小胖统领百货(零售量贩)招商工作手册(编辑修改稿)

小胖统领百货(零售量贩)招商工作手册(编辑修改稿)内容摘要：

3。 营业员 促销活动 折 扣 广告 支持 13． 谈判的策略： （ 1） 位置 ： 位置 的传统解释是 “好” ，或 “优良” ，对本公司 招商 人员而言， 位置 的定义应是： “符合买卖双方 及商场规划 所要求就是好的 位置 ”。 故 招商 人员应设法了解 厂 商对 品牌经营位置 的 需求 或 认可 的程度 招商 人员在谈判时应首先与 厂 商对 品牌 的 经营位置 达成同意，以避免日后的纠纷。 （ 2） 合作条件 ： 合作条件 可分为 三 种：“ 期望目标 ” 合作条件 ； “ 需求目标 ” 合作条件； “ 接受目标”合作条件； “期望目标”合作条件 是 给予一定入柜政策，一般有公司高层与厂商最终确定合作条件及合作方式。 如公司最低扣点；给予品牌装修支持等。 “期望目标”是公司诚挚合作需求品牌。 招商人员通过谈判需了解 “期望目标” 的合作意向，合作要求等。 并负责传达目前公司制定的相关信息。 “需求目标”合作条件 是 公司已制定的入柜政策 ， 不得突破政策底线，降低经营风险， 影响利润。 此类品牌如招商不利 ， 将 导致 商场 的 品牌缺乏竞争力。 “ 接 受 目标”合作条件 是公司已制定的入柜政策， 争取最大利益 ，降低经营风险， 赢取最大 利润。 此类品牌如 与竞争店过多雷同 ，将导致商场的品牌缺乏 知名度，减少客流，降低商场品牌形象。 （ 3） 结帐方式： 结帐方式与厂商是否入驻息息相关，在国内一般厂商的付款条件是月结 30天左右，招商人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于了解商场的厂商，一般的付款期限比较短。 但这全凭招商人员说服力。 在正常情况下，本公司的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。 （ 4） 销售：（附销售部分品牌数据） （ 5） 价格 线 ： 除了 一线知名品牌 之外， 销售 价格 线 是 决定品牌在经营地能够长期经营 重要的项目。 本公司在客户心目中的形象就是高质量 优 价格，若 招商 人员对任何其所拟 招商 的 品牌 ，若自己判断该价格 线 无法吸引客户的购买时，就应向该 厂 商 提出建议。 在谈判时，最重要的就是要能列举 厂商品牌经由公司商场 销售的好处，这些好处包括： （ a） 品牌形象。 （ 位于漯河市商业核心地段， 48000 ㎡ 漯河市最大的百货商厦，拥有漯河地区最大的购物停车场 1 万㎡，引进经营商户 200 多家，包括德克士、豪享来两家西式餐厅；漯河市区最具规模的室内健身中心“银河俱乐部”；建设银行等配套设施。 ） （ b） 强大客流。 （ 每日有 1 万 — 万人次的客流，各区域每时段有 50 人客流 ） （ c） 强大团购。 （ 每年销售 4 千万 — 5 千万团购券 ，通常可 创造 30％ — 50%销售。 ） （ d） 最大停车场。 （ 1 万平方米的大型停车场，可同时泊车 200 余辆 ） （ e） 习惯性消费。 （小胖公司为漯河地区零售业领军企业， 1999 年拥有 7 家连锁量贩， 1 家百货商场，是漯河地区人民购物休闲的习惯性场所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。 （ f） 沟通迅速，并节省广告费。 （ 每月 2 期，每期 2 万份； 透过 小胖 快讯与顾 客作最直接而有效的沟通，节省 厂 商在其它广告媒体的投资。 ） （ g） 齐步茁壮。 （本公司在 豫中 将 逐步提高 品牌知名度 ， 厂 商可与本公司一齐 成长，互蒙其利。 ） 合作条件 谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得挑战性，这也是 招商 工作特别吸引人之处，本公司招商 人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。 （ 6） 售后服务保证： 对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、计算机、手表、照相机等，招商人员最好在谈判时询问并要求厂商在提供该项商品的售后服务，并出具相关证件资料等，确保商品质量安全。 事情发生后，财务损失是小，统领百货信誉损失是难以用金钱来衡量的。 （ 7） 营业人员： 由乙 方自带或我方协助招聘、培训，我方负责统一管理。 （ 8） 折扣： 折扣通常有新产品促销折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。 在所有谈判工作结束后，应了解厂商品牌的季节折扣等促销信息和方法，掌握厂商最低折扣限度。 有些 厂 商 在无 可能 直营的情况下，招商人员需了解此品牌进货折扣等代理（经销）信息，已备找寻代理人。 （ 9） 促销活动： 小胖 快讯是本公司的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往 不利 ， （ 10） 广告 支持 ： 为增加本公司的利润， 招商 人员应积极与 厂 商谈判争取更多的广告 支持 ，本公司所指的广告 支持 ，有下列几项： 小胖 快讯的广 告赞助 户外广告 的广告赞助 室内灯箱 的广告赞助 楼层 标示牌的广告赞助 其它 的广告赞助 十七、异议处理： 在本公司的 招商 谈判中， 招商 人员要面对的都是一些业务高手，他们已经在流通业工作很久，也与许多其它公司 或本公司 的 招商 人员作过无数次的谈判，故难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），令 招商 人员不知所措。 异议一般可三类 真正的异议 错误的异议 假的异议 比较可行的异议处理原则是： 1． 真正的异议： 此种异议之处理，应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，则 招商 人员应尽量说明对本公司有利的陈述，强调本公司对 厂 商的利益，以满足他的需求，例如： 合作条件 （养铺政策） 销售量 （ 有强大的客流 ，故 销售 量能满足 厂 商） 利润 （＝销售量单位毛利＋节省的销管、运销及财务管理费用） 人事的稳定 （减少 营业 人员流动率太高的烦恼） 及时 的付款 （直接按照约定将货款 及时支付 ） 团购 的机会 （ 强大的团购 ） 典型的真正异议，例如：“ 扣点太 高，能 不能再降了。 ” 招商 人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。 7． 错误的异议： 此种异议是因为供货商对本公司的 现 经营 状况 或作业方式不了解而造成的，故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。 典型错误的异议，例如：“ 结款能保证吗 ，我如何 相信。 ”这种问题就是不了解本公司的 现 经营 状况 ，故必须很有耐心对 厂 商说明，并满足他的需求。 8． 假的异议： 此类的异议要特别小心，因为它可能是个陷井，如果没有查证清楚，则陷入对手的圈套，使采购人员在谈判时居于下风。 采购人员如果 无法当场辩明假的异议时，不应去处理这种异议，而应将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己获得足够的时间去查验，思考并研究处理的方法或说词。 典型的假的异议。