元一集团(贸易、地产)业务员销售培训教材(编辑修改稿)

元一集团(贸易、地产)业务员销售培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

（不含孔隙或空隙）下单位体积的质量。  体积密度：材料再自然状态下单位体积的质量。 松散材料的体积密度一般成为堆积密度。  孔隙率：固体材料体积内孔隙体积所占的比例。  密实度：材料体积内被固体物质充实的程度，即材料的绝对密实体积与其总体积之比。 密度何体积密度主要反映材料的轻重，而孔隙率和密实度主要反映材料中孔隙的多少。 一般情况下，材料的孔隙率越高（密实度越低），则材料的保温隔热性能、吸声 性能和吸湿性能越好，而材料的强度降低，抗渗透性能、耐磨性能、抗冻性能、耐腐蚀性能、耐久性能越低。 B） 材料的力学性质  强度：材料在外力作用下抵抗破坏的能力称为强度，用材料在被破坏时的最大应力（单位面积承受的力）值来表示。 根据外力作用方式的不同，材料强度主要有抗拉强度、抗压强度、抗折强度和抗剪强度。 不同的材料，对其强度的要求也不一样。 如水泥以抗压强度为主，钢筋以抗拉强度为主。  弹性与塑性：材料在外力作用下产生变形，外力去除后，仍能恢复其原状的性质称为材料的弹性。 反之，当外力去除后，不能完全恢复原状的性质称为材料的 塑性。 大多数建筑材料都同时具有弹性和塑性，在外力不大的情况下，产生弹性变形，当外力超过一定数值后，便出现塑性变形。  韧性与脆性：材料在外力作用下，未发生明显变形就突然破坏的性质称为脆性，具有此性质的材料称 22 为脆性材料，如石材、砖、素砼等。 脆性材料一般抗压强度高于其抗拉强度。 材料在冲击、振动力作用下产生较大变形而不至被破坏的性质称为韧性，具有此性质的材料称为韧性材料，如钢材、木材等。  硬度与耐磨性：材料抵抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。 材料抵抗磨损的能力称为耐磨性。 在建筑工程中，用于路面、地面、楼板面的材料 都需要较高的硬度和耐磨性。 C） 材料的物理性质  耐水性：材料长期在水的作用下保持其原有性质的能力称为耐水性。 建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有较好的耐水性。  抗渗性：材料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。 如卫生间的地面所使用的材料就要求有很好的抗渗性。  抗冻性：抗冻性是指材料在吸水饱和状态下抵抗多次冻结和融化的作用而不被破坏，同时也不严重降低强度的性质。 寒冷地区建筑物的外墙与外界接触的构件所使用的材料，要求具有较好的抗冻性。  吸湿性：材料在空气中吸收水分的能力称为吸湿性。 室内装饰材 料具有一定的吸湿性，可以调节、稳定室内的湿度。  导热性：材料传到热量的能力称为导热性，用物理学的导热系数表示。 导热系数越小，则材料的保温隔热性能越好。 材料的导热性能，取决于材料的化学组成、孔隙率、含水率、温差等因素。 孔隙率高，保温性好；含水率高、温差大，保温性差；建筑物外墙一般度采用多孔的保温材料，如粘土砖、加气砼等。 23  热容量：材料吸收热量和释放热量的性质称为热容量。 建筑工程中采用导热系数消，热容量大的材料可以起到保温隔热、保持室内温度恒定、节约能源的作用。 一般情况下，砖混结构房屋较之钢筋砼结构房屋具有更好 的保温隔热性能。  耐燃性与耐火性：材料抵抗然受的性质称为耐燃性。 建筑材料按耐燃性分为 4 级： A 级，不燃烧体； B1级，难燃体； B2 级，可燃体； B3 级，易燃体。 材料抵抗高热或火的作用，保持原有性质的能力，称为耐火性。 耐火性与耐燃性不同，如钢材是不燃烧体，但在高温或火的作用下短时间内就会变形，失去原有的强度，甚至熔融，因而不术语耐火材料。 建筑材料或构件的耐火性用耐火极限表示，即从受火作用到失去支持能力、完整性被破坏或失去防火作用的时间。  吸声性与隔声性：声能穿透材料和被材料消耗的性质称为材料的吸声性。 阻止声能穿透材 料的性质称为隔声性。 一般情况下，多孔材料吸声性较好，体积密度大的材料隔声性好，多层材料和带夹层的材料隔声性也较好。 第二章 商业地产市场调研 一、商业地产市场调研的含义 二、商业地产市场的重要新性 三、市场调研的内容 四、调研的方法 到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到 “ 知彼知己，百战不殆 ” 很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可 24 能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。 但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没 有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。 但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办， 踩盘也是一种交流。 作为地产 营销 人 员 ，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。 代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么 还还要踩呢。 原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。 同时也想让 销售人员向同行学习 ， 所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有 的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。 同时在收集的时候，必须带着目的去收集。 所谓 “ 耳听为虚，眼见为实 ”。 不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 地产圈里踩盘最多的可能就是市调部 /市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。 很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。 要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。 如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午 9 点以前不要去 ,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午 休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午 5： 30 25 点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间 ,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下 ,你就会了解很多情况。 以什么的身份和借口交谈会最佳。 明着去或暗着来结果会是什么。 表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察． 、假扮客户 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设： “ 我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了。 ” 其实搞的大家都跟 FBI 是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。 一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者 “ 夫妻 ” ，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。 、直接标明同行的身份 一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下 还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。 当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。 另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。 同行进行信息沟通，你需要信息时也可找 我，做到双赢，皆大欢喜。 没有永远的敌人，只有永远的利益。 通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成 “ 准客户 ” 接 26 待，二是消极接待甚至拒绝接待。 当销售人员把你当作 “ 准客户 “ 接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。 一般销售人员会说： “ 这不太好说，这不方便说，那个保密 ” ，非常让人真生气，（心理暗想： “ 非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴。 我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成。 ” ），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈 这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去， .直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天 “ 陪着我 ”。 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。 、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具 很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型 录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处 “ 乱窜 ” ；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。 如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。 踩盘一定要端正心 态 房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能 “ 不以物喜，不以己悲 ” 实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云 “ 退一步海阔天空。 ” 要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候， 27 如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过 去了。 第二部分：售楼处销售人员的行为准则 销售人员的要有 “ 善待同行的理念 ” 、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。 就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。 现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘。 何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样。 人家先你一步，速度 很重要。 因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员 “ 损人不利己的事最好别干 ” 思想。 、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。 专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘 ,反而希望大家互相了解 ,进行信息交流 ,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。 刚入行不久销售人员 ,应该喜欢接待踩盘的才对 ,因为你会觉得他们懂得多 ,问的也专业 ,能让你的能力很快的提高 !通常来说作为一个新手 ,能把一个踩盘的应付下来 ,就象征着你出师了 ! 、友好一些 对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘 的自信，我就是最好的。 友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多 ...... 28 、被踩盘人员的感受和礼遇 看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的 ，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这 就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。 你想谁愿意面对一个不诚恳。