x铁路物资总公司发展战略与规划(编辑修改稿)

x铁路物资总公司发展战略与规划(编辑修改稿)内容摘要：

销售量的 3%。 油品业务外部环境分析 ( 1 ) 政策环境 A、国家石油政策 石油行业特别是成品油销售行业逐步走向开放和市场竞争是必然趋势。 根 据我国加入 WTO 的承诺，成 29 品油销售 20xx 年向内资开放，并允许部分外资公司建立合资零售企业， 20xx 年将向外资全面开放；成品油进口从 20xx 年开始国营贸易取消配额（仅限于联合石油、联合石化、中化和珠海振戎四家公司），非国营贸易在十年内进行严格的配额管理。 但由于石油是战略性资源，对国民经济和国家安全有重大影响，并且中国能源消耗中石油特别是进口石油的比例越来越高，政府将在一段时间内保持对石油行业及相关的成品油销售行业的控制，市场开放只会逐步推行，因此在近年内成品油市场仍将由中石油和中石化主导，同时其他企业也很 难获得成品油进口的配额。 B、铁路行业用油政策 目前全国铁路机车用油由中铁物资集中供应。 中铁物资脱离铁道部移交国资委后，虽然铁道部明文承诺集采专供政策过渡期一年，过渡期后中铁物资仍然是铁路物资供应的主要服务商、铁路不再组建同类的物资供应机，但随着铁路市场化改革的深入，各路局作为经营主体将会产生自主采购的要求，中铁物资在铁路油品市场的垄断地位可能受到威胁。 30 ( 2 ) 经济环境 A、宏观经济环境 在目前阶段，我国石油消费的变化趋势与宏观经济运行趋势高度一致。 在未来十年以上的时间内，中国经济将保持快速的增长，并 且随着汽车拥有量的提高，中国成品油市场将不断扩大。 B、铁路市场环境 铁路运输目前仍然是国民经济的瓶颈之一，国家继续大量投资于铁路建设，通车里程和运输量将快速增长；与此同时，随着技术进步，铁路电气化比例不断提高，燃油机车相对减少，因此综合来看，铁路市场将有所增长，但速度大大低于全社会油品消费的增长速度。 C、油品资源提供与竞争对手 目前国内油品市场的一个特殊之处在于上游资源的提供者同时也是最大的市场竞争主体，中石油和中石化在市场竞争中处于绝对优势地位；同时在零售终端上部分外资巨头和社会经营机构凭借灵活的机制 或先进的管理技术对两大巨头形成一定的威胁，这其中 31 又以外资巨头的威胁最大。 （二）油品业务的战略目标 目标体系 ( 1 ) 总销售收入 到 20xx 年，中铁物资油品业务以目前市场价格计算，销售额达到 169 亿元； 20xx 年销售额达到 214 亿元。 平均年增长率为 8%。 ( 2 ) 分类销售收入 20xx年铁路市场销售收入 147亿元，社会市场销售收入 22亿元； 20xx 年铁路市场销售收入 162 亿元，社会市场销售收入 52亿元。 铁路市场年平均增长率为%；社会市场年平均增长率为 %。 ( 3 ) 毛利润 20xx 年实现 亿元； 20xx 年实现 亿元。 32 油品业务战略目标的必要性 油品销售作为核心业务之一， 20xx 年占总销售额的 52%，根据中铁物资总体战略目标的要求，到 20xx年，总销售额 420亿元， 20xx 年达到 750 亿元，如果届时维持目前的比例，则油品业务销售收入需要分别达到 218 亿元和 390 亿元；如果考虑到铁路市场增长有限，社会市场基础较弱，油品业务占总销售的比例分别下降到 45%和 30%，则销售额也必须达到 189 亿元和 225 亿元。 完成油品业务战略目标的可能性 ( 1 ) 市场容量 根据第一 部分对经济环境的分析，我国成品油市场广阔，发展迅速，同时政策环境也将逐步走向开放，因此中铁物资油品销售业务拥有足够的发展空间。 ( 2 ) 发展速度 A. 与中石油和中石化以外的成品油销售企业比较 广聚能源股份有限公司（ SZ000096） 20xx 年 — 20xx 33 年主营业务收入年平均增长率为 %； 湖北天发石油股份有限公司（ SZ000670），该公司前几年因政策限制，业务受到很大影响，但 20xx 年九月重新获得批发业务经营资质后，业务规模迅速增长。 20xx 年主营业务收入比 20xx 年增长 %； 20xx 年 1— 3 月比 20xx 年 1— 3 月增长 %。 B. 与中铁物资自身的社会钢材销售业务比较 中铁物资社会钢材业务于 20xx 年起步，到 20xx年已实现年平均增长率 110%。 （ 3）自身能力 我们以价值链模型为基础，对中铁物资油品销售业务每个环节的优势和潜在能力进行分析，并将在后面的战略措施部分针对每个环节的劣势提出相应的改进措施。 A. 采购能力 采购能力亦即获取油品资源的能力。 中铁物资以铁路市场为依托，与中石化和中石油建立比较稳定的合作关系，并于 20xx 年与中石化合资成立了中石化中 34 铁油品销售有限公司，与中石油的 合资谈判也正在进行当中，因此油品的供应是比较有保障的。 B. 物流能力 油品处和各子公司油品销售部门在长期向铁路用户供油的过程中已经积累了较为丰富的物流组织和协调经验；同时依托中铁物资所属物流公司以及与铁路系统的天然联系，可以在物流方面获得一定的竞争优势。 C. 销售网络和信息搜集处理能力 中铁物资目前的油品业务主要由 8 个子公司负责执行，这些子公司分布于全国各主要城市并辐射周边区域，和总公司一起构成的经营网络基本覆盖了全国市场。 通过这个网络，中铁物资也具备了针对部分大客户的信息搜集处理能力。 D. 品牌与客 户服务 中铁物资在多年来组织铁路物资供应的过程中形成了较好的品牌形象，同时各子公司在当地也具有较高的知名度和影响力。 由于铁路供油小批量、多频次的特点，以及对油品质量和准时送达的严格要求，中 35 铁物资已经具备了一定的客户服务能力，并在主要炼油厂派驻了监督人员，能够在一定程度上监控油品质量和发货时间。 E. 融资能力 依托中铁物资的规模优势和良好的信誉，油品业务可以获得较大的资金支持，以利于其扩大业务或争取客户。 F. 基础设施 中铁物资（包括合资公司）已经开始筹建一定的经营设施，包括天津的港口油库以及甘肃天水油库。 同时，中铁物资也在积极的争取通过资产运作的各种方式获取各铁路局的油库及加注设施，一旦取得实质性进展，必将为巩固铁路市场和伺机发展社会市场打下得天独厚的网络基础。 G. 人力资源 在长期的铁路供油业务中 ,中铁物资培养了一批具有一定的经营能力和客户服务能力的员工。 36 （三）战略措施及实施步骤 油品销售业务具有与其他大宗物资流通业务相似的共性，或者说共同的核心能力要求：准确迅速有效的收集和处理供求双方的信息，并根据这些信息有效的组织商品和资金的流动。 具体来说，就是利用自身的规模和网络优势，最大限度的为生产商和用 户节约交易成本，并且控制一些关键的价值链环节，如果做不到这一点，生产商和用户就将选择其他的经销商甚至越过经销商直接联系。 因此，我们所有的战略措施都将围绕增强控制力和节约成本这两点展开。 业务措施 （ 1）采购 A. 应巩固或加强与中石化和中石油的战略合作关系，这种合作关系不仅是业务合作的关系，而且要上升到长期持续的以资本为纽带的合作层次； B、积极争取获得成品油进口权和进口配额，在妥善处理与中石油、中石化的关系的同时，做好利用国际市场资源采购渠道的准备，适当降低对中石化和中 37 石油的依赖程度。 （ 2）销售网络 和信息搜集处理能力 A. 中铁物资目前的油品销售由各子公司具体执行，属于各子公司业务的一部分，但业务由总公司油品处协调分配，这样的体制不利于在全国范围内灵活安排，统一调度资源，更经济地满足客户需求。 我们建议中铁物资在时机成熟的时候成立独立的油品公司，由其负责全部油品销售业务，各子公司经营油品业务的部门及相关业务人员作为油品公司的分公司，统一从事油品流通服务业务； B. 目前铁路油品业务的需求信息必须先由铁路局收集加工，逐级汇总到中铁物资油品处。 中铁物资无法直接获取终端信息，难以对客户需求和库存进行精确管理， 最大限度的降低成本。 我们建议中铁物资加快推进 VMI 系统实施，控制终端信息，并结合上述针对物流环节的建议，实现直到加油点的配送服务。 （ 3）品牌与客户服务 目前中铁物资虽然有较好的品牌形象，但品牌定位不明确，难以在各业务领域内树立起专业的形象； 38 同时各业务共用同一个品牌，可能发生“一荣俱荣，一损俱损”的情况，蕴含着较大的系统风险。 我们建议中铁物资成立单独的油品销售公司后，使用既与中铁物资有联系，又相对独立的品牌进行运作。 （ 4）融资能力 油品业务作为现金流状况非常良好的业务，在融资方面有较强的优势，传统上一直以 其业务规模为中铁物资的其他业务的发展提供了融资支持；同时，油品业务结算过程中产生的资金沉淀不仅为子公司开展社会钢材业务提供了支持，还一定程度上节约了其财务费用，加强了在社会业务方面的竞争力。 但是，油品业务的巩固有赖于获取有形的物流设施，因此利用油品业务本身的融资能力，灵活运用各种融资手段，用于培养该业务自身核心竞争力方面的资产运作和基础设施建设，是更充分有效的利用油品业务融资能力的明智之举。 （ 5）基础设施 A. 根据对信息收集处理环节的分析，我们建议加快推进建设 VMI 系统，具体可以由中铁物资牵头，联 39 合铁 道部和各路局共同投资实施。 B. 根据对物流环节的分析，我们建议中铁物资应该拥有在一些关键节点的基础设施，如油库、加油终端等，可以通过以下两个途径获取： a、获取现有铁路系统的闲置资产。 具体有三种操作方式。 1）现金收购：对路局现有油库及终端加注等设施进行全面的资产评估工作，联合其他战略投资者以现金收购方式从路局获得控制权；但该项运作的人员包袱较重，各种关系复杂，不确定因素较多，耗时长，风险大； 2）租赁方式：一次性付出的资金较少，但长期看来运营费用最高； 3）参股方式：投入一定现金控股，由铁路局投入相关资产组成 合资公司，有利于稳定铁路客户，保持与各路局的联系，同时也不需要付出大量现金。 我们建议采用在政策条件成熟的情况下采用该种方式。 b、新建或收购路外资产：这种方式在地理位置的选择上有较高的自由度，同时可以采用先进的技术设备，提高生产效率；但一次性投资较大，并且要获得各个部门和地方政府的批准，手续较为繁琐。 具体有两种操作方式：独资和合作。 1）独资建设方式自身的 40 控制力较强，但一次性投资额和经营风险都较大，我们建议待社会市场业务发展到一定规模时采取这种方式； 2）采用合作建设方式，中铁物资可以和上游供应商和下游客户共同 建设或收购一些基础设施，这样可以降低经营风险同时巩固与他们的合作关系，但控制力较弱，我们建议在社会业务开展初期采用这种方式。 （ 6）物流 A. 由于中铁物资总公司在油品流通业务的价值链中缺乏对物流设施的控制能力，因此对油品物流的控制力有限，只能起到协调和监控的作用。 我们建议公司在整合基础设施的条件下，将物流环节纳入自己的供应服务中，巩固铁路油品供应对中铁物资的依赖性； B. 目前面对铁路市场的油品供应业务，物流环节的费用由各用户负责，中铁物资只收取油价及固定的管理费用，这样不利于发挥公司的网络优势，在全国范 围内合理配置资源。 我们建议中铁物资积极争取改变定价方式，将运费包含到油价中一并收取，这样可以发挥公司的优势，在不增加用户负担的情况下提高 41 公司的获利能力。 （ 7）人力资源 中铁物资油品业务目前的人力资源主要集中于计划性很强的集采专供条件下的供应服务，缺乏面向市场竞争的经验。 建议中铁物资领导充分意识到油品供应业务的专业性特征，加强油品业务人员的垂直化管理，建立健全专门的业绩评估、绩效考核以及薪酬激励的一整套办法，培育中铁物资在油品业务供应服务方面的人力资源优势。 管理模式和组织结构调整 为了保证上述战略措 施的贯彻执行，我们建议油品业务在开始其供应链的整合上有所作为，或者准备在社会批发市场开展规范的业务运作时，设立专业的油品销售公司，对油品流通业务实施专业化垂直管理，其他子公司的油品销售业务转变为以分公司的方式运营。 42 实施步骤 根据中铁物资油品销售业的战略目标和市场发展趋势，我们建议按照如下时间表执行上述战略措施： 43 表六：油品流通业务战略措施建议实施时间表 目的 措施 实施时间 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 扩大和巩固产品采购渠道  与中石油成立合资公司  争取获得成品油进口配额 提高对。