971企业营销管理抽样调查(编辑修改稿)

971企业营销管理抽样调查(编辑修改稿)内容摘要：

一般 选择频率 % % 题目 B 对企业的效益（或发展）影响 选择项 目 较小 没有 选择频率 % 0 题目 C 您认为国内宏观经济趋势（景气或不景气） 选择项目 成正比关系 一般 选择频率 % % 题目 D 对企业的效益（或发展）影响 选择项目 较小 没有 选择频率 % 0 (2)价格风险的分析。 对于价格策略的制定，被调查企业既认为竞争对手对本企业的价格变化最敏感，又认为竞争对手对本企业的价格低于竞争对手的行为反映最强烈。 但在开拓市场中采取的主要方式为“优质优价，以质取胜”的达 ％，如表 14 所示。 这说明在 价格风险上企业认识比较滞后，策略保守，易陷入被动，没有充分认识和利用价格这把武器。 表 1— 4 价格风险调查数据表 题目A 本企业在近几年市场开拓中采取的主要方式 选择 项目 薄利多销 优质优 价以质 取胜 全国 统一 售价 先以低价 占领某一 市场面， 地，击败 对手，再 提高价格 对不同市场 面采取不同 营销组合 选择 频率 % % % % % 题目B 您认为企业产品销量主要取决于 选择 项目 销售 人数 产品 价格 付款 条件 广告 投入 竞争者 数量 选择 频率 % % % % % 题目C 竞争对手对本企业的哪种行为最敏感 选择 项目 新产品 高质量 价格 变化 优质 服务 推销 手段 选择 % % % % % 频率 题目D 当自己产品价格变化到何程度时，竞争对手反映最强烈（要采取行动） 选择 项目 比对手的 价格高 10%左右 与对手的 价格一样 比对手的 价格低 10%左右 比对手的 价格低 20%左右 选择 频率 % % % (3)市场占有率分析。 许多企业已认识到市场占有率的重要性，并且始终盯住最大竞争者。 但对提高市场占有 率难以找到得力措施，在调查的对象中顾客忠诚度比较高的仅为 ％，其他选择高达％，如表 15所示。 这说明市场巩固不够，要增加顾客转换的障碍和成本，加大对顾客的投入，才能确保其市场占有率和顾客的忠诚度。 市场占有率一旦低于某个数值，企业就相当危险。 因此企业要每时每刻盯住市场，保持和扩大市场占有率，关注市场占有率的变化。 表 15(1) 市场占有率调查数据表 表 15(2) 市场占有率调查数据表 题目 A 市场占有率低于多少就是比较危险 选择项目 20% 15% 10% 5% 选择频率 % % % % 题目 B 相对市场份额低于多少时就已经危险 选择项目 80% 60% 40% 20% 选择频率 % % % % (4)外欠货款风险分析。 企业目前被三角债严重困扰，外欠货款比例大，资金周转困难。 其主要原因是为了扩大销售而进行赊销，商业信誉出现严重危机。 企业清欠方法多种多样，既有以法律解决的，又有以货抵债、托人找关系的等等，如表 16所示。 因此，对企业为了扩大销售采用赊销方法必须进行控制，对每个客户的信用进行额度控制，进而 控制赊销的比例和外欠货款的比例，减少和防止不良货款。 题目 对于企业 选择项目 顾 客心理 占有率 顾客情感 占有率 顾客忠诚度 选 择 频 率 非常高 % % % 较高 % % % 一般 % % % 较低 % % % 低 % % % 表 16 外欠贷款风险调查数据表 题目 造成外债货款的主要原因 选择 项目 为了扩 大销售 而赊销 合同 纠纷 客户 赖帐 业务人 员不及 时汇款 有默契 客户 破产 选择 频率 % % % % % 题目 外欠货款清欠时一般采取的方法 选择 项目 找关系 托熟人 给对方 好处 顺其 自然 通过法 律解决 以货 抵债 选择 频率 % % % % % 题目 企业销售业务中外欠货款占销售额的比例多少时较合适 （或安全） 选择 项目 1%~10% 10%~20% 20%~30% 30%~40% 40%以上 选择 频率 % % % % % (5)顾客风险分析。 顾客风险中的一个重要风险是丢失顾客风险。 丢失顾客的原因有许多，其中就有对于顾客的投诉没有加以重视和解决。 造成投诉的主要内部原因是产品质量，外部原因是经销商或代理商的责任。 但对于顾客投诉是否有利于扩大市场占有率，目前有两种看法：一种认为顾客投 诉与扩大市场占有率呈反比；另一种观点是顾客投诉有利于企业扩大市场占有率。 后一种观点认为，通过投诉顾客进一步了解了企业以及企业的产品，企业也更进一步了解了顾客的需求，并且通过服务强化了与顾客的感情和业务交流，有助于市场占有率的提高。 但不管哪一种观点，却都认为投诉率不能太高，太高了必然危险。 调查数据如表 1。 7所示。 表 17 顾客风险调查数据表 题目 造成客户投诉的主要内部愿意 选择 项目 产品质量 服 务 部到 位 销售渠道 变化 售价调整 选择 频率 % % % % 题目 顾客投诉对于扩大市场占有率 选择 项目 呈正比 无关系 呈反比 不太清楚 选择 频率 % % % % 题目 造成顾客投诉的主要外部原因 选择 项目 经销商或 代理商的 责任 ( 过时 ) 不正当 竞争 顾客关心 该企业 顾 客 的非 分要求 不可 抗力 选择 频率 % % % % % 题目 当投诉的比率达到多少时就非常危险 选择 项目 1%~5% 5%~10% 10%~15% 15%~20% 20%以上 选择 频率 % % % % % (6)第三方风险分析。 第三方对企业的态度、支持非常关键。 企业对税务、工商部门通常采取搞好关系的策略，而对企业比较支持的是主管部门，如表 18所示。 因此，作为企业的公关活动，既要树立良好的形象，同时也要同银行、税务、工商、主管部门搞好关系，得到他们的支持，以利企业的经营发展。 表 18 第三方杏度调查数据表 题目 A 下列部门对企业营销行为的态度或行为 部门 选择项目 银行 税务 工商 主管部门 很支持 % % % % 支持 % % % % 一般 %。