20xx年策略性商务谈判技术培训教材(编辑修改稿)

20xx年策略性商务谈判技术培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

接受分工合作的意愿时，谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重要的一步。 从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。 最 后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件，谈判协议很快就会达成了。 谈判对手的类型与应对策略 谈判时会遭遇各种各样的对手，千万不能因为对手令你反感而放弃谈判，心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手，谈判时一定要平心静气，勇于应对各种谈判者。 根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、 驯鹿型和利益建立者四种，谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略，这样才能在谈判时做到“知己知彼，百战不殆”。 表 4－ 4－ 4－ 4 分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略，以供参阅。 1．牛头犬型对手的特质及应对策略 表 4－ 2 牛头犬型对手的特质及应对策略 “牛头犬”的特质 应对“牛头犬”的策略 1 壮大、强势、威胁、急躁、冲动 A 无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻击 2 喜好发号施令，肢体语言多，说话大声 B 忽然提高姿态 ，可以促使对方退让一点 3 无法体会合作的价值 C 表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补 4 喜欢兴风做浪，直来直往 D 你不能人身攻击，不能情绪化 5 冒险、主导 E 对于任何不合理要求，请他说明依据 F 他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色 G 眼光放远，寻找合作机会 2．狐狸型对手的特质及应对策略 表 4－ 3 狐狸型对手的特质及应对策略 “狐狸”的特质应 对“狐狸”的策略 1 世故、深沉、隐秘行事、教育程度高 A 和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信 息” 知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗，收集更多信息，寻找对方弱点 2 智慧型、洞察力强、分析力强 B 搜寻狐狸潜藏的目的 3 容易模棱两可、喜欢独立行事 C 要求狐狸提出利于双方的建议 4 善于迂回操纵、习惯秘而不宣 D 集中精神在价值和利益上，选择如何交换利益 5 冒险、主导 E 表明双方追求的利益其实很 接近，呼吁合作 F 眼光放远，找出双方都能接受的利益 3．驯鹿型对手的特质及应对策略 表 4－ 4 驯鹿型对手的特质及应对策略 “驯鹿”的特质 1 随和、缺乏安全感、不 愿轻易让步 2 不愿冒险、不愿冒犯人 3 消极抵抗、开放性低、顺从性高 应对“驯鹿”的策略 A 最容易打交道的一种谈判对手，没有攻击性 B 为对方创造一个宽松的谈判空间 C 对加值谈判有兴趣 D 压迫性谈判会让对方退缩、逃避 E 坦诚透明地与对方交谈，让他相信你 F 对方犹豫时，给他更大更自由的谈判空间 G 不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判 H 主动表现开放性与顺从性 4．利益建立者型对手的特点 利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不 放弃合作，懂得如何发掘利益 ；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。 【自检】 请做以下连线题，将左边的选项与右边的连接在一起： 1．随和、缺乏安全感、不愿轻易让步 2．世故、深沉、隐秘行事、教育程度高 3．不愿冒险、不愿冒犯人 Ａ．狐狸型 4．容易模棱两可、喜欢独立行事 5．喜好发号施令，肢体语言多，说话大声 6．消极抵抗、开放性低、顺从性高 Ｂ．牛头犬型 7．善于迂回操纵、习惯秘而不宣 8．无法体会合作的价值 9．冒险、主导 Ｃ．驯鹿型 第五讲 谈判前的准备 谈判前的信息收集 谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息 —— 客户和竞争者。 要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。 谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。 所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。 1．信息收集的重点及方 法 谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。 了解了收集重点，还要掌握收集方法，二者紧密搭配才能相得益彰。 具体内容见表 5－ 1。 表 5－ 1 谈判前的信息收集的重点及方法 收集重点 简述 1 对方的谈判目标 可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。 要求口才好 2 对手的谈判风格与专业才能 根据人的惯性来预测人的行为 3 双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析 做好双方的优势和劣势 的交叉分析，寻找谈判成功的机会点 4 探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么 5 预测对方的底线 要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线 6 谈判时机ＳＷＯＴ分析 规划最有利的谈判时机 7 收集第三方竞争者的竞争条件 分析双方的地位、运营的现状等 收集方法 简述 1 分析双方的市场地位，运营现状 一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状 2 分析彼此的依存关系 了解每个客户与你公司的依存程度 3 收集以前的谈判记录 要了解对方决策者的决策风格以及过去的 谈判技术 4 征询与对手有过往来经验的人 多渠道了解 5 整理对手谈判前曾经表示的意见 因为那个时候容易走漏一些重要信息 6 收集以前的交易记录 主要考察时间 7 分析对方的时间压力 了解时间的压力是在对方还是己方 8 收集竞争者的工作作风 可以有的放矢 2．组织团队拟定谈判策略 谈判前的第二项准备工作就是组织团队来拟定谈判策略。 之所以需要一个团队来进行，是因为需要收集的信息非常多。 如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作的重点，具体内容见表 5－ 2。 表 5－ 2 谈 判前准备的八项对策 八项对策 简述 1 选择议题专家 选择当下这个谈判议题的专家 2 进行内部沟通，建立谈判共识 避免各执一词，难以统一行事 3 确定谈判主题 结合己方以及对方需求，整合出一个统一的主题 4 主动引导议题 要解决从布局开始到发展，能够主动引导议题的有效方式，需要很高的技巧 5 确定谈判初期布局 明确摆出阵势，表明态度 6 确定展开谈判的策略 可以使谈判富有针对性 7 确定底线及弹性目标（授权范围） 底线变化很多，互动性因素也很多，所以要另外设立一个弹性目标，以防变故 8 专业集训、沙盘推演 就可能出现的问题提前进行演练，提高现场作战能力 具体准备内容 谈判的具体准备内容包括人、事、地、物、时和成本，每一项准备都有具体的要求，表 5－ 3 至表 5－ 5 分别列出了人、事、地准备的详细内容，供参考。 1．人的准备 表 5－ 3 人的准备 条目 具体要求及简述 1 形象 议题专家的年龄、性别 年轻人反应敏捷、体力充沛；年长者社会地位高，受人尊敬；女性可以以柔克刚； 男性果断有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人才均需储备 2 经验 经验丰富，熟悉谈判技术 熟悉谈判技巧的人能够增强说服力 3 个性 能克制对方（以柔克刚、以暴制暴） 4 灵敏 察言观色，机智反应 5 口才 用词精准，具有煽动力（说服力） 6 才智 擅长思考，言之有物，见解独到 7 外交 长袖善舞，八面玲珑，公关高手 8 意志 坚忍，有成功的信心 2．事的收集 表 5－ 4 事的收集 条目 具体要求及简述 1 双方争执不下的问题点 立场、观点、利益 2 冲突产生的原因 主观还是客观；理性还是非理性 3 双方有何共同点 共同立场、共同见解、共同利益 4 双方有何差异点 差异立场、差异见解、利益冲突 5 提出各种对策 解决方案 6 预测未来的可能性发展 有利的发展还是不利的发展 3．地的设计 表 5－ 5 地的设计 条目 具体要求及简述 1 选择谈判有利地点 对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分尊重 2 我方办公室：有利于造势，增强压迫感 3 选择谈判座位 居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，大空间还是小空间，豪华还是简陋 4 座位的选择要有利于放松心情，发挥所长；即使对位置不满意，也要设法反客为主 4．物的准备 在谈判中要想 赢得对方的信任，还要做好物的准备，具体来说就是准备好证据。 证据包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等等。 一定要将这些证据付诸文本，让对方一目了然，让对方易于沟通、理解。 5．时的选择 谈判时还要做好时的选择，主要包括谈判周期和谈判时机的选择。 在选择谈判周期时，要达到以时间战术耗尽对方资源的目的，比如漫长的谈判比赛双方的耐性；同时要选择有利我方的谈判时机，比如寒冬时邀南方人到北方谈判，或者在工厂即将进入停工待料危机时。 好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件，可以使我方占尽 先机。 第六讲 谈判过程策略规划 谈判的布局 谈判过程的策略规划就是谈判模型，包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。 做好这四个阶段的有效规划，谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。 1．主导议题 布局就是争取主动性，如我方要将准备与对方谈判的范围、策略方向等都一一确定出来。 与此同时，我方还要进行反向操作，即防止被对方限定。 一般来说，可以设法冲破限制另定议题，这样会有利于整个谈判结果的发展。 另定议题可以采取陷阱、囚笼、僵局、模糊四种策略来实现。 商业谈判是一个合作的过程，是一个解决冲突的 过程，所谓的为谈判对手设“陷阱”，仅仅是一个谈判学上的名词而已。 所有的“陷阱”都是为了帮自己实现策略目标，很技术地引导对方跳入你想讨论的话题中，让对方陷于比较被动的地位，使自己获得谈判的主控权。 同样的，囚笼指的是不谈论其他的话题，只专注于你想谈论的话题；而僵局则是指谈判开始发展之后马上就停止不前，让对方处在进退两难的地步，在拖延中使对方丧失耐性，从而放宽对我方的条件；模糊策略是让对方被迷惑而让自己越来越清楚，设法乱中取胜。 2．设定利益目标 为了避免临时慌乱，谈判者要提前设定利益目标。 这些目标主要包括 理想目标、弹性目标和底线目标。 这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性，会让自己更加胸有成竹。 3．选择有利时机 要选择展开谈判的有利时机。 一般来说，要将时间压力转移到对方。 对方犯错或有迫切需求的时候，都是有利于我方的时机。 这种时候，对方在时间上很有压力，也就很容易妥协让步。 4．选择有利人选 谈判的人选也要精心选择。 一般可选对方的老师、年长者、社会地位高的人、专家等等，还可选择具有性别差异或个性相克（一刚一柔、一急一缓、一阴一阳）的人。 例如，对方如果是非常强硬的谈判者，我方就可以根据时机选择 以柔克刚的谈判者前去应对。 5．选择地点 地点也是谈判的一个重要筹码，熟悉的、轻松的地点有利于谈判者正常发挥个人能力，而陌生的地点则会在无形中给人带来压力。 所以，要学会利用地点来增加己方的筹码。 6．由谁开火 选择谈判的话题之后，马上面临的就是由谁来提出话题的问题。 你可以在布局上巧下功夫，比如由某个地位较低的人提出议案而主帅隐身在后，这样可以让 主帅更为灵活的表达观点，帮助参谋提案。 7．如何展开 —— 用什么策略展开 展开谈判也需要一定的策略。 比如以高姿态展开可以占据优势、吓敌在先、乱中取胜；以低姿 态开始则能和气生财、增值双赢；先攻后守可以以逸待劳、乘虚而入；先守后攻能够抢占先机、制敌在先；还可以采取先礼后兵或先兵后礼、诉诸感性或以法论述、长期策略或短期策略、全线开战或单线攻击等策略。 谈判的发展 在商业谈判中要保持风度，要做到有礼、有理、有节。 即使在具体的谈判中双方使用了层出不穷的策略，有时还会发生激烈争执，你也要用良好的谈判风度去赢得对手的敬佩与肯。