俊铭管理咨询公司培训顾问业务流程管理手册(编辑修改稿)

俊铭管理咨询公司培训顾问业务流程管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

司太小不需要 /我们听不懂，达不到这么高的层次。  哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗。 比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可 X总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样的 格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大 做强对吧。 所以培训是帮助企业成长的最佳 途径，你说是不是。 抗拒 4：太泛了，课程没有针对性。  总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样。 还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，就像曾仕强教授讲的《中国式管理》讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人 „ （课程讲师塑造，见附表），其实，企业经营中有很多是有共性的对不对。 （再举例顾客见证同行业） 5：我们有自己的培 训系统。  总，您真是很爱学习，很有眼光。 那您公司的培训系统是哪一方面的。 是自己内部的培训师还是外请的讲师呢。 情况 a：如是内部的培训师  那讲的是哪方面的内容。 是专职还是兼职讲师。 大概的费用。 （了解清楚后， 告诉对方：“ 外来的和尚好念经 ” ，再问对方， “ 那您看，我们还有哪些课程适合您的。 ” ） 情况 b：如是外请讲师  那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。 6：回去商量，会买大的卡。  好的， 总，您是想找几个人一起买大卡，真是个 精神的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。 （递确认函，收定金） 如对方执意先不交定金  那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留 3天，您好去找人。 那您先填一下确认函吧。 （递函） 7：我朋友有卡，用他的好了。 （我们会员企业的差异化服务）  我们会员企业可以：（ 1）使用方便；（ 2）将成立会员总裁俱乐部（ VIP），无形中扩大优质人脉；（ 3）有与讲师共餐的机会（ 4）有观摩早会的机会 8：价格能不能便宜一点。 可不可以分期付款 ?  你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同。  价格是我们的雷区。 我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团 家分公司都是统一价格的。  我想对 总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是。 这是原本 3800/2800/1800的课程现在只要两百多已经是够便宜的了，你说呢。 9：没带钱 . 老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。 10： 一次性投资太大 是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资只是划 算不划算的问题，您同意吗。 像摩托罗拉说在员工身上投资学习 1美元，三年内可回报公司 30美元，而我们这些大师的课程单次都是在 1800— 3800元，今天您一次性投资 A卡 /138人次都只需 3万多，平均一次才 267元，这样的投资划不划算。 11： XX公司比你们的便宜 是的， X总，我们都希望以最低价格买最高质量的产品和服务，您同意吗。 我相信 X总更在乎的是价值而不是价格，通常我们买产品的时候，都会注意三件事： 一是质量；二是价格；三是售后服务，但我从未发现有任何的一家公司可以以最低价格提供最好的产品和服务 ，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗。 X总，有时候我们多投资一点，来获得我们真正想要的产品，这也是很值得的，您说是吧。 （新人要学会借力，用手势求援。 ） 备 注： 定卡建议： 通常 50人以下定 C卡，其余 B、 A、 V 卡常年管理课程有 8场，销售 5场 „ 填写确认函 注意：不讲任何废话，肢体动作引导 “ 来，这是姓名，电话 ” 务必在确认函上注明： “ 优惠名额三日内完款有效 ”。 收定金  “ 那给您开个 500的收据吧。 ” 补充确认 收完定金后，要问对方  “ 您看我是明天上午还是下午把 培训卡 给您送过去。 ”  “ 上午 10点方便吧。 ”  “ 您是要收据还是发票。 ”  “ 发票上抬头怎么写。 ” 都确认清楚后，提醒对方。  您记得我们的上课地址 告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提前把内容传真过来。 别忘了来听课时带 200张名片，有 500多人。 （注：新人要学会 “ 借力 ” ）  附 经 典现场促成流程表（见下页） 现 场 促 成 流 程 是的，我 非常能够理解你的感觉。 我接待过很多企业家，也有少部分企业家有您一样的感觉。 这是 因．为你太优秀了． ． ． ． ． ．。 而大部分企业家觉得课程非常不错，甚至一些人还觉得有些深了呢。 您能坚持到现在，想必课程中还是有一、两点内容打动了您。 象您． ．这样的深度． ． ． ． ． ，社会上一些现有的课程能够给到有益观念的老师真的不多了。 不 错 你企业以前有进行过培训吗。 感觉 非常不错 ． ． ． ． 吧 ? 太浅了 完全没有 偶尔，不正规 有完整体系 那太好了 ． ． ． ．。 俊铭 就是 为你这样的企业进行系统培训启蒙的集团公司，目前在珠三角地区已经为 3000 多家企业进行培训服务。 之前没做培训计划，是因为经费的考虑还是对课程体系不了解呢。 课 程 经 费 参加过哪 些课程。 感觉怎样。 我也参加过（认同）。 有全员培训计划吗。 有年度培训计划吗。 以我们专业的 ． ． ． ． ． ．角度 ． ． ，您企业的情况需要一整套的培训体系。 那太好了 ． ． ． ．。 很显然，你是非常精通企业培训的了。 管理。 销售。 团队。 讲师及课程价值塑造。 培训卡平均 学习费用说明及现场确定的好处 A卡还是 V卡比较适合您企业。 确 定 还不了解 考虑一下 商量一下 我非常理解您。 同时我建议您保留优惠，明天上午或下午我们再详细研究如何更好地帮助到您。 您是对我们的课程或费用还有一点不了解的地方吧。 是 不 （电话） 跟单信念： “ 只有收到钱才能真正帮到企业， ” 所以不达目的，永不放弃。 （关键： 1小时之内，关怀备至） 对来参加研讨会的嘉宾发信息： “ 尊敬的 总，您好。 到家了吧。 今晚非常感谢您百忙之中抽出 宝贵的时间来参加我们的研讨会，谢谢您对我的支持与信赖。 早点休息，晚安。 俊铭公司 敬上。 ” （关键： 3日内收钱，简明扼要） 、定时：直接去。 （在快到其公司约十分钟前发一条信息： “ 尊敬的 总，您好。 我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好。 俊铭公司 敬上 ” ） 未定时间： “ 总，您好。 您现在在公司吗。 好，我已经出门了，大概 分钟到您公司，稍后见 ” ：当面谈。 （关键： 24 小时之内，掌握火候，塑造价值） ：（ “ 试水温 ” ，了解需求，扩大需求，约见面） “ 总，您好。 非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，谢谢您对我的支持和依赖。 ” “ 那昨晚的研讨会您感觉怎么样。 ” “ 对我们的 培训模式 感觉很好吧。 ” “ 有没有哪些课程适合您和您企业的。 ” “ 那您企业有 人，依您之见，哪一种 培训卡 适合您呢。 ” “ 具体我们见面再谈，您看您是上午在公司还是下午。 ” （注 1：如约来的不是 决策人，在约见面前要问清楚， “ 培训这一块是您负责，还是和别的领导一起负责。 ” 如有他人，问清情况。 ） （注 2：询问适合课程时，原则上对方只要答出一个适合的课程，就可以约见面谈了。 ） ：（塑造价值） ：课程内容 ； ： “ 总，您好。 我们这次周末在 （地点）， 老师的课程，主讲 内容： （见附讲师塑造），到时会来 位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。 ” （注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。 ） ：（造成遗憾） “ 总，您好。 前两天， 老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来 人，老师讲到 „„ （令人深受启发的观点），让现场 企业的 总 深 受震撼 , 看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。 都 怪我嘴笨， 没能让您 知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起。 ” 对此客户有两种反应 ：  他也觉得很遗憾，直接约见面。  没什么反应的 ，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢。 是销售。 是生产。 还是管理。 那下次有相应的课程我会再联系您。 注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信息的频率，即让客户在某一固定时间周期性收到你的短信。 ：。 ； ； ，还要走好成交收单的每一步。 的形象 “ 永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 ” ，首先你自己看起来像不像一个好产品。 ：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 ：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。 ：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌 （ “ 细节决定成败 ” ）  展业包（职业化，大小可以放下 A4纸）内必备物品： 名片夹 笔记本 签字笔 计算器 公司宣传碟 部分学习光碟（如曾仕强教授、《首度执行官 —— 给你一个真实的海尔》 ） 月刊或月报 现金 资料夹 收据 /发票  资料夹必备资料：权益书、 培训卡 、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑、研讨会邀请函、确认函等等。 ：介绍 绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）。 如有邀请经理或其他人士同往一定要 “ 塑造价值 ” 介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来 培训顾问 要做好配合，递送资料， 添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好 “ 桥梁 ” 的角色。 ：赞美、寒喧。 公司房间内任何一个闪光的东西。 注意： A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适可而止 ：哪里人。 （可能是老乡） 企业做了多久。 „„ ： ，直接递卡。 “ 总，我帮您把 培训卡 带来了。 ” 拿出 培训卡 ，双手必恭必敬地递上去。 同时告诉对方： “ 这张 培训卡 是全国通用的，每次去上课您只要带上这张 培训卡 就可以了。 ” 待对方看过后，递上签字笔，引导其填写： “ 公司名称、卡类、卡名 „„” 而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴。 ，未定卡的： 直接拿出课程表， “ 总，您看是哪一种 培训卡 适合您和您企业发展呢。 ” 如对 方还不能 确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课。 „„ 告诉企业家 培训卡。