某食品集团营销通路管理期末报告(编辑修改稿)

某食品集团营销通路管理期末报告(编辑修改稿)内容摘要：

路的另一個作用，是為了要防止弊端的出現，以前味王公司沒有這樣子分時，每家營業所每個月的業績都非常的漂亮，因為如果業績不好看時，只要主管打一通電話給量販店說，現在要給他們一個促銷，或是請他們進貨，但私底下在多給他們一些貨品等等的，這樣馬上銷售量就衝上去了。 這樣就分不出來，哪一個營業所好，那一個營業所不好了。 所以現在分成三種通路，就可以非常清楚的知道誰好誰壞了。  通路間的衝突 現在味王公司裡最頭痛的就是軍福通路、現代通路、傳統通路間無法維得平衡，通路間的衝突，像是某種產品，味王公司賣給普通通路 是一百七十元，但是賣給軍福通路像是全聯社或是現代通路裡的量販店，價錢就比較便宜，可能只賣一百五十元而以，所以顧客就都會跑到量販店、全聯社去買，但其實在量販店賣，只是在打公司的知名度罷了，根本就賺不了錢。 不過，這樣也並不是完全沒有解決的方法，就以產品的容量來做區隔，像是賣給量販店、全聯社是比較便宜的價格，就容量少一點，而賣給普通通路比較貴的價錢，就容量多一點，不同容量不同的價格，以此來做區分。  評估信任表 此評估信任表示由味王台東經銷商，張先生實際填寫對他們自己的通路夥伴評估信任度而完成。 評估信任表： 因素 評分 (15) 改善建議和方法 團結：外界是否認知貴公司的支持承諾。 5 雙向溝通：你是否常常和通路夥伴交換資訊、傾聽他們的意見。 4 目前我們台東經銷商要與通路夥伴交換意見都是經過電話溝通，如果以後能夠找一個時間實際交換意見和溝通的話，會更好。 公平：你是否平等對待所有的通路夥伴，是否有實際的申訴流程。 4 一貫：你的政策和程序是否維持一貫。 4 知識：你是否顯示出對產業與市場的了解。 5 尊重：你是否表現出對通路夥伴的尊重。 5 互賴：你是否願意放棄部分的獨立性，而和通路夥 伴合作。 4 我認為如果放棄部分的獨立性的話，可能會受制於一些規定，但如果有必要的話，我會合作。 同理心：你是否了解配銷商和經銷商的世界，把他們的利益放在心中。 5 能力：你的通路夥伴是否相信你都做得到。 5 陸、選擇合適的通路夥伴  尋找經銷商 味王目前只有在花蓮地區是另外找外面的經銷公司來接管經銷權，而當時他們在尋找這家公司時，主要有以下幾點考量： 1. 尋找當地信譽良好的經銷公司。 2. 評估經銷公司在財務方面的狀況是否穩定發展。 3. 最重要的是此經銷商是否有意願接管經銷權。 以下介紹台東經銷商利禾勤行在 經銷商行業的實際作法：  服務的市場 目前台東的經銷商只代理味王的產品，另外經銷商也會因應當地顧客的需求，跟其他品牌的廠商購買需求的產品，而不同品牌之間的經銷商也會互相訂貨，而經銷商只代理味王產品的原因在於銷售量佳的品牌，例如：統一，其經銷商大都不會放手給其他經銷商來經營，而銷售不好的，經銷商也不敢代理，例如：立頓奶茶，立頓奶茶一季需叫貨一萬箱，但立頓奶茶的銷售不佳，而且利潤低，一箱成本 148 元，但經銷商大概只能賣 153 至 155 元，但其管銷人員上的成本費用就不止這些營收。 此外味王公司也會口頭告知經銷商盡量不要 賣同質性的產品，但是並沒有特別簽定契約規定，例如說：如果賣味王的泡麵那麼就不要再賣統一的泡麵。  業務能力 通常經銷商在尋找業務人員時，較為重視的是此業務人員是否有做過同質性的工作，因為如果曾經從事過同質性的工作，可以馬上了解在這個行業的一些相關事宜，另外經銷商也會評估業務人員的銷售能力，講話各方面的表達技巧。  業務和主管的穩定度 味王對於下遊的通路夥伴，通常在第一次訂貨時，都會規定以現金交易，第二次訂貨再和通路夥伴商議再 斟酌付款方式 ，因下遊通路商每次訂貨的數量不少，所以如果不以現金支付的話，公司所要承擔 的風險太大，尤其現在政府已經將票據法廢除，造成如果通路商跳票的話，對於公司來說也只是一種商業行為，公司要自行負責，無法控告通路商，所以當味王在和通路夥伴合作的同時， 會去觀察通路商平時的營業狀況，是否經常休息，另外也會探聽同業之間的風聲，查明其信譽是否良好，而通常一般的便利商店在訂貨並不會很多，金額不是很高所以較沒有這方面的顧慮，但是其大型盤商在訂貨時，通常都是大量訂貨，所以在這方面才要特別注意。  行銷能力： 製造商在有新產品需要推銷時，通常經銷商會等到製造商有打廣告時，才會願意進貨，這麼做是為了要避免因消 費者對產品不熟悉，而產生滯銷的情況發生。  交易順暢： 製造商與經銷商之間的關係也是會影響交易的順暢性的，而我們所訪問的台東經銷商張先生，本身就是從味王內部出來的，因此他與味王內部幹部之間的交情都相當的深厚，交情深有時候做事也會方便多了，一些事情反應或是建議都能很快的受到重視。 製造商在找經銷商與之簽約時，會給經銷商一些誘因致使經銷商願意持續進貨和存貨，讓製造商的商品賣的更好。 以下有幾點可顯示味王製造商給味王經銷商的一些誘因：  全產品線承諾 經銷商可能會希望有代理製造商生產線未來產品的彈性，而且可能相當重視不受限的保證。 像是他們可能會想要代理什麼就可以代理什麼。 例如像是味王的經銷商，在他們簽訂合約時就會說，如果味王經銷商想代理製造商的任何新產品時，是不受限的。 像是一些比較好賣的高單價產品，原汁牛肉麵和排骨麵等等，如果經銷商想代理，是完全不受限的。 但雖然有給予全產品線的承諾，但實際上只是口頭上的表示，並無實際條列在合約中。  快速送貨 雖然快速送貨有的時候反而會變成鼓勵讓經銷商到有需要時才開始下單。 但是快速送貨是現在幾乎每家製造商都得達成的一 項誘因，因為如果不在經銷商下單時就以最快的速度送貨，即有可能使原本可能一項熱門的商品因為製造商的延遲送貨而使終端客戶買不到而漸漸消退。 例如像是味王，它們的情形是經銷商方面直接找他們認為可信任的貨運公司，直接到味王公司去載貨。 而在訂貨之後，可能是早上訂下午貨運公司直接去載貨，或是今天訂貨明天去取貨。 然後味王公司會給經銷商運輸費用，再付給運輸公司。 他們認為他們並無像統一企業一樣擁有漫佈全省的運輸網絡，如果味王公司想要快速送貨。 就得採取這樣的運輸方式才會快速送貨。  一流的保證方案 使用保證方案優於競爭對手所提 供的保證，通常會使經銷商能更容易將產品賣給顧客。 味王公司所使用的一流保證方案是會在一些產品上附加上贈品，例如王子麵，現在如果買王子麵的話，可以到「生活工廠』加付 129 元，即可得到小王子一隻。 但是這樣的保證方案，如果是直接附在產品上，或許會讓產品的業績提升，但因為這樣的行銷方式，使的王子麵的銷路並無成長許多。 但實際上，如果產品有附贈品的話，會讓產品業績成長。 而他們目前這方面的行銷方法必須還要更努力，才有可能改善，不然持續下去的話，可能會讓經銷商漸漸失去信心。  更多合作廣告 合作廣告方案指的是製造商幫忙經銷 商分攤在當地幫製造商行銷廣告的費用。 在味王公司，所有的廣告都是由味王公司一手包辦，經銷商則是不需要多花費用在廣告上，而味王公司會在廣告期間，給經銷商他們所廣告產品的 DM，讓經銷商幫忙宣傳新產品。  促銷補貼 味王公司在 新品推出時，會鼓勵業務人員，當他們每舖貨至一間零售商，則會有 50 元獎金的獎勵措施。  庫存退換方案 退貨是經銷商與製造商的大問題，對於味王來說，如果是賣的不好的滯銷品是可以退貨的，且新產品如果賣的不好的話，在半年內也是可以退換的。 味王允許經銷商有該產品銷售額 3％的產品毀損率，也就是說，買一百 箱，可以退三箱，超過此一數字則從經銷商扣除獎金。 味王公司為了要約束經銷商不要大量的囤積產品大量進貨，以此來賺獎金或優惠，產品壞了公司付，獎金、優惠經銷商賺的心態，所以如果買一百箱，可以退三箱，但是第四箱就要扣獎金了。 飲料類的產品，則可選擇退貨或對換的方式，新產品在半年內，不需附帶條件，可一律退貨。  優於平均的付款或信用條款 味王公司對於經銷商有給予優惠的付款條件，就是經銷商如果要買貨時，可以質權設定就好了，例如說，經銷商買了五百萬的貨品可以質權設定跟味王公司融通五佰萬的商品，不需要現金交易，而且月底結算後 可以開三十到四十五天的票。 味王的東部經銷是前年才改制的，以前東部還是味王公司直營的營業所，所以其實味王的產品在全省的價錢都非常的統一，就算換了經銷體制了，味王公司為了要統一價格，所以給東部的經銷商一些優惠，但是要求東部經銷商賣的價錢也要跟味王賣出去的價會的一樣的，也就是味王賣一百五十元，經銷商也是要賣一百五十元，但其實經銷商跟味王拿貨的成本就一百五十元了，所以味王就貼補經銷商百分之十二的佣金，也就是說如果東部經銷商這個月進了二百萬元的貨，月底時，味王公司會給你百分之十二的佣金，就是二十四萬元，其實這百分之 十二的佣金是味王當初在東部直營時的人事管銷費用，只不過，現在貼補給經銷商罷了。  導引性銷售 味王公司在全省都有做一些廣告，而在東部有做招牌，在電視上打廣告，或發海報給當地的商店、檳榔攤、海產店張貼，以這樣的方式，長期的進行一些行銷方案。  區域性倉儲 味王公司的區域性倉儲就是他們的四個發貨中心，分別為北部發貨中心 三重、中部發貨二區 彰化花壇、中部發貨三區 雲林、南部發貨中心 高雄岡山，在每一區的營業所的訂單都是由最近的發貨中心來送貨，像是南部發貨中心就是負責新營以南這區所有的運送，而新營到台中就由中區 發貨中心來負責，不用從總公司出貨，有了這四個發貨中心，可以讓顧客減少存貨量，也不用擔心造成庫存不足的危險。  產品訓練 味王在新產品推出時，味王會派行銷部人員到營業所，教導營業所人員如何販賣該產品，並告知該產品特性。 但味王與經銷商之間，則是透過書面、口頭通知作為溝通的模式。 柒、改善通路效能  改善通路效能的元素： 以下是製造商用來改善經銷商績效的幾個方法： 1. 有時候透過。