麦肯锡——上柴战略咨询报告1

麦肯锡——上柴战略咨询报告1内容摘要：

麦肯锡——上柴战略咨询报告1 0业务发展战略报告1主要议题¶目标客户市场¶*针对目标客户市场的价值定位¶*为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进2目标客户市场¶集中精力发展工程机械和客车市场¶维持和拓展工程机械市场的高份额¶积极探索在客车市场的发展机会¶有选择地发展卡车市场3* 80400马力资料来源： 机械行业协会报告；内燃机工业年鉴； *市场研究室从市场规模和增长速度来看，在未来对 *有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场 根据 发电机和船用市场 工程机械 卡车市场 客车市场 100%=308 2000年预测 高速公路和客运的发展增长很快 未来运输发展的趋势是由依靠铁路运输更多的转向依靠公路运输，对卡车的需求增长很快 国家对基础设施的投入加大 西部开发的有利影响 中国电力富余量进一步扩大，市场需求将逐渐减少面临与铁路、公路运输的激烈竞争，市场增长缓慢中近海领域，休渔期延长，导致需求量下降 主要应用市场 *的总规模 千台数 2005年预测 10 33 227 38 100%=441 11 54 300 764*应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场* 未考虑与整车生产厂商联盟的因素* 10米以上客车市场卡车客车 * 工程机械 高 低 低 高 细分市场的吸引力积极开拓市场，扩大市场份额 集中精力保持市场份额机会性地争取更多地销量 *取得成功的可能性 市场规模 根据 卡车 直整合 *缺乏主要重汽的解散可为 *提供一定机会，但数量有限 客车 *114有很强的竞争力，可服务大客市场 *已经有一定工程机械 *是行业的领先企业 135和 121在相应产品市场内有较强的竞争力 发电机和 市场规模和发展潜力有限 但仍可为 *提供一定的销量 发电机和船用有选择地发展 *5在工程机械市场，对 *最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场* 该细分市场需求的增长潜力* *目前在该细分市场的获利性及增长趋势；具体细节请参看附录资料来源 :机械行业协会报告； *市场研究室装载机挖掘机压路机推土机 高 低 低 高 细分市场对*的吸引力* *在细分市场获得成功的可能性 * 细分市场需求规模轮起机平地机 根据 装载机细分市场占工程机械市场份额最高 *适配产品有较强竞争力 装载机 市场容量较大，增长趋势明显 有采购本地化的趋势 挖掘机 虽然 *目前占有率较高，但除大吨位压路机外，*在未来没有适配产品(4135将在2004年左右 压路机6在推土机市场， *应重点发展宣工和山推* 该客户需求量的增长潜力* 包括客户目前从 *的采购量、与 *的关系及 *在该客户上的获利* 这几个客户占到推土机市场份额的 81%宣工 *山推鞍山彭浦 高 低 低 高 客户对*的吸引力* *与客户的关系 * 用户需求规模黄工 根据 宣工和山推占推土机市场的主导地位 宣工将兼并天津6443，规模不断扩大 山推产品线的延伸和采购多元化的趋势，为 *进入该市场提供了机会7在装载机市场， *的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会柳工 高 低 低 高 客户对*的吸引力* 用户需求规模厦工龙工*徐工临沂山工成工* 该客户需求量的增长潜力* 包括客户目前从 *的采购量、与 *的关系及 *在该客户上的获利* 这几个客户占到装载机市场份额的 71% *与客户的关系 * 根据 龙工、厦工、柳工是装载机市场领导者 龙工、徐工、山工在装载机市场，成长速度较快8在压路机市场， *应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作徐工*洛建三明 高 低 低 高 客户对*的吸引力* 用户需求规模江麓浩利山东公路* 该客户需求量的增长潜力* 包括客户目前从 *的采购量、与 *的关系及 *在该客户上的获利* 这几个客户占到压路机市场份额的 91% *与客户的关系 * 根据 徐工、洛建、三明是压路机市场领导者，占压路机市场份额 80%以上9在平地机市场， *的重点客户应是中外建、徐工和成工中外建*成工徐工 高 低 低 高 客户对*的吸引力* 用户需求规模四海工程* 该客户需求量的增长潜力* 包括客户目前从 *的采购量、与 *的关系及 *在该客户上的获利* 这几个客户占到平地机市场份额的 96% *与客户的关系 * 根据 中外建一直占据着平地机市场的领先地位 徐工、成工、四海工程近几年开发新产品取得成功10在轮起机市场， *的重点客户是徐工、北起和泰安起重 用户需求规模徐工 *北起 高 低 低 高 客户对*的吸引力*泰安起重锦州重型长江起重* 该客户需求量的增长潜力* 包括客户目前从 *的采购量、与 *的关系及 *在该客户上的获利* 这几个客户占到轮起机市场份额的 99% *与客户的关系 * 根据 徐工是轮起机市场的领导者 北起的越野起重机是今后市场发展的趋势 泰安起重在轮起机市场一直是稳步发展的企业浦源11在挖掘机市场，尽管 *现在没有提供产品，但 *完全有能力去拓展这块有吸引力的市场，并重点发展合肥日立、大宇重工、常州现代等几个客户合肥日立*大宇重工常州现代 高 低 低 高 客户对*的吸引力* 用户需求规模贵州詹阳小松山推卡特徐州* 该客户需求量的增长潜力* 包括客户目前从 *的采购量、与 *的关系及 *在该客户上的获利* 这几个客户占到挖掘机市场份额的 88% *与客户的关系 * 根据 合肥日立、大宇重工、常州现代动力采购本地化的可能性较大 *有适配的优势产品 这几个企业占据挖掘机市场 50%以上的市场份额12在重卡市场， *的客户发展重点是原重汽下属卡车厂一汽 *北方奔驰二汽 高 低 低 高 客户对*的吸引力* 用户需求规模济南汽车* 该客户需求量的增长潜力* 包括客户目前从 *的采购量、与 *的关系及 *在该客户上的获利* 这几个客户占到重卡市场份额的 98% *与客户的关系 * 根据 一汽、二汽是市场的领导者，但动力采购以集团内为主 重汽解散，为 *进入川汽和陕汽提供机会川汽陕西汽车13在大客市场， *的重点客户应是上客、安凯、常州和亚星 高 低 低 高 客户对*的吸引力* 用户需求规模亚星二汽安凯常州 *丹东上客* 该客户需求量的增长潜力* 包括客户目前从 *的采购量、与 *的关系及 *在该客户上的获利* 这几个客户占到大客市场份额的 76% *与客户的关系 *金龙 根据 安凯、常州在客车市场不断推出新产品，并获得成功 上客、安凯、常州和亚星是大客车市场的主要生产商 亚星产品定位高速客运市场，将随公路运输的快14船用市场不是 *业务发展重点，但存在扩大产品销售的机会 船用适配柴油发动机市场容量及主要供应商份额 主要船用柴油发动机细分市场 市场变化趋势与竞争分析 对 *的启示 100%=5,500台 远洋渔船 中近海渔船 沿海货运 内河货运 所需柴油发动机功率不断加大，转速更高 目前， *无适配产品 为 *的主要目标市场 近期市场有萎缩趋势 *未进入该领域，无 由于需求减少和面临其它运输方式抢占船运市场等因素，船用适配市场正趋于萎缩 *没有完全适应未来市场需求的新产品 (大功率、低油耗等 ) 竞争强度不断加剧： 1999 2005* 100%=5,000台 * 潍柴 通柴 其它 62% 48% 13 30 12 10 12 13* 根据财务模型做出的预测值15发电机组市场也不是业务发展重点 发电机组适配市场规模 市场变化趋势与竞争分析 *主要细分目标市场分析 对 *的启示 中国电力富余量会进一步加大，而柴油动力发电机由于成本高于水电、煤电，其市场需求将会在不久的将来逐渐减少 发电机组厂家 近期行业不景气，许多实力弱的厂家纷纷倒闭、转产，行业趋于集中 *在该领域有一定客户基础 伊华电站 (*子公司 ) 由于市场变化迅速， 面临市场的迅速变化和竞争的愈加激烈，*必须采取强有力的措施： 积极进入新型发电机适配市场 与实 功率范围* 根据财务模型做出的预测值2 , 8 0 01 , 7 0 01 , 9 0 03006008001 , 2 0 02 , 2 0 01999100%=5,000100%=6,5002005*180250千瓦150180千瓦90150千瓦4084千瓦16* 维持现有营运水平，根据财务模型作出的预测* 采取营运改善措施后，根据财务模型作出的预测工程机械市场、大客市场和重卡市场是对 *最重要的市场 根据 发电机和船用市场 卡车 客车 工程机械 100%=27,000 2000 市场规模增长缓慢 市场规模增长较快，但由于市场已高度整合， *的机会不是很多 *114产品有较强的竞争力 市场需求增长较快 客车市场相对分散，且主要客车厂都不具备柴油机生产能力 市场有横向整合的趋势，但近期整合规模不会太大 *在工程机械市场已占有较大市场份额，很难有太大增长空间 121和 114产品有较强的竞争力 *来自主要应用市场的销量 台份 2005年 *预 15 10 6 69% 100%=43,000 10 18 20 52% 发电机组、船机 卡车 客车 工程机械 15 15 15 55% 100%=22,000 2005年*17主要议题¶目标客户市场¶*针对目标客户市场的价值定位¶*为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进18* 基于对装载机、平地机、压路机、推土机、挖掘机和轮起机 6个工程机械细分市场的客户访谈针对各应用市场的关键购买因素 *目前还存在许多差距 存在差距 应用市场 135 121 工程机械 * 客车 卡车 发电机 船用市场 *表现较好 平均无故障工作间隔 首次故障时间 价格 零配件供应 品 价格 售后服务 零配件供应 噪音排放平均无故障工作间隔 价格 售后服务 零配件供应 油耗首次故障时间 平均无 零配件供应 售后服务 油耗 新产品配 首次故障时间 平均无 价格 售后服务 首次故障时间 平均无 价格 售后服务 首次故障时间 平均无品牌19 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10* 按 110分为最重要在工程机械市场， *应着重提高产品质量和售后服务水平 135系列 保持价格低廉 提高质量和可靠性 改进服务 *需要采取的改善措施 关键购买因素99866541. 平均无故障工作间隔2. 平均首次故障时间 3. 价格4. 售后服务 5. 零配件供应 6. 放等技术措标 重要性排序 * *的表现 135 12120 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在客车市场， *重点应是提高售后服务水平 提高价格竞争力 改进服务水平 *需要采取的改善措施 关键购买因素99766541.。