济南围城(编辑修改稿)

济南围城(编辑修改稿)内容摘要：

多集中在学校，公园和一些繁华街道。 他们的销量大，而且一年四季都在销售，即使在冬天他们也销售雪 糕。 这类柜子大概占到总数的百分之十五左右，第二类柜子出柜的时间一般在三月份到五月份间。 到十月份收柜。 这类柜子多集中在街头和家属区，他们的单家的销量和第一类比要差一些。 但销售的品种比较多。 特别是在七月份后学校放假后，他们更是冷饮销售的主力军。 这类柜子数占到总体的百分之七十左右，是冷饮零售终端的主体。 另一类冷饮终端多出柜在五月份以后，位置多很偏僻，销售额很小，品种也少，多销售市场上很是畅销的几个产品；而且收的也很早。 四月份， T 公司的销售陷入了一个低谷。 一方面要努力安抚第一类终端，而对于第二类终端 T 公司和他们还相 当陌生。 虽然 T 公司济南的销售 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 人员向河南总公司提交了几个计划，但是河南高层从所谓的全局角度考率，都没有批准。 使得在二类终端市场的开拓上很是吃力。 然而对于一个 “ 新 ” 品牌来说，要想站稳脚跟，改变市场格局；能否在二类终端上 “ 第一次取的成功突破 ” 是至关重要的。 机会的丧失给 T 公司以后的销售带来了很大的麻烦。 4 月份，有着济南 “ 地头蛇 ” 之称的群康开始启动市场。 2020 年以前，群康的销售情况还是很糟糕，但在 2020 年更换新主人后，一改望日颓势。 群康在 2020 年研发出了一款 “ 爽 ” 的产品，口感就像人们在八十年代吃的五分钱的冰棍。 炎炎夏日，吃起来尤是爽口。 迅速换起了人们的怀古情绪，产品销售一片火爆，在济南一些很偏僻的地方。 群康的 “ 爽 ” 几乎上就是他们一天卖冰糕的总支数。 群康的 “ 爽 ” 在主流五毛钱零售价的产品中给终端柜子的价格是最低的。 利润相对是较高的。 而且群康启动市场方法也很独特，先赠送给零售 柜几支产品。 新品初次上柜时，先让零柜代销。 第二次才实行货到付款。 彻底打消了零柜的疑虑。 另外，群康的渠道也很特殊。 群康在济南有三十六家配送站。 配送站的设施也多只有几台大倒柜。 运营费用要比 T 公司和其它厂家低的多。 另外，群康的配送人员多是济南的下 岗职工，生存压力大。 比其它厂家人员更有积极性。 进入六月。 各公司在市场上的地位基本上形成定局。 各个公司的市场份额也基本确定下来。 份额的微小变化得失正体现了各公司的管理能力。 各种渠道模式的优劣得失一目了然。 在济南渠道网络之广品种 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 种类之多无过于伊利，分销速度之快无过于群康。 伊利拥有主流的二批销售网络。 在济南，很少在零柜上看不到伊利的产品。 伊利的硬件设施也很好。 在济南有上千台的专柜分步在全城的各个角落。 学校，繁华区，大的家批点，大大小小的超市这些销售额较大的零售点几乎都能看到伊利专柜的踪影。 伊利的品种很多，上 柜率又很高。 在济南又占有绝对的品牌优势。 使的蒙牛， T 公司。 这些二类厂家除了各自的特色产品外。 其它的品种销售很是困难。 蒙牛这个和伊利同在一地的公司。 从成立那天起就发展很快。 蒙牛 2020 年在济南一年投的专柜总数和伊利几年投的专柜总和差不多，攻势甚猛。 由于同在一地。 他和伊利的产品结构价位在当年都很相似。 是与伊利产品冲突最大的厂家。 在渠道上，他吸纳了一部分二批把产品配送到零售终端，另外他的一批商自己组织了一支车队。 主要以专柜的分布为主划分路线送货。 蒙牛的补货速度是最慢的。 由于品种多。 各个零柜销售品种又有差异。 车辆装 货时很困难，经常出现品种断货。 补货不及时。 而 T 公司呢。 在全济南由于只有六个加盟店。 因此在网络覆盖的广度和深度上都不如伊利。 又是第一年做。 一些售点销售季节快结束时，加盟店才知道。 但是 T 公司在对重要售点服务工作上做的是最好的，相比蒙牛。 他的加盟店送货工具都是三轮车。 送货范围相对小的多。 服务零柜数目少。 更有利于 A 公司做好零柜的服务工作和建立良好的客情关系。 但是六个加盟店店长的水平层次不齐。 使腁公司在济南各处的份额也相差很大。 当时， T 公司在济南形成了： “ 小神童，小奶糕，冰吧 ” 三驾马车拉动整个产品体系销售的情况。 但是 T 公司的其余产品 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 销售情况确很是不好，一方面由于进入七月份后，学校都大量放假。 销售阵地都转移向了街头和家属院售点。 而 T 公司在前期这批点就开拓的就不是很好。 另一方面 T 公司属于新进入品牌，在广告宣传上由于公司策略的原因一直处于空白状态。 济南消费者除了能记住他的几个产品外，对他的品牌又不是很熟悉。 进入七月份以后，家庭消费成了冷饮消费的主力军。 人们口味已不是满足于几个产品。 批发时通常品种都很多。 而老大伊利的品种种类之全，足以满足各个人群的需求，又加上伊利产品的上柜率很高。 品牌优势又很是明显。 最后呢是 T 公司在硬件方面的 缺失。 由于 T 公司没有很多专柜投放济南市场，产品多是放在别厂家的专柜里和零售终端自己的零售柜子里。 当时济南除了各个厂家所投的专柜是透明玻璃的显示柜外，大部分济南的零售柜还是那种老式的箱柜，产品一点都看不见。 每个厂家的专柜管理都是很严格的，除了 T 公司的几个特别畅销产品外，零柜是不愿为 T 公司别的产品和各厂业务人员打嘴帐的。 产品得不到充分展示也是 T 公司其它产品销售不畅的一个重要原因。 群康的厂在济南，到了旺季，只生产一个爽产品。 在济南有三十六家配送店从供货方面来说济南市场的主要冷饮厂家都不同程度在旺季都面临着品种断 货和配送不及时问题。 而群康基本不存在这一问题。 群康的爽零售价在五角炎热夏日产品吃起来尤其爽口。 受到济南各个消费群体的欢迎。 由于销路不是问题。 各类终端当然都愿意接受。 另外群康的渠道运作成本是各个冷饮厂家中最低的。 由于产品很是畅销。 他的产品从工厂到配送部，设备运转效率是很高的。 基本上天天处于零库存状态。 由于品种少， 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 周转率快。 他们不必像其它冷饮厂家那样要建立很大面积的中转冷库。 各个配送部都只有几台大。