588渠道定价-一个与渠道获利相关的话题(编辑修改稿)

588渠道定价-一个与渠道获利相关的话题(编辑修改稿)内容摘要：

商容先生说的更为形象 “产品的末端出货价格既不在厂商手中，也不在总代手里。 主要看市场（竞争对手及消费者接受程度）和二级代理的脸色。 ”容先生认为现阶段的 IT 产品价格体系已经发展的日臻完善。 “一种新产品由供应端流入渠道后， IT 渠道这个最为 “市场化 ”的环境会通过竞争为这种产品找到自己的定位，最表象的形式就是代理商的互相杀 价 ”。 容先生用自己代理的一个品牌举例，一年前北京地区最初代理新品牌的渠道只有 5家，半年后发展到 30 家左右（这是价格最乱的时期）。 但当几轮价格竞争下来之后，渠道最终的数目稳定在 3 家左右，产品利润随之上升。 “其实这么作供应商基本默许，只要不大规模串货，区域内的渠道竞争是合理的 ”。 当谈到获利水平时，容先生笑着说 “赔。 当然要赔，不赔怎么赚呢。 现在经营 IT 产品寻求的是 ‘长期 ’资金运作上的获利，只要一年算下来整体不赔，已经是经营有道了。 ” 采访过程中，记者接连走访了多家供应商和渠道，但最后得出结论大抵与以上两者相同。 综合各方面的结果，供应商和渠道好象都对现阶段 “产品流通利润低下 ”存在着一种 “默契的承认 ”，双方似乎都认可实施的价格体系。 “利润如此低下，整体供应链又似乎接受这一事实，这到底是为什么。 ” 随着采访的深入，渠道中另一个获利概念 — “隐性利润 ”逐渐浮出水面。 将之称为 “隐性利润 ”的原因是，这些利润通常隐藏于现有表象的价格体系背后。 如果说现有价格体系所产生的渠道利润主要作用是维持供应链的正常运转，那么 “隐性利润 ”则是渠道代理商真正意义上的 “利润来源 ”。 我们认为 “隐性利润 ”的出现是市场竞争的结果，是 IT 渠道 “行规 ”的 “雏形 ”。 这是 IT 渠道运作方式逐步走向正规的表现方式之一。 3 浅谈渠道 “隐性利润 ” 事实上，讨论渠道 “隐性利润 ”并不脱出 “渠道三农 ”问题的范畴。 “隐性利润 ”的产出通常依附于渠道代理商的经营策略，是经销商为增加获利而实施的经营手段。 相比 “上游价格政策 ”和 “市场环境因素 ”，对于代理商来说， “渠道经营策略 ”更易于发挥其 “主观能动 ”，从而直接提高自己的获利水平。 相比 “价差 ”、 “返点 ”等 “明利 ”，渠道 “隐性利润 ”的获得方式比较隐秘，通常需要供应商在某种程度上的 “配合 ”才能完成，因此渠道的供应商资源是决定其是否获得 “隐利 ”关键。 渠道 “隐性利润 ”的具体表现方式有以下几种： A“特价漏单 ” “特价漏单 ”是最早产生的 “隐性利润 ”之一。 虽然渠道商有可能提高获利，但是此举通常会扰乱整体的渠道价格体系，因此越来越多的供应商对 “漏单 ”持打压态度。 缺乏供应商支持， “漏单的隐性利润空间 ”将越来越小。 B“扫尾盘 ” 现阶段 IT 产品的生命周期呈越来越短的趋势，在新产品上市之初，供应商或总代理急于清空现有库存，以便回拢资金。 因此最后一批 “老 ”产品的出货价格获利空间较大，俗称 “尾盘 ”。 渠道代理商可以凭借短期内的资金快速运作，将旧有 机型全部吃下，抢在 “新产品 ”下探主流出货价之前，短时间形成在全国渠道体系内部对 “老产品 ”价格的垄断。 “该赔的时候要赔，该赚的时候要赚，看准市场，尾盘的价格一定要绷住 ”。 代理商容先生坦言自己在 “尾盘 ”上赚了不少。 “扫尾盘 ”要注意两方面条件： “老产品 ”的消化程度。 吃进的 “尾盘 ”是不是真正意义上的 “尾盘 ”，别的渠道还有没有 “库存 ”，拥有 “相对垄断的微观环境 ”才是创造高利润的前提； “扫尾盘 ”都能成功，对新产品价位下探速度的正确预估将决定 “尾盘 ”在市场上的生存时间。 因此渠道代理商对市 场的敏感度，以及上游供应商的信息资源显得尤为重要。 值得注意的一点是，当供应商逐步扩充其产品线，不同产品系列的差异性逐渐缩小时， “尾盘 ”垄断性的生存空间将进一步缩小。 C“上游利润 ” “上游利润 ”是所有 “隐性利润 ”中最为隐秘的一种，而且利润空间大。 获取此种利润的成败与否，供应商的相关态度是最为关键的一环。 “上游利润 ”是供应商重新分配其既得利润的一种表现方式，因此只有在市场行为上与供应商战略目标高度一致的代理商才能取得。 这是 “渠道奖励 ”的另类方式。 “为什么有些总代理明知要赔钱还要签下产品线呢。 供应商总会 有这样那样的补偿性协议，所以在价格上赔钱的产品不一定没有利润 ”。 “上游利润 ”的分配方式多种多样，供应商可以通过 “年终的现金返点 ”体现，也可以通过 “优惠新产。