梅高-如何进行促销的策划与实施

梅高-如何进行促销的策划与实施内容摘要：

梅高-如何进行促销的策划与实施 1如何进行促销的策划与实施郭辉2003年 9月 9日2何谓市场促销。 在充分考虑效果基础上，使用一系列手段或技术，把商品或服务之外的附加值传递给经销商、中间商或最终用户。 以此实现某个销售目标。 达到销售目标和市场目标对外 是被动和随意的，要经历一个在潜意识中摆出理由说服自己的过程。 利益驱动是顾客作出购物决定最基本的原因。 在市场中由顾客领悟到的利益越大，产品和服务对顾客的吸引力也越大。 4 促销策划的第一阶段 :制定纲要 促销策划的第二阶段 :过滤筛选 促销策划的第三阶段 :细化实施成功促销的三个阶段：第一阶段 : 促销任务 目标对象或领域限制条件 经费效果测评6认准公司问题点或机会点是确定促销任务的关键一 例 :问题点 顾客被竞争对手拉走出商品库存周转速度放慢销售额出现停滞式下降等机会点 扩大自己的市场份额丰满自己品派的形象支持新的销售活动配合其他行销行动等在全面分析的基础上，把这些问题非常具体的呈现出来，这不仅是为促销活动找理由，它还是决定整个促销活动以及具体操作细节的基础。 7二 产品流通的网络图 ,直观的反映公司的所有顾客 ;抓住主要矛盾 ,由针对性的选择促销对象注意 “ 点 ” 与 “ 面 ” 的配合。 公司面临的问题到底出现在哪个环节上 ?哪个环节的问题对公司商业活动的影响最大 ?各个环节是否相互协调 ?三 消费者 仓储 批发 零售制造9四 照上一年公司用于促销的实际费用，加上市场变化等因素引起的追加费用 ,计算出本年度公司应用于促销的费用。 每年公司的营业额和利润额中按固定比例提取一定费用作为公司的促销费用。 比照竞争对手的促销费用情况选择一个费用额度。 根据公司的具体促销目标确定所需要的费用投入量。 10 时间因素 目标市场因素 市场因素 商品内在价值因素 市场战略因素五 评估促销活动的效果的标准时什么 ?活动性质活动目标活动内容顾客参加条件活动时间地点 .活动组织管理系统的有效性产品或服务商的效率活动实施和完成的效率收益如何 ?公众的反映率预期促销目标的实现情况1213选择活动的宣传手段或宣传形式选择需要的奖励形式确定促销活动的管理程序和后援条件制定活动费用 ,奖励内容和运行程序的 计划草案第二阶段 :过滤筛选14确定有关活动的各项规定确定活动的各项设计制作确定活动需要的广告宣传品和奖品确定活动的各项管理和辅助后援工作确定活动的评价体系确定必要的应急计划第三阶段 :实施细化15小结必须清楚的几个问题目标消费者喜欢什么 ?什么能吸引和抓住他们的兴趣 ?什么能激发他们作出购买选择 ?现有的商品或服务能吸引多少消费者 ?围绕市场促销所进行的市场调查一寻找和确定促销对象二选择那些对促销活动反应最敏感的市场群体思考点 :公众将会作出怎样的反应 ?如改动所要求的购物凭证 ,奖品的品质等 ,它将会对公众的反应率产生什么影响 ?即这些活动能产生多大的吸引力 ?二 量促销形式内在魅力的最基本指标思考点 :18成功促销的要诀 吸引广大目标市场的兴趣 强烈的促销激励 促销活动的高知明度 对参与者的限制最少19利用促销活动 ,鼓励增加市场目标的行为确定促销活动的结果 ,可以加以评估注意促销活动对短期和长期的态度与行为均有影响所有的广告最好都整合在同一推销主题及格调上该做什么20不可寄望以促销活动来解决长期衰退 ,或以此建立品牌忠诚度不可只依靠少数人几种促销方式不可过分依赖促销活动 ,以免对价值感及形象有所伤害不可周期举办类似活动 ,会降低后一种促销活动之成功机会不该做什么。