今誉服饰阿依莲女装(服装)营销部导购手册(编辑修改稿)

今誉服饰阿依莲女装(服装)营销部导购手册(编辑修改稿)内容摘要：

核对前日营业报表，传送公司。 二、 营业中 营业中的工作流程： 店铺口号见附表 店铺广播 强调业绩情况（因应客流、天气、货品、酬宾、时段） 重要性 ： *激励士气 *制造气氛 *吸引顾客。 迎宾： 重要性 ： *品牌形象推广 *礼仪服务 *酬宾推介 *吸引顾客。 中场位 ： 重要性 ：协调、配合整个店铺的同事的工作，做好顾客服务，把握每一个向顾客介绍产品、帮助同事的时机，提升销售业绩，冲目标。 试衣室位 ： 重要性： 销售过程中附加推销命中率最高的环节 ，销售技巧最好的员工放在该位置。 注 ：店铺工作岗位既分工又合作。 卖场站 位注意，无论是中场位还是门口位或是试衣室位，同事离岗时必须有另外一位同事补上，不可出现空岗。 服装整理 程序 （如减少裤子长度等） ： 重要性 ：这是一项附加价值的服务，为顾客带来更多方便，更多利益。 但是如果服务不好，很容易影响顾客对我们品牌的信心。 收银台： 收银服务 ：畅好零钱，反应快，动作迅速，笑容好，眼光接触、唱收唱付，双手接收和找赎，热情与顾客交流，沟通，真诚赞美顾客，继续技巧做好附加推销。 与同事有默契，灵活配合，多向顾客宣传会员卡的申请 方式。 注意 ：不能急噪，不能冷落顾客，不能躲避顾客问题，应耐心解答顾客异议； 收银千万不可有欢送客户的语言或行动 激励士气： 重要性： 创造 员工积极性、营造及保持货场气氛、吸引顾客、加强员工之间的交流与沟通。 方 式： 眼神、笑容、击掌、语言、自我激励、竞赛游戏等。 接电话礼仪： 重要性 ：建立良好的人际关系，提高品牌形象，高效率，聆听，记录，复述，及时跟进或转述（纸条、电话）。 用餐时间安排与要求  在指定时间内用餐，不可拖延（用餐时间半小时）。  用餐完毕马上化好妆。  保持用餐环境的整洁。  店铺需要帮忙随时出货场协助。  不可嘴里含食物到货场。 三、 营业后 整理货场，做好店铺卫生； 补货，仓库执整。 晚会 a)回 顾一天的销售成果，总结工作经验，分析自己销售工作的得失，作为第二天的准备； b)分析的范围和问题：  卖掉的商品是什么。  卖掉最多的是什么商品。 原因是。  卖掉最少的是什么商品。 原因是。  销售工作过程中哪里做得最好。 哪里需要改善。  顾客满意吗。 原因是。 c)总结当天工作缺口及跟进事项； d)提醒大家明日上早班的同事； 关铺细则：  关闭所有照明设备；  关闭铁闸，检查铁闸 是否均以上锁；  查包 (全体同事一起打开包包相互检查 )；  离开（全体同事一起离开）； 技巧篇 第六 部分 终端店铺标准销售流程 建立终端标准的销售流程，重新抓回因流程错误所流失的业绩。 建立终端标准的应对语言模版，以顾客需求为导向，建立有攻击性的销售询问模式。 建立一个可复制与可快速学习的销售规范，提升全员销售素质。 赞美 赞美使销售人员容易接近顾客。 在销售活动中，导购需要运用赞美的力量。 寻找赞美点 区别赞美与奉承 训练赞美 赞美的秘诀 无论赞美别人还是被赞美 发型、发质、脸型、肤色、鼻子、嘴唇、项链、鞋子、腿．．．．．． 无时无刻，赞美身边的朋友、同事、顾客（每天坚持练习，形成习惯） 发现一个优点就是赞美； 发明一个优点就是奉承； 赞美是后天养成、训练出来的 习惯赞美 赞美练习： 如：运用心理暗示锻炼赞美别人的 能力 赞美对象 赞美点 家庭 “有乖巧的孩子，您好幸福。 ” 工作 “很好的工作，真羡慕您。 ” 物品 “围巾颜色很适合您啊。 ”“你的车子什么时候都那么干净。 ” 出生地 “空气一定很好吧．．．．．” 自我检测与提升练习： 检查项目 执行情况 正确的做法 微笑 □经常面带微笑 □ 严肃 经常面带微笑 迎向顾客 □抬头 □挺胸 □快步 迎向顾客时抬头、挺胸、快步 赞美观念 □习惯赞美 □不习惯赞美 习惯赞美和被赞美 赞美点 □脱口而出 □难以寻找 赞美点应 脱口而出 吸引客人的方式 :忙碌 动作 :忙碌 1. 制造 忙碌的景象（在店铺内整理货品，掌握产品知识 FAB 等）； 2. 消除消费者的心理抗拒； 3. 品牌形象的维护： POP、宣传画册、推广物料的陈列摆放； 错误的行为 1. 站在门店等待客人 (无所事事 )； 2. 站在门口等待 \招揽 (堵住门口 )； 3. 站在店内望着通道上的客人 (引起抗拒 )； 自我检测与提升练习： 请回顾具体的销售场景写出你的工作状态，判断你是否正犯着不自知的错误。 场景：“店铺暂时没有顾客进店” 你此时会： 改进方法： ,再次检查商品细节 ,如 :线头 \扭扣等。 ,练习产品 FAB。 ,寻找服装的可搭配性。 注 :不要让自己在原地站立时间超过 3 分钟。 店铺标准销售流程：迎宾→寻机→开场→体验→开单→送客 一 、迎宾 迎宾动作 ① :八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉；面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐字清晰，脱口而出。 迎宾动作 ②： 丁字步 迎宾语 :“欢迎来到阿依莲。 ” 你能每天保持练习吗。 建议 ：每天上班开始，迎接客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓，相互指正； 执行 标准 ： 迎宾同事 ,每天坚持练习三分钟 ,店长检查确认。 思考： 迎宾之后，你干什么。 回顾 : 二、寻机 寻机动作： 当客人进店以后， 忙碌吸引客人的 同时余光观察客人； 与待机之别 忌讳：“探照灯式”、“紧跟式” 寻找哪些时机：  触摸：（对货品有兴趣）  找标签：（寻找详细的说明资料）  打量同类型货品：（有这方面的需求）  扬起 脸来：（需用要导购的帮忙）  寻找某些东西时：（有明确需求）  眼睛一亮：（好喜欢）  停下脚步：（找到了） 自我检测与提升练习： 回想当顾客进店后的销售场景，结合你的现场反应，回答下列问题： ※ 在顾客进店以后，伸手翻看商品的价格牌， 你会有何反应。 回答： 根据“寻找时机”的观点，你应该如何思考呢。 回答： 三、开场 开场原则： 通过开场介绍引导到体验（穿、用、拎、背、戴、触摸等客人感受的环节）来促 成成交目的 错误的开场： “ 你好 ，需要帮忙吗。 ”（错误） “你好 ，需不需要我帮您介绍。 ”（错误） “ 你好 ，打搅您下好吗。 ”（错误） “能不能耽误您 3 分钟。 ”（错误） “这是我们的最新款，喜欢吗。 ”（错误） “喜欢吗。 喜欢的话试穿下”（错误） “这个很合适您，您觉得呢。 ”（错误） “这款很合适您，您觉得呢。 ”（错误） 如上 ,“需要帮忙吗。 ”的问话，如果对方回答“不需要”，则会带来尴 尬的局面；导购应尽量避免提出否定型语言的发问。 顾客对错误语言的反应过程 : 开场技巧一 新款开场 “小姐，这是我们刚到的 最 新款，我来给您介绍 …… ”（正确） “小姐，您眼光真好，这件是今年秋冬 最流行 的 … 款式 ,走在大街 上显得非常地与众不同 ,我拿一件事适的码数帮你试一下 ”(正确 ) “小姐 ,您好 ,这款裙子是今年秋冬 最流行 的休闲款式 ,和某某很好搭配。 来，小姐，这边请 …… ”（正确） 新款错误开场： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣。 ”（错误） “小姐，这是我们的最新款。 ”（错误）。