中小手机零售店经营管理培训资料(编辑修改稿)

中小手机零售店经营管理培训资料(编辑修改稿)内容摘要：

2 ■ 手机店店长的工作注意事项： 3 一、首先得到老板的支持和信任，要有 一个宽松的工作环境 4 要懂得老板的心理 作为手机店店长，一定要申请到 每月固定营销广告费用，这个甚 至比谈自己的待遇薪酬都重要， 店长的工作时间以 3 个月为一个观察周期。 二、客流量是销量的保障，营销活动是客 流量的保障。 5 三、好产品是利润的保障。 6 四、申请到的营销费用一定要用到能直接 ■ 动态管理 13 一、招聘注意事项 14 二、招聘流 程 15 三、培训 监督 指导 16 四、试用期的管理 17 ■ 广告单页发放工作要求和监督 18 ■ 与店长共勉 19 店长篇 手机店店 长 的 职责 店长 在手机行业中扮演着很重要的角色。 店长的职责是什么，是执行。 是老板的经营策略规章制度的执行者，而很多手机老板把这一股脑的推给了店长，赋予了经理人的职责（老板书），而且只给了经理人的责任，没有权利。 这就为以后的分歧埋下了隐患。 笔者在深圳接触了很多手机店店长，认为这些年轻人有想法，有干劲，有能力，大多都经过一些专业的培训，在需求旺盛， 手机店 店长 的 工作目标 经商大环境好的情况下，大家都做得有声有色，相处甚欢。 但随着手机市场的饱和，销售低迷，利润下降，各种问题陆续暴露出来，这时的手机老板们就又把责任一股脑的推给了店长，认为自己请的人不行，弄得两个都跟怨妇似地。 其实这就是前面所说的职责不清造 成的。 店长的责任是执行管理，经理人的职责是经营 策划 管理。 手机老板们请的是店长却赋予了经理人的职责，而职业经理人对店面的发展规划需要相应的财权，这恐怕使很多手机老板不愿意给的。 前面说过这些店长有想法，有干劲，有能力，大多都经过一些专业的培训，但他们都还很年轻，没有手机老板们丰富的经验和意识，能力还达不到经理人的要求，而很多老板有意无意的主动放弃了这个本应自己担当的角色，把希望寄托在了店长身上，对整个企业发展造成很大的影响。 在这本书里我们回归店长的本位来谈，店长主要的职责就是执行，执行的是老板的经营策略和规 章制度，那么经营策略和规章制度是为什么服务的哪。 销售，一切都是为了销售。 手机店店长的工 作注意事项 一、首先得到老板的支持和信任，要有一个宽松的工作环境。 很多人就说啦，肯定老板信任和支持啦，不然他请我来干什么。 如果你抱有这样的想法，你就大错特错了。 所以，手机店店长，尤其是中小手机店店长，你一定要看看这本书，不然你不是傀儡，就是坏市场的替死鬼。 一定要懂老板的心理。 老板请你当店长当然是要你帮他做管理、赚钱的，但老板更怕你把他的店搞乱了连现有的利润都保不住，不会放手让你去做。 如果你不明白这个心理，你就会发现这也不行那也 二 客流量是销量的保障，营销活动是客流量的保障。 每天都要有营销活动。 营销方案要以老板的为准，记住：店长只有建议权，原则：除了每月固定的营销费用，不要建议再花钱。 要积极配合厂家的营销活动，少出钱或不出钱多出力，拼命发广告。 店内的客户是第一营销对象。 老客户、网站会员逢年过节有优惠时短信营销是第二营销对象 路过店门口的客户是第三营销对象。 竞争对手附近的客流是第四营销对象。 客流比较集中的地方是第五营销对象。 本着先里后外，先后顺序展开营销活动 三 好产品是利润的保障。 店长可以不去管库存，但一定要对产品 进行 管理 ，就是监督、指导。 避免因 老板盲目进货造成产品积压滞销，给终端销售带来不必要的压力，影响店面利润。 原则 新产品是利润的来源。 跑量机要会转利润机。 低端机要会转滞销机。 （见如何《做一个有高超销售技巧的手机销售人员》） 要随时注意库存表，产品线分布要合理。 利润机 跑量机 滞销机 广告机。 要经常关注、引进新产品，卖竞争对手没有的产品才能保持利润，竞争对手的畅销产品 是用来打价格战的。 价格是决定市场最主要的因素，价格一定要有吸引力。 动态管理 招聘 一 招聘注意事项 首先我们应该摒弃以前只招熟手或无奈招工，不敢出高薪的招聘观念。 高薪带来高利润。 二 招聘流程 ： 高薪招聘 面试合格 岗前培训 试用合格（ 50 部 /月 销量）。 一、 高薪招聘：月薪 25003500 元。 需参加岗前培训，试用期一个月。 案例：真正的手机销售要求是非常严格的，培训通过率也是很低的，基本上是 5： 1。 面试： 1 性格 案例：手机销售要求最基本条件就是要性格开朗，性子比较急，比较爱 说话。 2 谈吐 案例：说话要清晰，说话声音比较大。 不要吞吞吐吐，小得像蚊子叫。 3 举止 案例：面试时举止比较大方，喜欢坐在比较醒目的位置，不畏畏缩缩，不敢见人。 4 外貌 案例：不要面目可憎，让人讨厌，不愿意接近，不要穿着邋遢。 以上是 面试 的原则。 三 培训 内容 岗前培训 基本业务知识：手机行业的基础知识、优秀的销售人员具备的三个条件。 （见《如何让的手机店利润提升 30— 100%。 做一个会销售技巧的手机促销员》 销售流程：见本文中《手机店销售流程》 销售技巧：《如何让的手机店利润提升 30— 100%。 做一个会销售技巧的手机促销员》 讨价还价流程：《如何让的手机店利润提升 30— 100%。 做一个会销售技巧的手机促销员》 顾客的分类：《如何让的手机店利润提升 30— 100%。 做一个会销售技巧的手机促销员》 礼仪礼节培训：站姿 目光 微笑 举止。 《如何让的手机店利润提升 30— 100%。 做一个会销售技巧的手机促销员》 四 试用期的管理 新招聘员工岗前培训结束后，到店试用 2 天，看是否能融入店面环境。 如没有问题，进入试用期，在试用期内，店长一定要给与特殊的指导与照顾，尽快让新店员融入环境，进入角 色。 案例：新店员入职后，因为工作态度、工作方式与老店员不同，被老店员歧视打击冷落孤立，最终被迫离职。 案例：新店员入职后，因为工作态度、工作方式与老店员不同，被老店员拉拢同化，最终和老店员一样，形不成对比竞争效应。 案例：当新店员销售第一部手机时，店长一定要特别关注指导奖励。 五 高薪招聘的风险和规避 考察期：（无工资） 7 天，合则留不合则去。 试用期 ： （要求销售量）一个月。 进新人辞老员工，避免重复养人。 广告单页的发放工作要求和监督 广告单页在手机的发展史起到了很重要的作用。 但现在已经被用的泛滥了，都成 了街头垃圾。 现在的消费者对这种广告早已麻木，前脚接到，后脚就投进了垃圾箱，每到节假日，满大街扔的 都是这些内容雷同毫无新意花花绿绿广告纸。 其实广告形式还是有效的 （推荐表明详细店址 服务热线 网址的折叠便携目录式销售单页） ，但是从操作层面就出现了问题。 案例：内容空洞样式单一，已经很难再吸引顾客注意力。 案例：发放的方式：要统一的着装，要有简单的礼仪，不能路人面前一塞就完，应给路人简洁的信息传递 :您好，诺基亚手机什么促销啊，有一个吸引客户注意的卖点很重要。 案例：发放的时间：营销活动是需要有持续性才能收到效果。 很多手机店只有在逢年过节时才间歇性的做些广告，这是不可取的。 要么不做，要么做了滥发。 要月月发，天天发。 案例：发放的人员：及时的监督指导，因为经常发现发放人员把宣传单页塞到垃圾箱的现象。 案例：店内的客户是第一发放对象；路过店门口的客户是第二发放对象；竞争对手附近的客流是第三发放对象；客流比较集中的地方是第四发放对象。 本着先里后外，先后顺序展开营销活动 案例： 折叠便携目录式销售单页样本。 与店长共勉 ：提升自己，原始积累，每一步成功和失败都是经验的积累。 每一分付出都是在为自己投资，而最大的投资就是投资自己。 为 自己的将来做技能意识物质上的准备。 课程内容 —— 销售 篇 销售篇 ■ 手机销售人员的职责 1 ■ 销售人员的工作目标 2 ■ 礼仪礼节培训： 3 1 站姿 2 目光 3 微笑 4 言语 5 举止 6 服装 7 让座 8 倒水 ■ 优秀的销售人员具备的基本素质 = 良好的心态 +扎实的业务知识 +高超的销售技巧： 4 ■ 销售的原则 5 一、多问少说 二、不要如影随形的跟着顾客 三、推荐给顾客的不一定是最好的， 但一定是毛利最高的。 ■ 顾客的分类 6 一、顾客（今天就买手机的顾客） 二、潜在性顾客（有买手机的意向， 案例 2： 顾客沟通的时机 11 案例 3： 顾客沟通的技巧 12 案例 4： 接触顾客技巧 2 案例 5： 快速和顾。