地产活动-深圳湾畔经典造市活动演示-15页

地产活动-深圳湾畔经典造市活动演示-15页内容摘要：

地产活动-深圳湾畔经典造市活动演示-15页 394背景分析宏观大市不明朗：因为2003年的市场竞争将会愈发激烈，一方面是来自于2003年未消化的剩余楼盘，一方面是来自于潜在开发，2003年待售的楼盘。 对于本项目而言，来自于前者的竞争最为激烈：其中碧海红树园、蓝湾半岛、蔚蓝海岸有一定的降价空间，而碧海云天二期、阳光带海滨城二期的主力户型都与本项目的剩余户型有较大的重叠，因此，本项目在2004年的推广与销售都面临着较大的压力。 微观优势不突出：因为对于本项目而言，一方面是公开发售半年有余，并且度过一个新年，市场形象缺乏新鲜感，另一方面进入现楼阶段，可发挥的空间逐渐在缩小。 推广主线依托于中海地产的品牌，将2003年定为中海的品牌增值年，深圳湾畔的所有推广都围绕着增值的主线，并且通过不同的事件营销吸引市场的关注，基于此，将整年的销售周期划分为四个阶段： 平稳过渡期 主力推广期 持续强销期 尾盘消化期经典案例2深圳湾畔经典造市活动演示相关楼盘 剩余面积（待售面积（合计阳光带海滨城 130000 二期待开发150000 280000碧海云天 30000 二期待开发160000 190000金域蓝湾 30000 二期待开发80000 200000蓝湾半岛 100000待开发面积150000100000碧海红树园 40000250000150000蔚蓝海岸 30000未定280000波托菲诺 90000锦绣三期 50000 50000合计 12500002003年相关楼盘发售面积一览表： 395第一阶段：平稳过渡期1、时间2003年1月初2003年2月底此阶段适逢中国传统的春节，销售市场趋于平淡，因此，借此机会对项目尚不完善的各方面进行整改，为年后销售高峰的到来提前做好准备。 2、现场包装及户外广告整改（1）增加楼体条幅如春节促销内容：深圳湾畔新年购房多重惊喜，准现楼发售、入伙在即等。 （2）增加户外大型广告牌选择罗湖大剧院、华侨城地铁站等位置制作项目宣传广告。 （3）架空层园林整改3、销售目标因此阶段为传统的销售淡季，故预计销售套数为60套，实现累计销售率56%。 4、推广安排（1）与相关公司、单位洽谈，促进集团购买范围A、项目周边的大型为、中兴、联想等，因目前成交客户中有16%的比例来自于收入较高的、项目周边收入较高的企、事业单位：如华侨城医院、华侨城中学、深圳大学；C、周边的村民；396具体操作A、与此类公司的上层领导如行政部经理、院长、校长、村长等洽谈，承诺其员工购房将享受额外的购房折扣，购买数量越多，则享受的折扣越多，具体的折扣则由其与发展商洽谈结果而定。 B、同时，为吸引此部分客户到现场参观，印制一部分会所的消费券，凭此券可以免费使用会所中的所有设施，并且可以换取一份精美礼品（以深圳湾的室、内外美景做背景的台历）。 （2）与相关的银行深度合作与招商银行、工商银行、农业银行等达成深度合作意向，为中海深圳湾畔的业主提供附加银行服务如：低息贷款、用贷款等，并且在合作银行的所有营业网点放置中海深圳湾畔的相关资料。 与招行、福建兴业银行、发展银行等合作，由其印制一定数量的中海深圳湾畔与银行的联名卡，并且在背后印制使用说明，凭此卡可以在中海深圳湾畔购房享受额外的优惠，在对外宣传的同时，也可以做为中海深圳湾畔的3）与侨城会洽谈联盟事宜侨城会的会员可以享受华侨城大部分商家的额外折扣及能与之达成资源共享，则可以为湾畔的业主生活提供便利与附加服务，体现中海地产”一切为业主着想”做事风格。 （4）新年利是大派送为促进中海老业主了解、购买深圳湾畔，可以借春节之际以深圳湾畔的名义向中海华庭、中海丽苑、海丽大厦等中海物业的业主邮寄新年贺卡，贺卡中再添加一张标有价值10000元的利是券，凭贺卡参观深圳湾畔的售楼处可获赠精美礼品一份，凭利是券购买深圳湾畔还可以充抵10000元的购楼款。 5、优惠措施为促进春节期间的销售，形成淡市不淡的销售局面，在春节期间，1月20日2月7日期间，在现场举办“新年贺喜、幸运转盘”的促销活动。 制作两个大型的金色转盘，一个供购买大三房以上客户（含大三房）转取，一个供购买小三房（含小三房）以下客户转取，转盘上标明不同的现金额，客户根据自已购买的户型转取相应的幸运转盘，转盘转动两圈后指针所停位置，即是客户可以获 397赠的新年大礼。 （1）小三房（含小三房）以下客户转取转盘的金额1888、2888、3888、5888、6888、8888、9888（2）大三房（含大三房）以上客户转取转盘的金额6888、8888、9888、10888、12888、15888、19888注：分两个转盘转取是为了加大对大三房以上户型的促销，同时为了促进客户及早落定，对外统一宣传口径为只有在24小时内落足定金的客户才可以转取幸运转盘，但现场可根据实际情况灵活掌握。 另：制作一批如意结或吉祥结，派发给春节期间到场参观的诚意客户。 第二阶段：主力推广期1、时间2003年3月初2003年5月底此阶段是传统意义上的第一个销售高峰，因此，适当加大广告宣传力度及营销策划力度。 2、销售必备条件（1）样板间全部对外开放32套样板间对外开放，为方便客户参观，制作一张精美的宣传单张，注明已开放的样板间所在的具体位置，样板间的装修价格、售卖价格。 如某个样板间所对应的单位已售完，则适时关闭。 为保证参观客户能够较为清晰地了解各个样板间的具体情况，在每一层配备两个讲解员，随时解答客户的疑问。 （2）7栋取得预售证398借7栋的推出，掀起新的一轮重新开盘的热潮。 （3）出台项目各项设施收费一览表包括会所各项设施的收费标准；停车场的收费标准；水、电、管理费的收取标准。 （4）建成会所所有设施为保证业主能够正常使用会所所有设施，同时也是为了增强项目的卖点，在入伙之前将会所中的所有设施建成使用。 并且将售楼处向东移，因为待入伙之时，项目主力消化的栋数为5、6、7、8栋，而售楼处的东移，会更加方便客户看楼。 （5）商场开业商场的开业，可以做为项目的一个卖点进行宣传。 3、销售目标3个月预计销售210套，实现累计销售率73%广安排（1）珍藏7栋隆重推出时间2003年3月15日具体操作A. 为掀起市场上广泛关注，7栋发售前采取派筹认购的形式，自3月1日起开始认购，凡于认购期认购的客户可享受3个点的优惠，于发售当天落足定金，还可享受额外2个点的折扣，即认筹客户最高可获5个点的优惠。 B. 为造成深港同时开盘的热潮，在前期收筹阶段即可以认购房号，但公开发售当天，再统一交足定金。 C. 同时，为避免7栋开盘对其他栋数的销售产生负面影响，在7栋发售期间适当加大对其它栋数的促销力度。 目的 399希望通过7栋的发售制造出重新开盘的热潮。 （2）跨行业联盟时间为使此项活动发挥最大的效应，同时掀起较大的反响，在入伙前即3月中旬谈定所有事项，湾畔业主入伙前，便可以享受所有商家的优惠。 内涵所谓的“跨行业联盟”，具体内涵是将装修商、家电商、家私商全部集合起来，买家在买楼的同时，顺便可以获得装修、家电、家私的优惠。 这种跨行业联盟销售的实质，是以“装修商让利家电商让利+家私让利开发商的服务+置业者获利”为支持点，去赢得销售市场。 原因考虑到大多数的置业者事业有成且经济宽裕，但常因工作繁忙而困扰置业计划，因此发展商“想客户之所想、急客户之所急”，为业主提前解决购房后的一系列后顾之忧，从而体现深圳湾畔较高的附加值。 操作为争取更多的商家加盟，一方面可以在2月底在各个媒体刊登征集商家的广告；另一方面可以通过相关媒体邀请商家前来洽谈，待所有商家都谈定时（为凸显规模，最好可以争取到近百家商家），再大规模对外宣传中海跨行业联盟正式成立，同时宣布联盟商家的名单，及湾畔业主凭业主卡所能享受的折扣范围。 宣传配合A. 软性宣传各个媒体以新闻形式报道中海2003年又一个营销创举：跨行业联盟的实现，并强调此项义举的积极和深远影响。 B. 硬性广告较大的版面公布联盟商家的名单，及湾畔业主所能享受的折扣范围。 C. 消费指南手册将所有商家的简介集合成册，（类似山姆的会员消费指南）派发或邮寄给业主。 （3）产品质量保证书400时间3月28日目的房子质量投诉越来越多，此项问题也已成为众多置业者买房时最为关注的一项内容，而中海地产的建筑质量，一向在业界内外拥有较高的口碑，因此，为进一步巩固中海诚信的质量品牌，将深圳湾畔塑造成为一个”0”投诉的经典楼盘。 具体操作率先提出“深圳湾畔免费保修五年”，并在产品质量保证书中详细陈列哪些项目属于免费保修的范畴，房屋常见的质量问题及解决办法。 宣传配合以新闻形式提出中海产品质量说明书的升级版产品质量保证书，并且以座谈的形式掀起业内专业人士针对“深圳湾畔免费保修五年”的大讨论；最后中海高层领导出面阐述提出此种想法的客观背景，即中海地产将2003年定位为品牌推广的增值年，核心便是“一切从业主的利益出发，多做事，做实事，让中海的房子通过附加值的加大而增值”。 （4）入伙庆典时间3月29日、30日（周六、周日）现场包装配合A. 加大楼体条幅，条幅上注明：贺中海深圳湾畔隆重入伙、入伙期间购房获赠三重大礼等；B. 路旗：在项目前侧靠近深南大道路段树立路旗，注明入伙信息、入伙优惠及售楼处电话等，并且在侨城西路路口设立指示牌；C. 广告牌：将所有户外广告牌广告更换为入伙信息。 入伙庆典因大部分业主都急于入伙，所以庆典时间不宜过长，庆典内容不宜过于复杂，因此，只安排中海高层领导讲话。 401促销安排A. 为每一位业主准备精致食品一袋，同时在售楼处为到访客户提供茶点招待。 B . 入伙当日到场参观客户均赠送一份精美礼品。 （5）成立租售中心时间4月目的入伙后势必会有一部分投资者考虑出租，而如果发展商能够成立专门的租售中心，为业主提供免费服务，则在为业主提供便利的同时，又会吸引一部分精明的投资购买现楼。 宣传配合为配合租售中心的成立，此阶段的宣传侧重点在于楼盘的投资价值，通过权威代理机构的现身说法，分析深圳房地产市场各个片区较有代表性住宅的租金情况与走势，引发住宅投资热，而中海深圳湾畔花园做为深圳租金回报率较高的小区，将受到众多投资客的追捧。 在特区报的地产版连续刊登由调查机构主办的住宅投资指南栏目。 住宅投资指南中房指数通过媒体公布各片区的租金水平，通过比较分析得出目前华侨城片区的二手出租及出售水平，均居于深圳市的前列，而最具代表性的仍属以中小户型为主的中海深圳湾畔花园，并且通过近期的成交实例来说明中海深圳湾畔租金水平。 （6）换房计划时间5月具体操作凡已经购买过中海物业的业主，如购买中海深圳湾畔，则可由发展商回购业主以前所买之物业，来充抵客户新购房产的首期。 402回购前提条件A. 回购价格在计算一定折扣的前提下，以当时的市场价格为基础，并由专业评估机构进行评估，最后以双方自愿为原则达成回购协议。 B. 客户如选择以旧换新计划，则必须要购买比原物业回购价格更高的物业。 C. 如业主原物业选择的是按揭付款的方式，则回购房款的一部分将用于归还业主的银行贷款，剩余部分将由发展商直接转为新购物业的首期。 多余部分归还给客户，不足部分由客户自己补足。 D. 为保障开发商的利益不受损失，选择以旧换新方式进行购房的客户享受的折扣将会相应减少。 回购计划的优势在于有效整合利用发展商广泛的业主资源，促使中海的老业主始终在中海开发的物业中进行选择，从而避免客户资源流失。 换房计划中的风险规避A. 对回购价格的限制：选择换房的客户，发展商回购价是由专业评估公司进行评估的，并且最后的成交是以双方自愿为原则的，因此，发展商可通过对评估价格的限制而限定最后的回购数量。 B. 减少发展商损失的回购为避免发展商在回购再转让过程中产生一定的损失，可在业主再购房的时候以减少折扣的形式进行弥补。 C. 减少发展商资。