物业中介公司新员工培训手册(编辑修改稿)

物业中介公司新员工培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 24 页 知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。 转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从 而产生极高的信任度。 掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移。 真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。 恰当运用 SP，能熟练运用 SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。 1攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。 1从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 24 页 第三章 新人房产入门 踏街、市调、扫楼是房 地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实践销售极有好处，下面简单阐述一下三者之间的作用及意义。 *第一节 踏街 一、踏街的概念及意义 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。 自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的优缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上找适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。 踏街可以培养业务员的素质： 坚韧不拔的意力； 不厌其烦的耐性； 耐心细致的工作能力 二、如何踏街其方法及注意事项 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 24 页 踏街前的准备工作 (1) 拿一张地图把所踏区域放大复印几份 (2) 用铅笔手画一张踏街区域地图 (3) 选择踏街路线 (4) 带好几张复印图，一支笔 和一本笔记本，准备出发 踏街记录事项 (1)道路、交通 (2)公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位， (3)周边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售， 踏街的方法 (1)一图法 在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解； (2) 多图法 给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解 (3)分路合并法 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去 踏街的注意事项 (1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义 ，踏街就是要累才效果。 (2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 24 页 三、踏街后填表总结工作 (1) 作图 作图时要求位置准确，做到详尽、细致 建议：绘制三张图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图 (2) 填表 填表目的是把图上的每一处详细化，充实其内容 (3) 展示和充分表达。 第二节 市调 一、市调的内容及意义 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的 房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。 市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。 市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。 二、如何市调、方法及注意事项 市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 24 页 段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。 主要方法有： (1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公 司看房 (3) 定位自己为中介公司 (1) 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。 心理处理：资金来源先确定下来。 语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧，阳台如何晒衣等等问题。 具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 注意事项：破除自我心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问。