TNG-促销管理-050-促销沟通-卖入客户-V2

TNG-促销管理-050-促销沟通-卖入客户-V2内容摘要：

TNG-促销管理-050-促销沟通-卖入客户-V2 o., 促销沟通 卖入客户 】 o., 客户交流促销计划的客户交流总部与区域管理人员的计划交流总部与区域管理人员的计划交流区域管理人员与业务人员的交流区域管理人员与业务人员的交流业务人员与经销商主要负责人的交流业务人员与经销商主要负责人的交流与零售客户的交流与零售客户的交流与促销人员的交流与促销人员的交流经销商与其执行人员的交流经销商与其执行人员的交流经销商与其后勤人员的交流经销商与其后勤人员的交流促销人员与消费者的交流促销人员与消费者的交流 o., 零售商城市家庭数的占有比例 (%) ×城市家庭数的占有比例 (%) ×消费者的整体消费水平 (%) ×消费者的整体消费水平 (%) ×消费者在客户中的消费金额 (%) 消费者在客户中的消费金额 (%) 销售额的实现 销售额的实现从零售商的角度 从零售商的角度客流量 o., =? 城市家庭数占有比例 ( X（ 有多少家庭来买。 ）? 该商店消费者总体消费水平 ( X（ 什么消费水平的家庭来买。 ）? 客户忠诚度 ( 他们花了 %多少钱在你的店里。 ） o., 售商： “ 如果 _, 那么我就会同意 ” o., 是否吸引顾客这是我们的消费者所需要的活动吗 ? 适用范围是否大多数顾客对这类产品有兴趣 ?吸引力 / 兴奋点这个促销有什么独特和吸引人的地方吗 ? o., 时间性与季节性现在是做这种产品促销的合适时间吗 ? o., 外的 销售增长 ?对整个品类的影响这个活动能否帮助整个品类的销售增长 ?连带销售该活动能否同时为其他商品带来销售增长 ?刺激消费还是刺激购买这个活动能帮助增加顾客对该产品的消费还是仅仅让消费者一次性买得更多 ? 后者对日后的销售没有更多的好处 消费者会买多一些吗 ? o., 利润值这个活动会为我们带来足够多的利润吗 ?供应商的支持供应商能提供多少额外的支持 ?0 o., 于控制 ?促销频率这个产品促销或登直邮的频率怎样 ?这个产品上次促销是什么时间 ?(过于频繁的促销占有商店资源且意义不大 )消费者价值这是一个让利销售或者什么其他特殊的活动 ?商店形象这个活动能否帮助我们的商店提升社会形象 ?1 o., 尔玛针对促销活动的选择标准2 o., 客户交流 原则以了解客户的生意需求为交流的开端， 根据客户需求状况调整销售介绍并裁剪活动带来的利益 ；引导客户讲述数据和事实，并再 引用客户的话来证明我们的想法和观点 ;保证我们说出来的都是客户的利益 ，而非全部都是我们的利益。 3 o., 客户交流 方法逻辑化的陈述思路利用销售陈述模式，完整地陈述出活动的内容及时总结、不断总结双方的共识，保留书面记录保证表达的流畅性先陈述活动的整体框架，再叙述细节问题集中处理客户的关键问题（利用处理异议技巧）利用 “ 停车场 ” ）等工具以缓解压力利用图示等可视化工具加强理解用以保证销售人员的逻辑清晰；用以保证客户的注意力被我们所引导；用以清晰地表达复杂的活动。 场白（解与试探 （判 （结 （样证明产品与建议能够满足客户的利益。 是否需要更多的事实、数据与其他相关信息。 开场白了解与验证客户的需求提出我们的建议与方案说服客户达成协议是否达成协议。 采取下一步行动转化的问题收集客户全部的不同意见确认客户真正关心的不同意见是否达成协议。 确认客户的异议的真实含义尝试去转化该异议为可解决的问题采取下一步行动客户对方案有兴趣，但暂时无法达成一致列明分歧事项 分析分歧原因 预估双方底线采取下一步行动是否达成协议。 客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去；你已经向客户清楚地陈述了你的条件；你无法说服客户接受已经提出的方案；你确信清楚地了解了客户的全部异议；调整生意策略调整行动策略5 o., 客户交流 技巧开场白开场白了解需求了解需求提出建议提出建议说服说服达成协议达成协议客户需求客户需求客户需求客户需求6 o., 客户交流 内容和流程主要生意指标回顾（如销售额，产品周转等）；主要活动回顾（如生意增长指数，活动结果回顾等）；主要面临的挑战和下一步计划；深思熟虑、有计划的促销设计。 回顾客户生意、发掘生意机会回顾客户生意、发掘生意机会介绍促销主题，目标和主要卖点介绍促销主题，目标和主要卖点介绍本次促销的主要内容介绍本次促销的主要内容回答客户提出的主要问题回答客户提出的主要问题确认促销执行主要步骤和时间表确认促销执行主要步骤和时间表与客户确认促销订单安排与客户确认促销订单安排7 o., 客户交流 内容和流程“ 引起客户的兴趣 ” 是关键点；永远以 “ 客户为什么需要这个促销 ” 为关键陈述内容；以客户的需求调整介绍的顺序。 回顾客户生意、发掘生意机会回顾客户生意、发掘生意机会介绍促销主题，目标和主要卖点介绍促销主题，目标和主要卖点介绍本次促销的主要内容介绍本次促销的主要内容回答客户提出的主要问题回答客户提出的主要问题确认促销执行主要步骤和时间表确认促销执行主要步骤和时间表与客户确认促销订单安排与客户确认促销订单安排8 o., 客户交流 内容和流程扼要的陈述详细的文字介绍；尽量运用 “ 图示法 ” 清楚表述。 回顾客户生意、发掘生意机会回顾客户生意、发掘生意机会介绍促销主题，目标和主要卖点介绍促销主题，目标和主要卖点介绍本次促销的主要内容介绍本次促销的主要内容回答客户提出的主要问题回答客户提出的主要问题确认促销执行主要步骤和时间表确认促销执行主要步骤和时间表与客户确认促销订单安排与客户确认促销订单安排9 o., 客户交流 内容和流程“ 客户的主要生意发展机会 ” “ 本次促销的目标 ” 的结合是回答客户提出的问题的思路；回答客户提出的 “ 主要问题 ” （运用 “ 异议处理 ” 方法）；针对客户的实际情况，适当调整计划。 回顾客户生意、发掘生意机会回顾客户生意、发掘生意机会介绍促销主题，目标和主要卖点介绍促销主题，目标和主要卖点介绍本次促销的主要内容介绍本次促销的主要内容回答客户提出的主要问题回答客户提出的主要问题确认促销执行主要步骤和时间表确认促销执行主要步骤和时间表与客户确认促销订单安排与客户确认促销订单安排0 o., 客户交流 内容和流程确认：促销开始时间，结束时间，关键检查步骤， 具体内容；确认：关键联系人（客户以及我们）；安排相关细节的跟进时间表。 回顾客户生意、发掘生意机会回顾客户生意、发掘生意机会介绍促销主题，目标和主要卖点介绍促销主题，目标和主要卖点介绍本次促销的主要内容介绍本次促销的主要内容回答客户提出的主要问题回答客户提出的主要问题确认促销执行主要步骤和时间表确认促销执行主要步骤和时间表与客户确认促销订单安排与客户确认促销订单安排1 o., 客户交流 内容和流程最少用最后 1分钟与客户确认促销订单问题；避免促销结束后的积压和促销供应不足两种情况的出现。 回顾客户生意、发掘生意机会回顾客户生意、发掘生意机会介绍促销主题，目标和主要卖点介绍促销主题，目标和主要卖点介绍本次促销的主要内容介绍本次促销的主要内容回答客户提出的主要问题回答客户提出的主要问题确认促销执行主要步骤和时间表确认促销执行主要步骤和时间表与客户确认促销订单安排与客户确认促销订单安排2 echnology。