20xx年客户重要竞争情况分析报告中国移动通信公司(编辑修改稿)

20xx年客户重要竞争情况分析报告中国移动通信公司(编辑修改稿)内容摘要：

手机 客户名称： 兴业银行顺昌支行 产品属性： 一级： 信息化 二级： 通用办公、营销和销售 事件属性： 正在策反 潜在影响： 竞争对手以单位担保形式，进行免费赠送天翼手机，对领导免费送中高端手机，并提供一定话费补贴 ， 因竞争对手设定门槛较低，可能导致集团内部分成员使用竞争对手产品 应对策略及措施建议： 目前顺昌分公司已制定 集团专项方案，主动与集团进行洽谈，并陆续对集团内成员开展预存送话费、预存送手机等营销政策，就近期下发“集团拍照用户预存话费送话费”业务进行捆绑营销，并辅以“ 0“元购机或亮剑行动政策进行集团稳固。 并通过宽带与固话网速快以及话费优惠来推广我公司全业务。 另外特别为集团领导定制相应的优惠手机套餐，给予领导参考是否使用 信息详情： 免费赠送天翼手机给予集团领导。 普通成员每月保底 40 元 ,返还 10 元话 费 ,赠普通 189 手机每人一台。 二层领导：保底 110 元，返还原 10 元，赠中端 189手机每人一台。 高层领导保底 190 元，返还 10 元，赠送 2800 元以上 3000 元以下的高端 189 手机每人一台，全员保底时间为 18 个月， 18 个月后无限制。 【返回目录】 案例： 13. 标 题： 莆田市工商银行欲统一付费办理天翼优惠 客户名称： 莆田市工商银行 产品属性： 一级： 信息化 二级： 语音和专线 事件属性： 正在策反 潜在影响： 因电信此举涉及的人数众多，业务范围较大，若策反成功会对我司造成极大影响，应引起有关客户经理和上级充分重视 应对策略及措施建议： 通过公司领导及首席客户经理走访，工商领导表示不会面上推电信该统付优惠方案，我司 的专线资费工行已上报其省行待批复 信息详情： 采用天翼手机统一付费方案向办理“我的 E 家”手机版套餐或“商旅 40”套餐以上的员工提供一部三星 B189 天翼手机。 【返回目录】 案例： 14. 标 题： 泉州电信向中国农村信用社泉州城区联社赠机赠卡 客户名称： 中国农村信用社泉州城区联社 产品属性： 一级： 信息化 二级： 通用办公 事件属性： 正在策反 潜在影响： 如果成功策反 ,可能导致同行业客户丢失 ,人数规模均较大 应对策略及措施建议： 加强首席客户经理走访 信息详情： 中国农村信用社泉州城区联社规模中等，但是同行业用户较多，覆盖的范围也较广。 泉州电 信为了发展中高端客户，此前向农村信用社泉州城区联社的中高层领导和普通员工均采取了赠机赠卡的策反活动。 终端补贴方案：泉州电信赠与中国农村信用社泉州城区联社领导 46 部高端手机与 189 号码卡，并且实现手机与单位固话互拨全部免费；现正洽谈 243 名员工的赠机（高端机）增卡活动，正在协商保底的费用是 50 元每月还是 60 元每月。 双方基本上已达成协议，电信总体投资 40 多万。 【返回目录】 【 保险 】 【 联通 】 案例： 15. 标 题： 漳州联通向泰康人寿保险推出优 惠固话 客户名称： 泰康人寿保险漳州分公司 产品属性： 一级： 信息化 二级： 语音 事件属性： 正在策反 潜在影响： 将会装 23 部的联通固话 应对策略及措施建议： 能否出与联通同样政策 信息详情： 三大运营商在全业务之间的争夺较为激烈。 此前，电信在固话和宽带方面一直占据着优势，运营商重组之后，移动和联通都加大了固话和宽带的推广力度。 漳州联通为了拉拢集团客户，拓展全业务，以较为优惠的资费欲与泰康人寿签订固话业务。 资费方案：固话免月租，免保底，免来显，赠送集团彩铃， 23 部电话互打免费，其他按市话资费， 元 /3 分钟，超过按 元 /分钟，长途 元 /分钟。 【返回目录】 【 能源 】 【 电信 】 案例： 16. 标 题： 南平电信对采取顺昌炼石水泥厂“利诱加威逼”措施 客户名称： 顺昌炼石水泥厂 产品属性： 一级： 语音 二级： 语音 事件属性： 破坏 潜在影响： 因竞争对手设定门槛较低以及赠送手机优惠 ,并利用省电信与省水泥公司签署的相 关协议对该集团施压 ,有可能要终止与我公司合作的语音 专线业务 应对策略及措施建议： 目前以申请了优惠预存话费送话费业务来稳定该集团内普通成员 ,并加强与该集团领导的联系关注事态的发展 信息详情： 20xx 年 7 月，南平电信与顺昌炼石水泥厂签订的第一轮合同即将到期，近日监测结果显示，南平电信与该集团客户正洽谈新一轮合同事 宜，详情如下： 业务应用情况：目前已应用的业务有 60 部固定电话和 102 部小灵通 \宽带2M 和 1M 的线各一条，包括生活区。 资费情况：所有消费包含在内，每月保底消费 5000 元。 【返回目录】 案例： 17. 标 题：电信用家庭宽带捆绑 中国石油化工股份有限公司泉州分公司 客户名称： 中国石油化工股份有限公司泉州分公司 产品属性： 一级：语音 二级：语音 事件属性： 正在策反 潜在影响： 造成用户使用竞争对手产品专线业务 应对策略及措施建议： 拟定应对方案跟进 信息详情： 预存优惠赠机与家庭宽带捆绑优惠；已有部分 成员私下启用竞争对手通信产品 【返回目录】 【 联通 】 案例： 18. 标 题： 福煤（漳平）煤业有限公司 客户名称： 福煤（漳平）煤业有限公司 产品属性： 一级： 语音 二级： 语音 事件属性： 策反 潜在影响： 导致该集团成员部分家属转网 应对策略及措施建议： 加强了解该业务在该集团的影响力，加速推进该集团 VPN 及乡镇政府网捆绑工作 信息详情： 公务员卡资费： 公务员 30 套餐： 30 元 /每月打本地及全国电话 500 分钟；公务员 60 套餐： 60 元 /月打本地及全国电话 1000 分钟。 【返回目录】 案例： 19. 标 题： 长汀县供电有限公司 客户名称： 长汀县供电有限公司 产品属性： 一级：专线 二级：专线 事件属性： 正在策反 潜在影响： 可能导致该集团移动客户转网 应对策略及措施建议： 上门拜访提升客户的服务感知 信息详情： 联通在该单位推行个人家庭宽带业务， 500 元 /人 /年，个人付费。