欧普照明福州地区市场调查及策略实施报告(编辑修改稿)

欧普照明福州地区市场调查及策略实施报告(编辑修改稿)内容摘要：

溪、龙田 平潭、高山 陈文鑫、张释心、陆爱明 合理布置开拓付品牌网络、协调与欧普、网络新产品推广 市场维护 畅恒、汇达辉煌、 万事东华兴达 利达、福星、 星光、榕桥 青 口、 尚干、福清、渔溪 龙田、高山 平潭 亭 江、琯头、连江 罗源 汇达、畅恒、万 事达、 辉煌、东华、兴达 王钟灵 定期巡访、样品更换、 库存管理、价格监督 第四部分 市场维护 经过深入的市场调查和系统的策略实施后，渠道结构清晰，办事处有效地控制了货物的流量、流向（见附表：福州五区八县客户档案表）。 在其他地区导入深度营销的同 时，对福州地区的客户进行了日常有规律的巡访，加深对客户的沟通和服务（见附表：福州五区八县巡访路线图）。 第五部分 效果分析 通过在福州市场导入深度营销： 一、 渠道方面：取消瑞达的经营权，控制畅恒的批发网络，取消其他客户的批发权，改变了原来的货源混乱，难以管理，下线客户网络交叉重叠，降低了市场管理难度，缩短通路，区域保护。 二、 价格方面：统一限价，做到零售价格公开统一，避免拿欧普打欧普的行为，既保证商家的合理利润，又保护消费者的利益，杜绝了以价格欺骗消费者的现象。 三、 人员方面：提高了业务人员的市场管理能力，基 本掌握如何做好市场深度营销，把理论应用到实践操作，为下一步在三明、南平、宁德地区深度营销的复制打好了基础。 附件 1：欧普产品统一展示图 展示原则： 畅销款及主推款展示在最显眼的位置。 新款展示在门口及能吸引客户的位置。 常规款依畅销款边上展示。 滞销款展示在最不显眼位置。 系列展示标准： 按新款 畅销款 常规款 滞销款 的顺序由外到内展示。 按由小到大的顺序展示，如由 22W 40W 77W 85W。 展示要求： 22W 方灯一块展板挂 8 个灯； 38W、 40W 一块展板挂 8 个灯 (特殊情况挂 6 个灯 )； 77W、 8一块展板挂 6 个灯。 按花色与纯净色分开陈列。 OPPLE 标志一律向正上方。 展板上无空缺，无线头外露。 由小到大 22W 40W 85W 新款 畅销款 常规款 滞销款 门口 内 统一标价签统一贴于灯的右下角上下、左右整齐，清晰。 附件 2：福州五区八县经销商名册 位置 客户名称 代 号 性质 进货渠道 拜访时间 南 方 灯具市场 畅恒 A1CH 核心专卖店 办事处 星期一 汇达陈平水 A1HD 核心专卖店 辉煌 B1HH 普通经销商 广达路 东华 B2DH 普通经销商 兴达 B2XD 普通经销商 汇多利 汇达 A3HD 核心专卖店 万事达 A3WSD 核心专卖店 创明 B3CM 普通经销商 汇达 黎 明 建材市场 利达 A4LD 核心专卖店 办事处 星期二 福星 B4FX 普通经销商 汇达 连 江 北路 星光 A5XG 核心专卖店 办事处 福鑫 B5FX 普通经销商 理亭 榕桥 B6RQ 普通经销商 康榕 B6KR 普通经销商 畅恒 福辉 B6FH 普通经销商 畅恒 六一路 长盛五金 B7CS 普通经销商 办事处 通湖路 省设计院劳服 C8SS 普通经销商 长乐市 胜利 A9SL 普通经销商 星期三 珠峰 B9ZF 普通经销商 畅恒 福清市 盛荣 A10SR 核心专卖店 办事处 福达 A10FD 核心专卖店 星期四 高山时代 B10SD 普通经销商 星期五 渔溪家华 B10YX 普通经销商 星 期四 闽侯县 青口恒星 B11HX 普通经销商 星期三 贵辉 B11GH 普通经销商 星期五 上街林贵 B11LG 普通经销商 南屿 B11NY 普通经销商 畅恒 闽清县 牛津 B12NJ 普通经销商 星期四 广宇 B12GY 普通经销商 畅恒 池园和友 B12HY 普通经销商 马尾区 华光 B13HG 普通经销商 畅恒 星期六 连江县 亭江新街 B14XJ 普通经销商 畅恒 天都 A14TD 核心专卖店 平 潭县 恒春 A15HC 普通经销商 畅恒 星期五 罗源县 金泰 B16JT 普通经销商 畅恒 星期日 星艺 C16XY 普通经销商 永泰县 万家灯火 A17WJ 普通经销商 星期六 1 23456789101112131415附件 3：福州五区八县巡访路线图 地区代码说明： ⑴、福州市区 ⑵、长乐市 ⑶、福清市 ⑷、高山 (福清市 ) ⑸、渔溪 (福清市 ) ⑹、闽侯县 ⑺、青口 (闽侯县 ) ⑻、上街 (闽侯县 ) ⑼、闽清县 ⑽、池园 (闽清县 ) ⑾、马尾区 ⑿、连江县 ⒀、平潭县 ⒁、罗源县 ⒂、永泰县 福建省 中山古镇 福州市 附件 4：导购员培训 一、 促销员培训介绍 我们今天的培训时间从上午 10： 00~下午 5： 00，内容主要有两大块：产品知识的培训和销售技巧的培训。 产品知识的培训安排在上午，希望大家都做笔记，我们讲完产品知识以后安排一个有奖竞答，有奖品送给大家。 希望经过这次产品知识的培训，大家再面对吸顶灯的消费者时，可以非常自信、自然地介绍欧普产品，成为欧普产品甚至是吸顶灯和节能灯方面的专家。 销售技巧的培训安排在下午，我们大约讲一个小时，然后安排现场模拟。 上午讲了也复习了产品知识，下午又讲了销售技巧，希望大家 能争取到马上练一把的机会，作的好的我们有奖品发给你。 二、 产品知识培训 10： 00~11： 20 公司简介 欧普公司位于广东中山市，主要生产吸顶灯、节能灯。 现有工厂两座，员工一千多名，年生产灯具 5000 多万套，国内的销售队伍有200 多人。 公司注重产品质量，生产过程中设置了 14 道检验工序，产品通过了 CE 认证、德国 GS 认证、电工长城认证。 产品内销到全国各地，外销到港澳、欧美、南非、东南亚等地。 解答： 我们为什么要简单介绍一下欧普公司，是因为为准备这个促销员培训，我到全国各地的灯具市场去走过，有时装作消 费者，有时装作是某灯具厂家的推销员，问各地经销商和促销员欧普公司是怎么回事，他们有说欧普公司是欧洲独资，有说是德国合资，更有甚者，还有说欧普老板的亲兄弟又生产了某个品牌。 所以今天我们简单介绍一下，我们的老板和大家一样是土生土长的中国人，只不过是生产的欧普灯具可以销售到国外和国外的品牌竞争，因为我们公司有规模，现有工厂两座，员工一千多名，年生产灯具 5000 多万套，销售队伍有 200 多人；产品质量高，在产品质量上，生产过程中设置了 14 道检验工序，产品通过了 CE 认证、德国 GS 认证、电工长城认证，国外对产品 的质量非常 看重，要想打入国外，这些质量认证缺一不可。 灯饰基础知识 名词解释： 光通量 （流明）：衡量光的明暗的物理量。 流明 ：是光通量的单位。 Lm 照度 ：单位面积的光通量。 Lx 显色指数 ：物体在太阳光下还原物体本身颜色的能力，即失真度 光衰 ：是指灯管使用一段时间后，亮度会降低。 绿色照明 ：是指节能、高效；还指安全与健康，保护视力。 色温 ：是灯发光量的颜色，单位是 K，色温 K 值越高冷感越强，色温 K 越低就表示暖感越强。 2500K~2700K 是黄光；属于暖色光，适合家庭用。 2700K 是暖白，适用于酒店、商场。 解释： 2700 的光色更能显出食物的色泽，增强食欲。 6400K 是白光，呈现日光色。 解释：太阳的光线是自然且不伤眼睛的，市面上的护眼灯就是这个原理。 （ 1） 节能灯节能的原因是 ： 3 瓦的节能灯相当于 15 瓦的白迟灯的亮度。 如 13W 的欧普节能灯的亮度与 60W 的白炽灯亮度相当。 （ 2） 电子镇流器与电感镇流器相比的优点 ： 电子镇流器无频闪、无噪声；重量更轻、更省电；启动快、启动电压低。