燃气公司分类客户开发要点(编辑修改稿)

燃气公司分类客户开发要点(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 16 页 的立项要求。  单位职工： 单位职工是管道天然气的最终使用者，摸清单位集体居住的地点，进行有计划的小区宣传，充分展示管道天然气的优势，尽力使每一个住户都留下良好的印象，并产生一定的使用欲望。 在与单位领导谈判已经进行了一段时间后，可以在群众中适当散布已经在洽谈的信息，使群众的使用欲望转化为对单位领导的压力，从而促进销售 的达成。 平衡内部利益关系  平衡单位、职工应缴纳的开口费比例 单位决策人一般对开口费总额额度敏感，常常会因为总金额超出预算而考虑单位部分补贴，个人付余额的形式进行报装。 但如果此时单位职工并未了解管道天然气的各项优势，可能会在个人应缴纳的开口费上引起争议，影响销售的顺利进行。 1. 应在单位职工所在小区提前进行针对性宣传，引发使用欲望，找寻职工中的活跃分子或者群众关系好的离退老领导进行协助宣传。 2. 找寻内部日常喜爱闹事的职工，提前进行针对性公关，避免可能由他造成的不利影响  平衡各类型职工利益关系 一般目标客户的单 位职工状况分为 4 类： 1. 在职 2. 离退 3. 停薪留职 4. 买断工龄 在集体户开发过程中正确平衡各类型职工的利益关系，避免导致利益分配不均衡造成的反对意见影响销售的顺利进行。  平衡不同时间安装的职工利益关系 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 16 页 部分集体户都存在居住分散的问题，由于各个成员公司的燃气管道铺设状况限制，目标客户职工居住小区立管状况限制，导致部分职工家庭不能及时安装。 应针对性进行相应的利益补贴。 1. 可以考虑未来免费补贴一定用气。 2. 可以考虑未来免费置换灶具。 三、集体户合同签订与执行的要点 集体户住户分散导致的施工时间问题是集体户签订合同的要点，如 因急于签订合同而未估算我方的合理施工时间，作出不可完成的合同承诺，会给未来的合同执行造成巨大障碍。  根据各个成员公司的燃气管道铺设状况，目标客户职工居住小区立管状况合理签订施工时间  提出由对方单位协助进行施工协调工作， 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 16 页 第三部分 工业户销售开发要点 工业用户的消费特征： 工业用户用气规模大，用量稳定，是城市燃气公司最优质的客户。 但同时这类客户的开发也是较困难的。 首先工业客户由于购买能力强、有替代品可以选择，一般都会在谈判中处于主动地位，相对讲价能力强；其次，工业户行业分布比较广，技术应用复杂，需要我们的 技术服务能力很强；另外，工业用户购买行为比较理性，决策层次、审核环节较多，需要我们在开发中投入时间、精力较多。 工业用户购买的关键因素： 工业用户在购买燃气产品与服务时一般会考虑如下几个方面的问题： 1. 政府是否有环保政策规定或要求。 2. 使用天然气做能源能否提高产品质量或工作效率。 3. 技术上能否实现。 4. 使用燃气能源替代其他燃料是否合算。 5. 我们是否有改造预算，能否承担前期投资压力。 6. 能够提供安全放心服务。 工业用户开发的关键环节： 从上面的问题可以看出工业客户最关心的问题来自于三个主 要方面：政策环境、技术（产品与服务相关因素）和成本。 其中政策环境是长期争取和主动完善的，而对于单一客户开发而言最关键的因素是技术和成本问题。 根据工业客户的购买特点和开发经验，这类用户的开发要点可以总结为“四项技巧”与“一个注意”。 “四项技巧”－有专家、会算帐、找内线、巧谈判 “两个注意”－注意外部国企客户做好一把手工作、内部指挥由一把手直接负责 1. 有专家角色： 有专家的原因、作用 工业用户通常需要信誉好、提供专业服务的公司 ，要针对大客户树立传播燃气、能源专家的形象；尤其在销售过程中要有专家角色出现，因为在工业用户在选择能源时首要因素就是技术上能够满足企业要求，所以接触初期往往要和相关技术部门打交道。 技术人员最尊敬和崇尚的是专家形象，最愿意听的建议是专家建议，所以我们要以专家顾问式销售方式来抓住使用部门技术人员的心理需求，塑造专家崇拜心理，而且由于内部专家了解业务与技术，还有利于我们制订准确的项目方案。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 16 页 专家出现的形式 专家可以是负责这个客户开发的销售经理，也可以是我们内部优秀的工程技术人员。 如果销售经理本身就是技术专家这是最 好的，因为这样可以随时与客户进行沟通，并能够兼顾技术因素与商务因素。 如果销售负责人的技。