it网络设备公司市场人员招聘素质模型培训教材(编辑修改稿)

it网络设备公司市场人员招聘素质模型培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

妙的 计策影响客户。 引诱对手陷入困境，不战而胜；或者巧妙运用对手之长为自己进行造势，待大势造成后将竞争对手排除。 二、关系建立的含义 定义：努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。 行为表现： O级：不与客户建立关系，或不会建立均衡的市场关系。 1级：通过非正式的接触，达成情感上的整合。 2级：通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。 3级：最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。 三种水平的区别在于建立关系的针对性、超 前性、宽广性和稳固性上，最终的区别在于所建立的关系所具有的排他性。 关系建立要以一定的人际理解力为基础，同时关系建立往往意味着中等水平的影响力和主动性。 高水平的客户服务导向往往蕴含着关系建立，反过来客户服务导向也可能是关系建立的一种途径。 具体事例如下： 0 级：不与客户建立关系，或不会建立均衡的市场关系。 销售人员对于社会文化没有理解，单纯向客户宣传品牌优势，忽视对客户心理的把握。 或者只紧紧抓住其中一个人或一组人，过于依赖单个人或单方面的关系，而得罪局方的其他人，人为造成反对势力。 还表现为销售人员不能够从长 远观点去建立关系，达到目的后立即中断与客户的联系，客户感到华为销售人员过于功利，使得市场关系缺乏持续性。 1 级：通过非正式的接触，达成情感上的整合。 这是建立关系的第一步，常见的手段包括：拜访客户、向客户汇报项目进展、与客户谈论其所感兴趣的话题，节假日问候或登门拜访。 客户身体不适时关心，向客户透露其希望获得的信息，寻找与客户相同的关系基础等。 这一水平的关系建立已经具备个人化特征。 2 级：通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。 通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。 典型的策略之一是：抓住机会打破潜在关系对象的心理防线，取得对方接纳并与其建立融洽的关系。 另外一种方法就是借助第三者或与关系对象亲密的人结识关系对象，进而建立关系；加深或巩固与客户的私人关系。 有的市场人员以自己诚恳的行为感动客户，“心诚则灵 ”， 赢得客户信任，使客户觉得华为人员值得交往，最终将工作关系变为稳固的私人关系。 在深刻洞悉别人心理的基础上，将客户加入华为的创业平台，将客户转变为稳定的合作伙伴，在自己的岗位上忠诚地帮助华为公司。 3 级：最大程度地隐藏 自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。 a、 看好某人未来的前途，判断他将来对自己会有帮助，提前与其建立关系。 b、 建立均衡的关系，营造有利于华为的“大势“；从而自然地拿下市场。 c、 最高境界是以人为本，隐藏功利性，使得用户对自己有永远的忠诚。 三、人际理解： 指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点，正确理解他人没有明确表达出来的想法 、 情感和顾虑。 这种能力也被称为同理心，人际敏感性等。 0 级：不能正确地理解别人的思想、情感和行为。 1 级：准确。