xx通用软件营销手册(编辑修改稿)

xx通用软件营销手册(编辑修改稿)内容摘要：

账 （包含记帐凭证的查询）  提供报表数据自动审核、 报表加密和与 EXCEL 集成 功能  提供凭证自动平衡和补平数据功能  提供多种方式的银行对帐功能  提供销售（采购）业务挂帐、现结两种核算方式  提供订单、出入库单、发票循环利用功 能，避免重复输入，提高工作效率  提供 根据物料需求计划或销售计划和现有库存、安全库存量， 自动生成采购订单功能 根据物料需求计划、销售计划、现有库存及库存安全，自动生成订单，能确保一个最佳库存量，既不影响生产销售，又不至于积压商品（材料），充分利用有限的资金，促进企业健康发展。 避免造成超储或低储现象，占用资金，阻碍企业发展。  提供引入各种格式的外部数据和输出多种格式的报表数据的功能，便于系统的二次开发和与其他系统的无缝连接  独家提供外协管理功能，提高企业协同生产能力  独家提供售后服务功能，为企业加强服务管理能力 ，提升企业竞争力  独家提供质量管理功能，包括：来料检验、成品入库检验、报废处理、质量分析报表  采用工资表向导方式帮助用户方便地制作工资输入表，自动定义公式，并可检查公式的合法性，自动进行扣零处理，一月内可多次发放工资  支持自动计算职工的个人所得税、养老保养等功能  支持银行代发工资功能，可按照银行要求的数据格式生成文件  支持可管理固定资产的附属设备功能  支持固定资产不计提折旧功能，满足行政事业单位的需求 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 13 页 共 68 页  支持固定资产卡片任意设计功能，满足企业的复杂需求  支持固定资产所有的折旧法  所有模块数据自动生成凭证，保证 企业应用的高度集成 四、关于博科服务 服务是博科软件发展的重要组成，博科一直以来，以满足客户的切实需求为服务的第一宗旨，通过博科实时、有效、真诚的服务为客户创造价值 ,并长期遵循“只有做好服务，才能最终赢得客户”原则，由此基础提出了“将服务进行到底”的全方位服务新理念。 为“将服务进行到底”，博科坚持具有公司特色的“独立部门一条龙，定量考核捆绑式”服务策略。 博科在公司内将服务独立于各部门之外，专门成立服务部，由专人专线负责接待顾客，为其解决各方面的问题。 博科服务部内有一套巨细无遗的服务规范，公司融合企业特色，帮助企业确定实际需求，提供安装与初始化、操作培训、运行维护保修、使用咨询、版本升级、高级用户培训交流等系列服务，形成售前售后一条龙。 从用户购买软件开始，就有专门的服务小组跟踪服务，定期回访，真真正正做到“将服务进行到底”。 博科服务的特点和理念： ● 专业化的服务队伍 ● 快捷的响应能力 ● 严格的服务管理机制 ●“将服务进行到底”的服务理念 服务是培训的继续，而能否将培训的成果迅速的转化成企业内部的业务系统的运作管理机制，则必须要有精干的服务团队与服务机构进行个性化的支撑。 ①安装与初 始化 ②操作培训 ③运行维护 ④使用咨询 ⑤产品保修 ⑥版本升级 ⑦高级用户培训 ⑧应用交流 调整安装系统软件，及其初始化处理。 培训内容：计算机基础知识、博科软件使用等。 （请参见系统培训） 培训方式：采用集中开班培训的方式。 运行维护 维护服务内容： 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 14 页 共 68 页 系统平台的升级；不改变原系统结构基础上的软件修改和完善，因软件版本升级带来的环境调整工作。 维护服务方式： 热线电话或信 函服务 用户上门接受服务 服务人员上门提供服务 远程通讯服务。 服务方式选用原则： 一般问题通过电话或信函向用户提供服务；当问题较难解决时，由用户到服务机构所在地接受服务；确实需要到用户单位才能解决的提供上门服务；有条件的单位可安装远程通讯设备，由服务机构提供远程通讯维护。 咨询服务 咨询服务是指向合法用户提供软件应用过程中不明事项的指导和应用咨询。 当软件的功能、性能或运行平台作了改进、优化、升级并发布新版 本时，对合法用户进行版本升级服务。 高级用户培训指为培养 MIS 管理高级应用和会计软件高级应用及维护人员而进行的培训服务。 由博科公司、用户协会、博科授权服务机构定期组织培训班，用户自愿参加。 为提高用户应用水平，加强博科和用户之间的合作，由博科公司与用户协会定期举办博科软件应用交流活动，和用户进行应用交流。  分行业，分区域定人定岗，保证对用户服务的服务人员的稳定性与连续性；  注重服务人员素质与服务的质量，从产品的规划设计、开发、测试、市场、销售、服务的 整合过程，确保对最终用户优质的综合服务结果。  免费服务期为一年。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 15 页 共 68 页 服务监督 服务网站 HTTP： //WWW. 投诉热线： 02162118833 服务热线： 02162482477 投诉信箱： 五、关于博科实施 立体解析实施 六、关于博科 公司介绍 附 件一、电话营销技巧 电电 话话 约约 谈谈 技技 巧巧 不要在电话里谈产品，而是取得与客户谈话的机会 电电 话话 约约 谈谈 目目 的的 首首 要要 工工 作作 是是 打打 破破 客客 户户 埋埋 首首 工工 作作 的的 意意 愿愿 （（ 有有 吸吸 引引 力力 的的 开开 场场 白白 ）） 记记 住住 要要 针针 对对 客客 户户 的的 疑疑 难难 提提 出出 解解 决决 方方 案案 问问 问问 题题 寻寻 求求 总总 机机 或或 秘秘 书书 的的 帮帮 助助 保保 持持 良良 好好 的的 姿姿 势势 别别 忘忘 了了 与与 客客 户户 约约 面面 谈谈 时时 间间 告告 诉诉 客客 户户 你你 的的 销销 售售 诉诉 求求 电话营销规范 一、 电话接听规范 电话铃响 ，尽快接听； 员工在接电话 时 音量轻柔、自然，音量适中 ， 语气、语调要热忱、谦逊待人； 总机 接电话时先说： “您好， 博科软件。 ”。 各部门人员接到电话后，先说： “您好。 ”； 电话要找的同事不在应礼貌处理。 如 “请问您有什么事，需要我转告吗。 ”； 如对方打错了电话，应有礼貌地说： “没关系。 ”， 并热情地协助对方找到要找的人 ； 接听时不时发出 “嗯 ”、 “是 ”、 “好的 ”等 表示聆听，明白对方的意思及时给予适当的反馈 ，接听时不要插嘴； 做好通话记录，委托事宜应及时交有关人员处理 ； 办公时间原则上不准接打私人电话 ； 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 16 页 共 68 页 二、 如何利用电话推销 由于城市规模扩大，交通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。 这样利用电话进行推销，就成了快捷、节省的推销方式之一。 总括起来，利用电话 推销，至少有以下优点： 电话往往不会被拒绝。 登门拜访，往往会被以种种借口推脱掉；利用电话推销，一般于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。 推销对象全神倾听，易于沟通。 在电话中交谈，往往不会为其他人所打扰。 且登门拜访，属于人与人的近距离接触，极易造成双方关系紧张，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱推销员，不利于对推销品利益点的关注与思考。 电话推销则属于远距离接触。 对方没有被压迫感，易于接受有关产品的信息。 省时省力，效率高。 登门拜访，往往需要等候，见面客套等环节，效率不高；电话推 销对方会马上去接，节省时间。 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。 登门拜访，推销人员易于产生心理紧张，造成顾客怀疑；一旦被顾客拒绝，又易于陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮推销的勇气。 利用电话，则由于工作环境熟悉，能够从容作答，如被拒绝，也易于克服消极心理。 那么又如何利用电话推销呢 ?或者说，利用电话推销，需注意哪些事项呢 ? 首先，应坚持有限目标原则。 一般而言，电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。 换言之 ，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。 其次，电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划。 这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。 其中应包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。 有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。 再次，选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。 一般上午十时以后和下午都较为有利。 如正值 所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。 第四，讲话应热情和彬彬有礼。 热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。 像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。 同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。 第五，电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。 降低推销意味，反而易于达成约会机会。 比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下， 咱们公司有没有这种设备 ?”如对方回答：“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。 最后约定见面商谈机会。 第六，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。 询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。 对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。 第七，约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择， 应考虑到对方的方便。 但含糊其词的约会，易为对方推脱。 因此，较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。 比如 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 17 页 共 68 页 “请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适 ?”并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。 最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。 无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。 同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。 如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方 留下电话、姓名，并问清什么时间回来。 三、拔打销售电话 ●陌生拜访电话案例： 财务主管拜访，主推财务软件 对方接听电话后，先说： “您好，请找你们公司财务主管 X 先生“ 对方说我们财务主管不是 X 先生，你可以说： “哦，对不起，你能告诉我你们财务主管怎么称呼吗。 ” 如果对方阻挡你找财务主管，你可以说：“ 我经朋友推荐，跟他谈一些工作上的事情 ”。 知道财务主管的名称后，你可以直接找到财务主管，先自我介绍，突出博科的特点，并说明来意，如说： “ X 您好，我是博科软件公司，专门提供财务和企业管理软件，如果您单位近期有使用软件 的计划，我可以帮助您了解博科。 客户可能不了解博科，若问到“什么博科。 ”，可以说 “博大的博，科技的科。 博科的含义是：博大精深、科技无限。 ” 一定要记得找机会介绍博科的优点，如说： “博科的主要特点是技术先进，服务及时，价格实惠，我们在全国有几万家用户。 正好我们公司近来在搞一些优惠活动，可能对你们会有一些帮助” 如果客户需要更多了解博科，你可以继续介绍 “博科总部在上海，我们是 XX 分公司。 和其他软件公司不同，博科很少做广告，所以博科软件的价格实惠。 博科在全国有许多知名的客户，世界 500 强企业有 10 多家在使用博科软 件，博科的特点是以技术和服务来获得客户的认可。 ” 若对方用了金蝶、用友等软件，可以问：“ XX 软件用得还好吗。 ”如果对方对已经用的软件感觉满意，就客户地告诉他可以多了解博科，如果对方对已经用的软件不太满意，可以说：“ 您可以多了解一下我们博科，我们可以提供优惠的升级服务。 ” 若对方谈到金蝶、用友等品牌时，可以说： “金蝶、用友有它们的优点，但如果客户对产品的性能、服务、价格等方面有较高要求的话，可以仔细了解博科，因。