某房地产集团公司营销与客户关系管理手册(编辑修改稿)

某房地产集团公司营销与客户关系管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

保满足时间、版面或栏目要求。 第二十二条 电视、电台、灯箱等长期广告，项目公司应随时监测保证广告能正常 发布。 第二十三条 广告备案 无论是 首稿还是例稿 ， 广告交媒体发布后一周内， 项目公司应 将已发布的广告稿（电子版）连同发布的媒体、版面、时间、费用等信息，向集团公司 行政管理部 备案。 第六章 广告效果评价 第二十四条 广告效果评价程序 （一） 广告发布后， 营销代理公司 项目 专案经理负责收集每期广告效果（客户的来访数、客户类型等）及相关情况，自广告发布之日起 3天内对广告 效果进行测评。 广告测评应在广告播出后 15 天至 35 天内完成，测评的内容包括： 广告播出后 10～ 15 天进行广告认知度测评：广告认知度 =认知人 数 /被调查总人数。 广告播出后 30～ 35 天做广告实际效果测评：广告实际效果 = 销售额增加值 /广告额增加值。 项目公司 撰写《广告效果反馈意见》和《广告效果分析报告》，作出有针对性的可行性建议后报集团公司分管工程副总裁。 第二十五条 项目公司 应 要求营销代理公司 建立行之有效的项目 广告效果评估系统， 综合分析各种资料，研究存在的问题，提出下一步广告发布的建议，不断通过广告设计策划水平。 15 第七章 附则 第二十六条 未尽事宜，执行集团公司的其它有关规章制度。 第二十七条 本办法由集团公司总裁办公会负责解释。 第二十八条 本办法自颁布之日起施行。 附录：广告宣传费用支付程序 项目公司（代理公司）提交预算 工程副总裁审核 总裁审 批 项目公司 财务部拨付 广告宣传费 媒体单位 代理公司统计 反 馈 项目公司实施 集团公司财务部 汇总 16 广告稿会审核准表 项目名称 项目公司总经理 广告策划设计单位 设计人及联系电话 广告稿 附后 阶段 □ 初稿 □ 例稿 营销代理公司 评审意见 签字： 日期： 项目公司总经理 评审意见 签字： 日期： 集团公司分管工程副总裁 评审意见 签字： 日期： 总裁 评审意见 签字： 日期： 评审要求：请评审人员在 小时内评审完毕。 评审完毕后通知 项目公司。 召开评审会议的， 项目公司 负责记录、填制本表。 17 销售计划管理办法 第一条 为使销售工作高效、有序地进行，确保销售目标的实现，特制订本办法。 第二条 集团公司所有项目的销售工作均应以计划为基础。 做好计划管理是销售过程中重要的一环。 第三条 销售计划是指根据集团公司的发展战略规划、年度经营计划、项目进度计划等，为应对各种不确定因素、确保销售目标的完成而制订的工作计划。 销售计划管理包括集团 公司销售计划的下达和销售任务的分配、分解，以及检查反馈、监督执行。 第四条 销售计划按照计划单位可分为集团公司销售计划、项目销售计划。 按照时间分为项目销售总计划和阶段（年度、季度、月度）销售计划。 第五条 项目销售总计划 （一） 在集团公司取得项目的开发权后，在项目可行性研究阶段由 项目公司与营销代理公司共同 拟定，作为可行性研究报告的内容之一。 （二） 销售总计划的制订依据是项目的正常销售周期。 项目正常销售周期是指销售价值最大化下的合理销售周期。 通常，项目正常销售周期等于从取得 “ 预售许可证 ” 到具备交房条件 的间隔期前后各加上三个月。 第六条 年度销售计划的制订依据 （一） 年度销售计划的制订依据 （ 1） 集团公司年度目标； （ 2） 项目公司当年销售策略； （ 3） 市场调研报告； （ 4） 集团公司上年度销售情况； （ 5） 销售人员的信息反馈； （ 6） 上年度的广告和促销情况与评定。 （二） 年度销售计划的制订过程 每年年度在集团公司编制下一年度经营计划期间， 项目公司组织营销代理公司拟订下一年度销售计划草案 ， 报 集团公司总裁 办公会 审议。 总裁办公会须于 12 月 25日前，协调、平衡、讨论通过后下达年度销售计划指标。 批准 后的销售计划由 集团 18 公司企业管理部 备案。 第七条 年度销售计划的分解 营销代理公司 组织将集团公司 确定 的年度销售计划分解为项目销售计划 并由 各项目销售 经理 将本项目的年度销售计划分解到月，制订月度工作计划。 每月 25 日 项目公司将营销代理公司制定的 下月度项目销售计划上报 集团公司企业管理部备案。 第八条 计划执行 营销代理公司 须严格执行计划，确保完成计划中所列的销售任务。 集团公司企业管理公司负责项目公司 销售计划的完成情况 监督和备案统计，及时掌握销售计划完成情况。 第九条 销售计划的调整 （一） 以下情形下可以 由营销 代理公司提请 调整年度销售计划： （ 1） 连续三个月未完成销售计划； （ 2） 市场政策、环境发生较大变化； （ 3） 广告宣传费用投入低于预算的 50％； （ 4） 项目工程进度延迟两个月以上； （ 5） 集团公司认为足以影响正常销售计划完成的其它情形。 （二） 调整年度销售计划须 重新 经 集团公司总裁 办公会批准后执行。 第十条 未尽事宜，执行集团公司有关规章制度。 第 十一 条 本办法由集团公司总裁办公会负责解释。 第 十二 条 本办法自颁布之日起施行。 19 销售统计分析管理办法 第一条 销售统计与分析是 衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。 为了加强对集团公司各项目销售状况的统计分析，制订本办法。 第二条 销售统计和分析要做到真实、准确、及时。 第 三 条 销售核对制度 （一） 在项目热销期间， 营销代理公司 与项目公司财务部 现场收款人员 在每日下班前核对一次销售数据；正常销售期间，每周五下班前核对一次销售数据，尾盘期间每月 5 日核对一次销售数据。 （二） 销售数据包括签约量 、 存量 、 合同额 、 回款额等。 核对数据时，项目公司财务部 现场收款人员 负责提供统计数据， 营销代理公司 核对无误后予以 签字确认。 （三） 营销代理公司 和项目公司财务部应建立各项目的 “ 销控表 ” 或 “ 房帐 ” ，并及时进行核对。 第 四 条 各项目 公司 销售 报告制度 （ 一 ） 营销代理公司 每周六早 9:30，汇总报本周 各项目 《销售周报表》及分析至 项目公司财务部。 （二） 营销代理公司 每月 3 日与项目公司财务部核对销售数据。 （ 三 ） 各项目公司财务部 每月 5 日，汇总 编制 上月 各项目 《销售月报表》及分析和销售分析报告至 集团公司财务部、企业管理部、集团公司分管工程副总裁。 第 五 条 销售报表可以采用电子邮件形式。 第 六 条 核准后的月度销售数据，由 集团 公司 财务部 汇总编制集团公司销售月报报总裁。 第 七 条 本办法由集团公司总裁办公会负责解释。 第 八 条 本办法自颁布之日起施行。 20 销售价格管理办法 第一条 为了加强对项目销售价格的管理，实现销售价值最大化，减少因定价或调价失误而造成的不必要的损失，制订本办法。 第二条 销售价格的预测 在进行项目可行性研究期间，项目公司 会同营销代理公司 根据市场调查的情况及产品策划、产品定位等对项目的销售价格（租赁收入）进行预测，作为核算项目投资利润的依据。 第三条 销售价格的制订 （一） 定价原则：产 品定价要坚持成本定价和市场定价相结合的原则。 （二） 定价程序 成本物资部核算成本费用，加上预期利润，提出产品理论价格。 项目公司组织 营销代理公司 ，依照销售图纸，结合现场实际，对房屋进行细分，确定不同类别房屋的定价因素。 营销代理公司 视市场行情、产品性质、营销策略和其它因素草拟出不同类别房屋的销售底价和标价（附编制的原则意见，如层差、环境差、朝向差等各类差价系数及依据），确定初步方案，提出用户可以接受的最高和最低的产品市场价格 ，报集团公司规划技术部。 由 集团公司规划技术部 进行两种价格的比较分 析，确定最终价格（均价）和价格调整的上限和下限，形成《房价表》 报集团公司总裁办公会审议批准。 （三） 销售底价的保密 参与价格确定的所有人员应遵守集团公司的保密制度，严禁通过各种形式泄漏价格方案。 第四条 各阶段销售价格的制订 营销代理公司 根据集团公司最终确定的价格（均价）及上限和下限，提出各阶段的销售价格及及上限和下限， 报请 集团公司总裁办公会讨论批准。 第五条 单位房价的确定 营销代理公司 根据集团公司批准的各阶段销售价格，综合考核楼层、朝向、景观等因素，遵循 “ 一房一价 ” 的原则，拟定每一个单位房的价格， 报 集团公司 分管工程副总裁和总裁 审定。 21 第六条 销售价格报批 根据项目的实际情况和物价主管部门的相关规定，需要向物价主管部门备案的，在领取预售许可证前 30 个工作日， 营销代理公司报请 项目公司向物价主管部门申报商品房销售价格备案。 第七条 明码标价 （一） 营销代理公司 负责销售标价的管理工作，按照销售方案的实施步骤，项目公司总经理确定销售标价的公布方式和范围。 （二） 营销代理公司 按确定或核准的销售价格，在销售现场明码标价。 （三） 营销代理公司 应严格按照销售方案组织销售活动，并注意客户对销售标价的反映情况， 收集相关证据，提出标价 公布方式和范围的改进意见。 第八条 价格调整 （一） 集团公司根据市场同类产品的销售情况、竞争对手的产品价格、促销活动、市场进入策略等进行价格的调整。 （二） 整体产品市场出现较大变化时，进行产品价格的统一调整。 （三） 价格调整程序 营销代理公司或项目公司 提出调价意见或方案，报集团公司分管工程副总裁。 集团公司分管工程副总裁根据市场实际情况在调价权限（ 2％）内进行审批，确定调价幅度；权限以外的调价请求，应上报 集团公司 总裁批准。 集团公司总裁 组织有关人员研究价格调整事宜， 确定调整后的价格。 调整后的价格由项目公司 书面通知营销代理公司，由营销代理公司 指导、监督各项目执行。 第九条 价格优惠 （一） 项目公司 负责 会同营销代理公司 拟定优惠方案，确定优惠客户范围、审批负责人、优惠方式和优惠额度等内容，经 集团公司总裁 办公会审议通过后，总裁审批后执行。 （二） 优惠方式可以采取每平方米优惠多少元、一次性优惠多少元和总房价折扣率三种优惠办法，对客户施行优惠时应只选一种使用；在尾盘销售时，项目公司可视项目实际情况提出复合优惠方案，报集团公司分管工程副总裁审核，经总裁审批后施行； （三 ） 优惠审批权只限集团公司 董事长、 总裁、副总裁，集团公司各部门负责人均不具有优惠审批权；副总裁审批结果必须经总裁审批后执行，无总裁书面审批结果， 22 营销代理公司 不予执行。 （四） 营销代理公司 负责优惠活动的策划、推广及具体实施。 第十条 限时、限量销售价格的确定 节假日、促销活动时等限定时间内进行优惠促销时，销售价格下浮的，由 营销代理公司提请项目公司、 集团公司分管工程副总裁审核， 报 总裁批准。 第十一条 内部认购价格 在项目正式对外公开销售前，根据集团公司员工的职务、工作时间（在 本 集团公司）、学历、职称等由 集 团公司总裁 办公会研究确定内部认购价格。 第十二条 付款方式优惠规定 （一） 营销代理公司 负责制定付款方式优惠的具体实施办法， 提请项目公司、 集团公司分管工程副总裁审核 ， 报 集团公司总裁 办公会讨论通过、总裁审批后下发执行。 具体执行办 法的制定、审批权限与上述 价格优惠 方法相同。 （二） 营销代理公司 经理必须严格按照下发的办法执行，并按照审批程序逐层审批完成后，才办理相关优惠手续。 第十三条 特惠价格 为了兼顾集团公司的公共关系单位及人员，销售价格低于公开报价下限的由 集团公司董事长 批准。 第十四条 团购价格及集团 公司以抵合同款销售的价格由 营销代理公司 提出，由集团公司分管工程副总裁 审核，总裁审批。 第十五条 老客户再次购买集团公司商品房的，集团公司给予一定的价格优惠。 优惠幅度根据项目的实际情况由 营销代理公司提请集团公司分管工程副总裁 审核，总裁审批。 第十六条 未经集团公司批准， 营销代理公司 不得 擅自 调价， 营销代理公司 不得低于价格下限与客户签约。 违法本条规定的，集团公司有权向 营销代理公司 追索损失。 第十七条 本办法由集团公司总裁办公会负责解释。