圆通速递公司市场营销推广策划方案(编辑修改稿)

圆通速递公司市场营销推广策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

一个 “ 红海 ” 跳到另一个 “ 红海 ”。 部分公司希望能通过进入物流市场改变经营困境，怕是会成为一场空。 另外，顾问式销售对销售人员个人的分析能力、沟通能力、规划能力、行业经验有很高的要求，有能力根据客户需求出谋划策的销售人员少之又少。 如何改变目前物流与快递行业普遍存在的过度低价竞争，引导快递企业更加注重营销手段来提高竞争力，不能完全依靠企业自身或市场，更多的还是需要行业组织和行政主管部门的干预。 09 年随着 全国各地快递协会 的 陆续成立、《快递服务行业标准》以及后续将出台的《邮政法》，国内的快递业 的价格战开始新的转变。 快递行业的目前整体价格形势分析 陆续抬价 —— 新一轮的价格战 第 9 页 共 17 页 09 年 11 月后， 大型民营快递近日以来纷纷涨价， 上海、北京等城市 将五环以内同城快递起步价由 5 元涨至 8 元，但一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开差距。 从 去年年底 开始，韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此 决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。 随后中通和天天快递等多家民营快递加入涨价大军。 据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由 5 元涨至 8 元，涨幅达到 60%。 而发往外省市的快件价格，1 公斤以内由原来的 10 元涨到 12— 15 元不等。 不过，顺丰、宅急送等原本价格较高的快递没有跟风涨价， EMS 同城快递价格也维持 12 元不变。 此外，大部分以同城快递为主营业务的小型民营快递并未涨价，比如快递竞争激烈的中关村等地区价格仍是 5 元起步，只有少数快递价格上调了 12 元。 价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就 要面对提升服务价值的考验。 快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。 价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。 快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。 圆通现在的定价形势 圆通现在的价格调整 具体为：航空快件 (跨区域 )，首重在原有基础上增加 2 元，续重增加 2 元 /公斤。 汽运快件 (区域内 )，首重在原有基础上增加 2 元，续重增加 元 /公斤。 韵达 快递也决定从即日起对快件运价进行调整：近距离快件，首重在原有基础上增加 1 元，续重增加 元 /公斤。 远距离快件：首重在原有基础上增加 2 元，续重增加 元 /公斤。 随着快递行业业务高峰到来，全国网络快件量急剧上升，给中转、派送带来严重影响，不得不加大人力、物力和财力的投入，以确保客户利益。 圆适逢油价不断上涨，人力成本和航空、汽车运输成本也不断上升，让公司的运营成本越来越高。 我们还可以 在多家购物网站看到，大部分卖家已主动将快递涨价事宜公示在页面显眼处，根据运送地区不同，基本上普通物品的快递费每次增加 13 元不等。 第 10 页 共 17 页 圆通的差别定价策略 圆通依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不 18同的价格。 小部分地区快递首重为 8 元，其他地区价格以 10 元、 12 元、 15 元为主，最高元（新疆地区）。 ，续重价格最低为 2 元（江苏省），小部分地区 3 元，主要以 8 元、10 元为主。 最高 15 元（新疆地区 ）。 由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。 价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。 由此看出圆通主要是根据物流成本来决定价格。 圆通快递有个规定， 10KG 以上物品，如是本区域发往外围的可享受价格 9 折优惠，这也涉及到了关系定价策略中的多购优惠价格策略。 价格策略的建议 1）采用折扣定价的方法。 折扣定价的方法在很很多的行业都采用的方法。 而对于 这一条定价方法快递业同样是适用的。 在节假日的时候，或者公司搞 活动的时候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。 还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务依赖程度。 推广期的折扣策略，这种策略是在一个快递业在新的服务上市的推广期内，在这种服务还没有被大多数人认识的情 况下，为了招致更多的客户而可以采用的一种较高的折扣的方式。 2）采用以满意为基础的定价策略。 价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略。 将快递服务的价格与服务保障与保险捆绑在一起，即为快递服务制定一个价格水平，一旦服务结束时，客户的货物受到的损坏，或者在运送货物时，货物的送达在时间上超过了规定的标准时间，快递公司将要付给客户一定的赔偿金。 价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略。 快递公司在定价时，首先要知道客户关于该项快递服务的最大关注点、最大期望、最计较和最在意的点在哪里，如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。 3）根据竞争者的导向定价。 主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。 随行就高定价；于竞争对手的定价；于竞争对手的定价。 这几种定价策略只要是 第 11 页 共 17 页 能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。 4）成本导向的定价方法 快递业的定价，可以按照完全成本定价的方法，或者目标利 润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。 这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来采用的。 快递公司自身适用于什么样的定价方法还是应该要结合自身实际来的。 （三） 圆通 快递 的渠道策略 公司拥有 8 个管理区、 52 个转运中心、 4800 余个配送网点、 5 万余名员工，服务范围覆盖国内 1200 余个城市。 公司开通了港澳台、中东和东南亚专线服务。 全国渠道结构 ： 总部（总经销商） 省级经销商，通称一级经销商 地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商 县级经销商，通称三级经销商 直营与加盟并存的业务模式。