某精品服装店店长导购培训教材(编辑修改稿)

某精品服装店店长导购培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

气。 尼龙纤维最常制成丝补袜、游泳衣 …… 等需要弹性的衣服。 「聚酯」纤维（ polyester）： 它是人造纤维中最被广泛使用者。 聚酯纤维猶如千面女郎般，可以呈现多种流行质材效果，而且亲和力佳的它常常和天然纤维家族成员混纺在一起。 例如， 60%棉 +40%聚酯纤维，即可彼此取长补短，呈现美观、耐用、舒适又容易洗整的纤维特质，你可以在 T 恤、内衣、运动休闲裤中发现聚酯纤维和棉的合作。 「阿克力」纤维（ acrylic）： 同样是人造纤维的亞克力纤维，外观看起來卻与羊毛极为相似，所以常常有人把阿克力纤维与羊毛纤维搞错。 其实阿克力纤维比羊毛纤维容易清洗、不易缩水。 只是有个糟糕的 毛病：容易起小毛球且较不保暖。 色 彩 抽 象 联 想 红 兴奋、热烈、激情、喜庆、高贵、紧张、奋进 橙 愉快、激情、活跃、热情、精神、活泼、甜美 黄 光明、希望、愉悦、阳和、明朗、动感、欢快 绿 舒适、和平、新鲜、青春、希望、安宁、温和 蓝 清爽、开朗、理智、沉静、深远、伤感、寂静 紫 高贵、神秘、豪华、思念、悲哀、温柔、女性 白 洁净、明朗、清晰、透明、纯真、虚无、简洁 灰 沉着、平易、暧昧、内向、消极、失望、抑郁 黑 深 沉、庄重、成熟、稳定、坚定、压抑、悲感 色彩的意义效果： 色 彩 表 示 意 义 运 用 效 果 红 自由、血、火、胜利 刺激、兴奋、强烈煽动效果 橙 阳光、火、美食 活泼、愉快、有朝气 黄 阳光、黄金、收获 华丽、富丽堂皇 绿 和平、春天、青年 友善、舒适 蓝 天空、海洋、信念 冷静、智慧、开阔 紫 忏悔、女性 神秘感、女性化 白 贞洁、光明 纯洁、清爽 灰 质朴、阴天 普通、平易 黑 夜、高雅、死亡 气魄、高贵、男性化 色 调 心 理 联 想 淡色调 p 明媚、清澈、轻柔、成熟、透明、浪漫、爽朗 浅色调 lt 清朗、欢愉、简洁、成熟、妩媚、柔弱 亮色调 b 青春、鲜明、光辉、华丽、欢愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鲜、女性化 鲜色调 v 艳丽、华美、生动、活跃、外向、发展、兴奋、悦目、刺激、自由、激情 深色调 dp 沉着、生动、高尚、干练、深邃、古风、传统性 暗色调 dk 稳重、刚毅、干练、质朴、坚强、沉着、充实 浅灰调 ltg 温柔、轻盈、柔弱、消极、成熟 浊色调 d 朦胧、宁静、沉着、质朴、稳定、 柔弱 灰色调 g 质朴、柔弱、内向、消极、成熟、平淡、含蓄 经过研究发现，消费者对商店环境的期望主要有 9 个方面： 1：舒适，比如试衣间，商品布局，噪音，温度等； 2：人的类型和数量，指顾客类型和数量以及售货员的充足程度； 3：礼貌友好的售货员； 4：被有明显标志的售货员认识； 5：宽敞的环境； 6：不使人烦躁的环境，灯光，气味，音乐等； 7：最低限度要求的环境，指背景色彩明亮，主题色为白色等； 8：固定装置和陈列； 9：售货员在商品方面向顾客建议的水平。 陈列根据要素： 整体：品牌风格；货架结构；货 场区位；推广内容；销售情况；时段； 产品：生命期；库存；价格；面料；颜色；搭配；配件； 物料：模特；货架；海报；灯光；价格牌； 外部：竞争对手；天气； 服装的陈列在服装的销售工作中起到至关重要的作用，特别是在专卖店的销售工作中。 曾经有幸到过佐丹奴总部参加过店长的培训，并在实际工作中获得了一些感受，不过时间有点久了，也不知过时没有。 服装的陈列有以下几点： 醒目： 现在走在街上各种服装店随处可见，怎样让消费者产生进店逛逛的想法，形成销售的第一步呢。 A、主题明确（特别是休闲服）让消费者明白你的卖场今天的主 推方向，当然这个主推方向必须根据你的产品选择最具特色的做主推，而且还要具备广泛性。 B、色彩搭配根据你的主题选择适当的色彩搭配，使你的卖场看来主题明确，层次分明，比如可以就季节来安排你的色彩，冬天可以选择浓艳一点的色彩，令卖场看起来温暖如红、黄等色系，夏天可以选择冷一点的颜色，令卖场看起来凉爽如黑、白等色系 C、橱窗设计 橱窗是一个卖场的灵魂，你的主题，服装的风格，等等都体现在你的橱窗里，是不是一下可以抓住过往的潜在消费者就看你的橱窗设计了 D、卖场的层次 卖场的布局可以令消费者不知不觉的产生购买，主题明确 首先你必须在门口最好的地方展示你的主题或新品，然后在卖场里设两到三个呼应点烘托主题气氛，将和主题相关的产品尽量放在主题旁边。 等等，这个就要看店长的经验了。 卖场及货品陈列维护的基本原则 、侧挂装及叠装。 、齐码，每款每色都有挂装的形式出样，而销售应以挂装为主 ,叠装只用来做库存。 ，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。 且卖场的货品都应去外包装袋。 、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方） ，要留有一定间隙，让顾客容易挑选。 ，不能太密集，每叠之间要至少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一致，保证视觉统一、整齐、充实、 饱满的效果，厚度为层板间距的 2/3。 、每件折叠大小尺寸要做到一样。 ，每排货架所挂货品要以同一方向陈列，货架夹尾货品一定要正面向外。 衣架挂钩方向向内。 ，给人以新鲜的感觉，如层板（ 挂通等 ）上的货品被顾客买走，要及时补充，不要出现空架现象。 ，出现污渍要及时更换，起皱要整烫，同时也要注意卖场清洁。 ，腰头要靠外。 POP 海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。 POP 海报出现。 ，即早上开店前、中午、晚上打佯后。 并随时对卖场的挂装 及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁。 以陈列来说，货品的数量和款式最为关键，而后为陈列道具，为了整个卖场的形 象和整个店堂布局的合理化、人性化，首先在陈列 以前，让我们来检查下列各点。 卖场的面积。 卖场的布局。 货品的库存量。 （包括款式、颜色等） 陈列道具的库存量。 陈列道具和商品是否适合。 陈列道具的使用方法。 要以何种方式来分类。 所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步，而陈列的基本 方法是货品的挂法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。 让顾客看到货品的前面为展示的方法，称为 “正挂陈列 ”。 正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道，卖场有什么最新货品，并且把货品的特征显示出来。 让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称 为 “侧挂陈列 ”。 侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展示。 正挂陈列的功能是让顾客知道有那些最新的货品，然后再以侧挂陈列的方法加强其作用。 卖场卫生 （一）、招牌 招牌是店铺的脸面，所以必须要保证招牌的清洁。 （二）、橱窗 橱窗是店铺眼睛，店铺就是靠它与顾客交流。 所以一定要注意橱窗的整洁与卫生。 （三）、展示台 展台是卖场的焦点，所以一定要使它以整洁示众。 （四）、模特 模特的底座和顶部是最容易看见灰尘的地方，所以要经常检查。 （五）、货架 货架是用来展示衣服的器具，不保 证它的卫生，衣服的卫生也就没有保证了。 （六）、地面 卖场地面的清洁干爽是必须保证的。 （七）、货品 卖场售卖的货品必须是清洁卫生的，若有脏品出现要立即跟换处理。 （八）、收银台 收银台是较容易出现脏乱情况的地方，所以一定要注意，不能乱放杂物，保持整洁。 （九）、试衣间 试衣间是顾客试穿衣服，并决定是否购买的地方，所以试衣间一定要清洁卫生，并 且凳子、拖鞋、衣帽勾齐全。 （十）、标价牌 标价牌是反映货品价值的东西，一定要安放整齐，保持平整。 （十一）、灯具 做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯 方向还原。 消費者進店購買商品，能否清晰、準確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決於商品的陳列狀況。 為此，應根據消費者的心理特徵，講求商品陳列藝術，使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用。 具體可採用以下方法。 醒目陳列法 商品的擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的注意。 合理擺放高度。 消費者走進商店，經常會無意識地環視陳列商品，通常，無意識的展望高度是 至 米。 同視覺軸大約 30 度角上的商品最容易讓人清晰感知， 60 度角範圍內的商品次之。 在 1 米的距離內，視覺範圍平均寬度為 ；在 2 米的距離內，視覺範圍達 米；在 5米的距離內，視覺範圍 ；到 8 米的距離內，視覺範圍就擴大到 米。 因此，商品擺放高度要根據商品的大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。 一般來說，擺放高度應以 1 米至 米為宜，與消費者的距離約為 2 米至 5 米，視場寬度保持在 米至 米。 在這個範圍內擺放，可以提高商品的能視度，使消費者清晰地感知商品形象。 同時要便於觸摸。 保持商品量感。 所謂量感，是指陳列的商品數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。 量感可以使消費者產生有充分挑選餘地的心理感受，進而激發購買慾望。 這 樣，就要求合理確定庫存、架存的關係，並及時補充架存商品。 突出商品特點。 商品的功能和特點是消費者關注並產生興趣的集中點。 將商品獨有優良性能、質量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出出來，可以有效地刺激消費者的購買慾望。 例如，把氣味芬芳的商品擺放在最引起消費者的嗅覺感受的位置；把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把多功能的商品擺在消費者易於接觸觀察的位置；把名牌和流行性商品擺放在顯要位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。 裸露陳列法 好的商品擺放，應為消費者觀察、觸摸以及選購提供最大便利。 多 數商品應採取裸露陳列，應允許消費者自由接觸、選擇、試穿試用、親口品嘗，以便減少心理疑慮，降低購買風險，堅定購買信心。 季節與節日陳列法 季節性強的商品，應隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調，儘量減少店內環境與自然環境的反差。 這樣不僅可以促進季節商品的銷售，而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。 這在時裝、烹調產品上體現的尤為明顯。 藝術陳列法 這是透過商品組合的藝術造型進行陳列的方法。 各種商品都有其獨特的審美特徵，如有的款式新穎，有的造型獨特，有的格調高雅，有的色澤鮮艷，有的包裝精美，有的氣 味芬芳。 在陳列中，應在保持商品獨立美感的前提下，透過藝術造型，使各種商品巧妙佈局，相映生輝，達到整體美的藝術效果。 可以採用直線式、形象式、藝術字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力，從而對消費者產生強大吸引力。 連帶陳列法 許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷、照相機和膠捲等。 為引起消費者潛在的購買慾望，方便其購買相關商品，可採用連帶陳列方式，把具有連帶關係的商品相鄰擺放，達到促進銷售的目的。 重點陳列法 現代商店經營商品種類繁多，少則 幾千種，多則上萬種，尤其是大型零售超市，品類多，每個品類又有許多單品。 要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費者大量需要的商品為陳列重點，同時附帶陳列一些次要的、週轉緩慢的商品，使消費者在先對重點商品產生注意後，附帶關注到大批次要產品。 背景陳列法 將待銷售的商品佈置在主題環境或背景中。 這在賣點很強的節日中體現的尤為明顯。 如情人 節將巧克力、玫瑰花、水晶製品等陳列在一起；耶誕節將松樹、聖誕老人、各種小擺件營造在同一賣場，效果都不錯。 在實踐中，往往是綜合運用各種方法，也就是把以上幾種方法綜合起來進行商品 陳列。 從某種程度上講，店面經理應該是個陳列專家，要不斷提高店面人員綜合素質。 商品陳列是一個永遠的話題。 （一）店面的设计 店面是指专卖商店的形象，越来越多的经营者开始重视店面的设计。 店面设计的主要目标是吸引各种类型的过往顾客停下脚步，仔细观望，吸引他们进店购买。 因此专卖商店的店面应该新颖别致，具有独特风格，并且清新典雅。 １、店面与商标 专卖商店的形象与名称和商标密切相关。 近年来，许多人在选择店名时陷入一种误解，片面追求新颖和时髦，而忽视店名与商店本身的内在联系，给人不伦不类的感觉，诸如 “大哥大 ”、 “富豪 ”、 “绅士 ”、 “大款 ”等名称，有一家贵族餐厅的橱窗上甚至写着 “家常便饭 ”，让人感到茫然。 店名要有特色，但不能离题太远，通过店名能使顾客知道你所经营的商品是什么。 也就是说，食品店的名称应像食品店，服装店的名称应像服装店等。 好的店名应具备三在特征：一是容易发音，容易记忆；二是能突显商店的营业性质；三是能给人留下深刻的印象。 有了好的店名，还需要设计相应的商标。 店名是一种文字表现，商标是一种图案说明，后者更容易给人留下深刻的印象。 商标要力求简单、美观。 有一家专门经营女袜的玛戈里商店， 选用英国国旗图案作为商标，并有一面巨大的英国国旗挂在店里，还印在所有的包装。