不断增加，但相应的销售没有增加* 营运现金流是主营业务运营中产生的现金流资料来源 : 销售中心会计报表 元人民币 负债合计 1998 1999 营运现金流 1998 1999 1000 销售负债比 成在平均水平上 6亿元的额外流动资金负担 流动资金周期达同行业月 , 元人民币 康佳 长虹 创维 广电股份 同行业平均流动资金 流动资金达同行2000年主要彩电供应商流动资金周期 公司年度报告 存货 应收帐款与票据5销售中心通过立即实施行业内运作范例，能增加现金流 2亿 2千万元至3亿 6千万；如推迟一年行动，现金流增长空间至少减少 8千 5百万元 清理旧产品存货 达到同行业的平均应收 推迟一年行 立即实施行 降低新产品存货到安全 元人民币 2,200 00万 50万 8,800 00万* 未算入应收票据，否则空间更大6 应收账款达同行业平均销售中心立即降低应收账款 *周期到同行业的平均水平能获得 除 它均未算入应收票据* 回收率按 50%算* 回收率按 80%算* 假设 5%年利息率资料来源 : 公司年度报告月 , 元人民币 康佳 长虹 创维 广电股份销 同行业平均应收账款 * * 应收账款 532万 一年内应收账款2000年主要彩电供应商应收账款周期7如把应收票据也算入应收账款，销售中心降低应收账款周期到同行业的平均水平更能获得 应收账款达同行业平均* 回收率按 70%算* 回收率按 90%算* 假设 5%年利息率资料来源 : 公司年度报告月 , 元人民币 康佳 长虹 创维 广电股份销 同行业平均应收账款 * 应收账款 2,939万 一年内应收账2000年主要彩电供应商应收账款周期8彩电行业的高速折旧率使销售中心存货的价值大为下降* 如把最近的 “ 价格战 ” 考虑进去，平均年降价率比 20高* 其他商品指其他品牌的家电产品，其来源一般是客户用货物替代过期应收帐款资料来源 :文献检索人民币01234567 单价 月份 年 长虹长虹长虹 平均年降价率 作为估算，假设广电股份产品的 3 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 其他商品 * 彩电新产品以外的产品品均存货2年，假设2年折旧40 黑白 销售中心现有存货的市场价值至多只有账面价值的 73；由于货物损坏及流失，实际价值可能还要低，并继续降低 彩电新产品（ D 型号） 22 66% 10 18 73% 8 100%= 100%=账面价值 市场价值 2001年2月存货 1998 1999 2000 3 5 1 空调与音箱 影碟机 黑白电视机 彩电旧产品（ C 型号）9销售中心立即降低新产品存货到安全存货水平可带来 8千 8百万元至 1亿 1千 7百万元的现金万元人民币* 新产品指所有 D 型号电视机* 平均存货为一年，假设 20年折旧率* 资金成本按帐面价值计算（ 146,748），假设 5%的年利息率 安全存货的估计 生产速度大于销售速度 正常情况 3,100万 推迟一年才开始行动至少减少的兑现 30,000 27,500 25,000 22,065 2000年2 新产品存货水平（账面价值，除非特别注明） 2000年1 2001年2 73,900 安全 2001年2月过 2001年2月过 广电股份过去一年来一直靠减生产量来降低存货，但降低水平还远远不够 最近的 “ 价格战 ”会影响广电股份降低存货的进度 2000年7 8,800 00 8,800 11,700万 存货降到安全10销售中心立即清理旧产品存货会获得 2千 2百万元至 6千 6百万元的现金* 旧产品指所有黑白电视机， C 型号电视机，非电视机产品 ,以及其它品牌家电* 假设年折旧率为 20人民币 2001年 2月旧产品 *存货 现有帐面 现有市场 11,200万 1,879万 推迟一年才开始清理造 黑白电视机已几乎无市场，假设只值帐面的10% 年，假设折旧 40 2,20000万 2,200 6,600万 清理旧产品存11如不及时采取行动，销售中心的存货及应收帐款情况会进一步恶化市场价值 产品更新换代很快，存货每年折旧 20%以上存货管理 存货的管理费用（空间及人力） 存货损坏（储存及转运中的） 管理上的漏洞带来存货流失资金成本 因存货及应收帐款积压的资金成本，此分析只取银行借贷利率，假设为每年 5% 实际成本远比每年 5%高，国际上认同的资金成本为银行借贷利率加上平均市场投资回报率，近年来一直大于 12%12销售中心增加现金流的操作中也应考虑到负面影响 达到同行业的平均应收账款周期 降低新产品存货到安全存货水平 应收账款周期缩短 对流动资金需求量减少 现金流增加 营业收入增加8,800 11,700万元 可能造成账面资产损失 与某些客户关系有负面影响 对销售量有潜在的负面影响 账面资产减少2,900万元 负面影响 有利因素13销售中心可通过私人承包形式来避免财面资产损亏，同时也从无战略意义的分公司的运作中脱离出来 100%拥有权独立销售公司销售中心 分公司销售中心 分公司销售中心销售中心销售中心 流动资金 存货 积压的流动资金转化成待51%私人拥有权 注入运作需要的流动资金 运作与切身利益结合 激励把积压流动资金变现 激励更好的销售100%私人拥有权 还清所有贷款及可转化债务 以事先定下的价格买下销售中心 49的拥有权长远结构近期可能结构现有结构 49%拥有权 长期低息贷款(1降低应收账款周期 现有应收帐款 销售人员承包应收帐款的回收 当应收账款达到目标时给予奖金 当应收账款超出目标时，超出部分利息的50作为额外奖金 当应收账款达不到目标，达不到部分利息的 20作为处罚供讨论15两个月建议广电股份销售中心制定改善现金状况的计划 达到同行业的平均应收账款周期 降低新产品存货到安全存货水平第四周第三周第二周第一周 通过访谈、分析，进行 制定达到同行业平均应收账款周期的具体方案 制定 项目汇报会 项目汇报会 人员培训，方案实施 具体实施16附页一：销售中心立即通过有效举措清收过期应收账款可获得近 3百 80万元现金 11,291 3,739 30,96 45,226 3年以上 215% 10% 30% 假设清收率 3,761 立即通过有效举措清收过期应收账 款得到1年以上应收账款账面价值一年以后 3,7 41,48 45,226 5% 10% 3年以上 22,448 推迟一年通过 1,313 推迟一年通过有效举措。