凌云石化设备公司市场销售人员培训教材手册(编辑修改稿)

凌云石化设备公司市场销售人员培训教材手册(编辑修改稿)内容摘要：

资储备局：基建处；技改处；安检处。 1． 7 港口储运公司：基建处；技改处；安检处。 中冶燃油部：供应处；基建处；技改处。 1． 8 中国冶金总公司各大钢厂油品储运公司。 1． 9 燃油电厂：项目部；物资供应部；技改处。 1． 10 航空燃油：基建处；技改处；安检处。 1． 11 轻工储运：食品、酒类、洗涤用品、玻璃等。 1． 12 铁路油库：基建处；还建处。 1． 13 公路油库：基建处；还建处。 1． 14 中国船舶燃 料油公司：销售公司；基建处；技改处；安检处。 1． 15 三军联勤部：海、陆、空。 1． 16 煤炭行业：煤改油、矿区用油。 1． 17 医药行业：储运公司：基建处；技改处；安检处。 销售公司：技改处；安检处。 1． 18 商业用油：各民营、个体油库和油站。 2．间接渠道： 2． 1 各专业设计院、所及专业工程公司总承包的工程部和采购部。 2． 2 各建筑安装公司设备处 、物资供应处、项目管理部。 2． 3 经营石化储运设备的公司和门市部。 15 六、公司的营销流程： 信息收集 业务跟踪 投标议标 合同签 定 合同执行 1．信息收集： 1． 1 各专业或非专业的设计院、所。 如中石油、中石化、中国天然气公司所属的专业设计院、所及其他行业的设计部门。 1． 2 各专业石油生产、炼制、储存、销售企业的设计科室、计划室、采购部、技改处、安检处。 1． 3 各行业协会、专业组织及专业网站（国家计委一条线和经贸委）。 2．业务跟踪： 2． 1 详细了解设计部门对所设计工程的可行性研究，初步设计施工图、技术交底、主设人等客户资料。 2． 2 甲方决策人、项目负责人、具体经办人、技术负责人的姓名、联系方式及个人生活及工作情况。 甲方资金承付 状况，近 1~2 年经营效益，企业整体信用程度。 3．投标议标： 充分调查竞争对手所持产品的性能、特点、价格、付款结算方式，竞争对手自身实力及与甲方的联系程度，我公司与其相比较的优势与劣势。 对以上信息加以综合分析并根据甲方的招标书各条款制定产品投标书及议标的策略。 4．合同鉴定： 与客户就所需产品的性能、特点、技术标准、使用环境、价格、数量、交付时间、付款方式、售后服务保障、技术力量支持等作进一步协商，然后打印成文并由双方签字生效。 5．合同执行： 根据合同之要求认真执行其过程，同时随时了解合同执行过程中所出现的问题 并及时予以解决，让客户放心、安全地使用产品。 信 息 汇 报 及 业 务 执 行 流 程 图 公 司 总 经 理 总体工作指示 总体工作汇报 营 销 总 监 信息汇报 30万元以上 工作指示 的业务汇报。 工作指示 工作汇报 营 销 总 监 营 销 总 监 销 售 助 理 公 关 助 理 信息 通报 市场管理部 信息整理汇报 经 理 业务指示 15万元 具体 销售指示 以上的 业务 工作业 操作 16 务汇报 指导 信息员 业务信息的双向反馈 信息直接汇报 区域市场 部 经 理 业务指示 重要客户公关， 15万元以 下商务合同谈判、合同签 订、合同执行、催收货款。 决策部门 协调部门 经营部门 七、行业现状： 国家基于整体战略发展的的考虑现已逐步加大了对石油战略储备的资金投入。 同时，随着市场经济的逐渐深入，本行业的相互竞争会日趋激烈。 目前，中石化安装公司、中石油安装公司、中国化学工业建设公司等国有大型企业为了参与市场竞争均以不同的形式在进行内部体 制改革，如采取企业改组、总公司与子公司分离等措施。 这些企业下属的建筑安装公司各有十几家，同时各省、市均有自己的化工建筑安装公司，某些大型国有企业也有各自的建筑安装公司。 以上这些国有性质的化工建筑安装企业，其相互之间的实力虽有较大差别，虽还未出现垄断性公司，但有母公司支持的石油、石化安装公司已占有一定的优势。 随着改革的深入，这些建筑安装工程公司都已从其母公司中逐渐分离出来走向市场。 由于母公司所能下拨的工程量逐年减少（至 20xx 年仅剩 10%），因此为了解决各自的生存问题，有相当部分企业已进行了深入的改制，从承包 （集体或个人）向买断的方向发展，以适应市场经济的运行规律。 从整体上看，本行业计划经济的影响力依然存在，但市场经济的运行规律已开始在逐步发展。 八、储罐附件生产厂商的近况： 1．生产内浮顶的厂商：北京，天津，上海，长沙，保定。 2．生产鹤管的厂商：洙州（百通），连云港。 17 3．生产过滤器的厂商：江苏（启东），北京航空滤心器厂（部队）。 以上这些厂商大部分为国有专业化企业，一般都有几十年的设计和生产经验，但所生产的产品品种单一，不能形成整体工程的系列配套产品。 同时，其自身的信息搜集和营销网络建设不完整，管理体制 僵化，无法适应市场经济的运行规律。 此外，在全国还有大量生产规模小，工艺简陋的作坊式小厂，所生产的产品品质低下，无法满足客户的使用要求，其销售过程中普遍所采用的方式是以极低的价格抢占市场，但难以长久发展。 九、公司的营销优势及现阶段的发展目标： 我公司拥有完整的市场营销规划和强大的市场信息收集及市场营销网络，拥有专业的生产技术人员及先进的生产设备。 公司所生产的产品种类齐全，质量可靠，适用性强，在储运工程中所需要的附件均可在公司系统内设计生产完成，因此使工程的完成质量好、整体造价低、施工周期短，能及时交付使用， 且对使用方日后的维修保养及技术服务都能产生较好的效果。 虽然现阶段公司由于坚定不移地改革，带来了一些波动：石化工程公司合作重组及方向变化给产品质量及交货期带来一些负面影响，但现阶段公司的经营状况良好，因此公司的决策层充分认识到企业只有进一步发展才能在市场中立于不败之地，从而制定了现阶段公司整体的经营发展目标： 以附件为基础，以非标设备压力容器及合适的工程为新的增长点，以油气回收装置为着力点，以提升楚冠品牌为宗旨。 现阶段也要整合资源，有合适的工程承包与六化建合作，去打拼市场，对我们公司而言的合 适标准：稳，有良好的上下客户关系，资信没有问题，还要有利润。 1．进一步开发公司营销网络的潜在优势，扩大整体客户资源，迅速准确地掌握各地区的工程信息，赢得市场的经营主动权。 2．建立各区域市场部并配备专职信息员。 信息员的工作由公司市场管理部直接领导，使公司能更迅速准确地了解各地区的实际情况。 3．与科研部门联合开发新的拳头产品并改善现有产品的作业性能，增强产品的市场竞争力。 如油气回收装置、低温储存罐等。 18 4．与国外的厂商开展合作，代理目前在国内尚无生产能力且市场前景较好的行业内品牌产品。 5．扩展公司的业务经营范围，使公司由仅提供石化储运附件的供应商向部分承包工程直至整体承包工程的从设计、制造、安装、技术支持和售后服务为一体的大型节能环保石化储运装备技术的工程公司的方向发展。 十、公司业务类型的区分： 1．公司总体利润的 80%来自于占整体销售量 20%的有较高赢利的业务类型： 1． 1 与工程的投资方或决策方有良好的上层公共关系，相互之间比较了解，能很容易达成共识。 1． 2 产品使用方所处行业较封闭，对市场信息的收集较少，对附件行业的情况不了解，但其资信状况良好。 1． 3 公司具有能够吸引客户的有独 特性能和使用途径的差异化产品。 2．公司总体利润的 20%来自于占整体销售量 80%的业务类型： 2． 1 客户使用公司已定型的系列产品，所得利润能确保日常费用的开支。 2． 2 各地区的形象工程，能为今后公司在该地区开展产品推广活动起广告效应。 2． 3 在各地区能起到遏止竞争对手，提高我公司产品知名度的工程。 2． 4 市场营销人员必须及时掌握客户的详细资料，主动放弃信誉度差、资金状况不好，整体工程质量不高的业务。 十一、信息的收集： 在现阶段，谁掌握了工程信息，谁就掌握了市场营销的主动权，就能够在相互的竞争中立于不败之地。 目前，我公司在各区域市场部均配备了专职信息员从事本行业各类信息的收集工作，目的有以下几点： 1．原有的信息网络有缺陷和漏洞，须进一步加强信息的收集工作。 2．明确各区域市场部的工作重心，使各区域市场部能够进一步加强日常销售工作的开展。 3．信息员由市场管理部直接管理，便于公司对市场状况的整体协调跟踪、防止交叉业务的失误。 4．通过对各类信息的汇总分析，使公司能形成今后的战略工作目标。 19 5．可以在公司各部门之间形成整体互动的营销模式。 信息收集要注意的问题 我们要充分利用专业网站的信息资源：中石油 、中石化、石油化工网、国家计委的项目网、基础建设项目网。 随着我国市场化的程度越来越高后，我们也要注意信息收集要市场化。 在不改变传统的工程设计院为主要的信息网络的同时，要认识到竞争对手也在跑设计院。 我们要利用我们的资本建立专职信息员，直接深入到项目方及项目立项和审批的政府机构（如国家经贸委、计委、公安、环保等），抢抓住信息源头。 同时也防止甲方直接委托个人设计。 十二、拜访客户的阶段和目的： 1．对设计院所的拜访： 1． 1 初步拜访阶段。 宣传公司形象，介绍公司产品，逐步了解工程信息概况及主设计人员的姓名和联系 方式并初步建立客户档案。 此阶段根据对设计人员的了解程度仅作适度拜访。 1． 2 深入拜访阶段。 进一步宣传公司形象，深入推广公司的产品，全面了解工程设计概况并与工程的设计负责人做好信息的咨询沟通工作，逐步完善客户资料。 此阶段以维持双方的感情交流为目的，主要对设计负责人作礼节性拜访。 1． 3 设计施工图纸攻关拜访阶段。 充分掌握工程中所需产品的型号、性能及数量，协助设计人员做好产品的设计选型工作并且通过设计人员深入了解工程投资方或项目方的情况。 此阶段必须对关键的人进行攻关拜访，达到设计选型的效果。 1． 4 对设计人员的回 访阶段。 进一步加深和巩固与设计人员的良好合作关系，为下一步的合作打好基础。 同时按照工程施工进度及回款情况适时适度地兑付工程咨询费。 此阶段的回访必须及时，以使双方的合作关系能继续发。