374营销战略-营销技巧-谈判技巧(编辑修改稿)

374营销战略-营销技巧-谈判技巧(编辑修改稿)内容摘要：

会场时穿一件西装。 如果没有把握，穿得保守一些。 为了使组员成功地扮演各自的角色，必须全面而简单地介 绍他们。 谈判中为避免自相矛盾，必须及时补上空缺位置。 例如，如果首席代表过早地宣称他（她）有十分把握谈成价格，需确信稍后强硬派不能到场，也不宜以向上层领导请示价格为由来拖延时间。 否则，这种自相矛盾会严重损害自己的威信。 与鼓励个人准备一样，保证整支队伍至少有一次使用真实数据和直观材料的正式演练。 记录演练过程，以分析怎样提高战略与战术。 小提示 27： 学会谈判时保持沉默。 在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。 仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。 大量管理资料下载 18 一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。 出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。 在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。 然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。 ”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。 贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。 然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高 10%。 最后双方满意地成交了。 在某些谈判中，起草一个议程非常有益。 议程是将要辩论的内容的清单。 在 谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。 要点  应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。  应事先送给每个参与方议程草案。  应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。  议程后面应附有补充页。  议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。 通过在议程中确定要讨论条款的优先次序和分配的时间，可确定谈判策略的核心。 所以在谈判之前，有时为了起草一个议程需要开展广泛的讨论。 起草议程时要牢记以下几点：  清楚地表述讨论内容；  给需要讨论的问题排优先级，对 谈判的主旨心中有数。 议程有助于使谈判集中在目标上。 谈判不是宣泄牢骚而是寻求解决办法，所以标题应使用不会引起争议的一般性语言。 小提示 29： 早一点到达会场使你看起来有效率而从容。 大量管理资料下载 19 如果从对方那里得到议程，分析它并相应地调整自己的策略。 提出议程的那方是对谈判最感兴趣的一方，通常会要求第一个发言。 这样，你可能希望根据有利于自己的方式重新安排发言顺序。 如果议程是电话告知的，确信自己没有因这种非正式的方式而手忙脚乱。 理解所有的信息，并与对方商量你所期望的改动。 小提示 30： 用简单的语言写下议程，包括每个需要讨论的问题的时间安排。 由于谈判者工作繁忙，一些谈判会有时间限制。 另一些谈判要求谈判各方安心地坐在谈判桌边直到达成协议（例如签署和平条约、法庭陪审团做出判决）。 要设定谈判的结束时间，合理地安排讨论，使讨论所花的时间不超出既定范围。 切记如果会议超出预定时间，大多数人会变得烦躁不安。 谈判中不可避免地会做出令自己后悔的让步（或至少会有更好的想法）。 这样，许多人喜欢用录音带记录谈判进程。 然而，有许多客观原因，例如比较难确定录音机的 位置以记录下来所有的谈话，若需要换电池可能会丢掉讨论的最关键部分，一盒磁带记录不了整个谈判，因此采用录音方式可能会有问题。 如果想以这种方式记录会议，要事先征得对方的同意。 除了磁带录音机，有经验的谈判者总要对谈判进程作详细的文字记录。 作记录：用录音机快速简易地记录各种意见。 谈判的成果可能会受到谈判地点环境的影响。 保证谈判地点与谈判的正式性和规模相适应，从谈判一开始就为对方创造一种良好的气氛。 小提示 31： 持续两小时以上的谈判要有会间休息。 小提示 32： 在墙上挂一面钟，让大家都看得见时间。 选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。 是否需要音像设备或活动挂图。 是否需要租用这些设备。 从哪儿租借。 设施预定租用多长时间。 如果一天 大量管理资料下载 20 之内不能达成协议，是否需要在附近过夜。 选择尽可能满足你的要求的会谈地点。 位置 考虑因素 主场 公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。  比较容易运用策略性的暂停。  很难避免计划外的暂停。  易于向自己的专家讨教意见。 中立地带 第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。  鉴于对环境的熟悉 程度，双方都不能占上风。  双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。 客场 客场是指属于对方的办公室或会议室。  对环境缺乏熟悉可能引起不安。  不能控制谈判中的细节部署。  借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。 小提示 33： 谈判时不要一次暴露出所有的战术。 主持谈判时要完全掌握情况：巧妙地处理气氛、时间及谈判间歇来增强自己的优势。 谈判过程中供应记录用的纸和笔。 检查卫生间的设施，确认会场的光线适宜，尤其在使用音象设备时。 身体的舒适度也可能成为决定因素；略微调低室温，或延 迟供应点心，可以促使对方尽快做出决定。 谈判小组成员很难在长时间的谈判中有胃口，但水总是要喝的。 紧张、陌生的环境和压力结合在一起会使嗓子发干，所以不管怎样也要供应饮用水。 小提示 34： 如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话。 小提示 35： 如果需要查阅公司数据，带一个笔记本电脑。 大量管理资料下载 21 一些谈判者宁愿在客场与对手交锋，用在客场谈判这种策略来显示自己愿为谈判做出努力，并会有一个很好的开端。 采取这种方法可能获得一个优势：你能够指定会议时间，以向主人施加最大 限度的压力。 如果事先没有安排好议程，到达会场时询问主人是否介意你安排议程。 既然你在他们的地盘，对方可能会愿意让步。 在以这种方式提出议程时，最好充分加以利用 —— 确信加入了你想要的细节，让天平朝自己倾斜。 谈判者围着会议桌就座的方式 —— 是以对抗的态度面对面坐，还是以合作的态度围桌而坐，对谈判气氛能够起到显著影响，甚至影响谈判的结果。 小提示 36： 首席代表要与所有重要成员进行眼神交流 在小团队之间展开的谈判，双方通常面对面坐在方桌的两边。 这是一种最正规的公然对抗式 的坐法。 为了削弱对手，尽量让首席代表坐在上首，造成控制了会议局面的印象。 为对付强硬态度，尽可能以非正式的方式安排座位，最好使用圆桌。 除非相当正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。 面对面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。 在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。 红脸坐在桌尾，与其他队员分开 白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟 首席代表坐在中间，团结所有队友 强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充 清道夫可以从桌尾看见对方的反应 小提示 37： 让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。 小提示 38： 椅子之间的相互距离要相等。 大量管理资料下载 22 要让每个谈判者坐上最舒适的椅子。 取代传统的或非正式的围绕圆桌排座位的方法，把成员穿插在客队成员之中，让客队难以提出一致的反对意见。 如果可能，让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表。 一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。 缺乏眼神接触会使人失去方向感，为对手安排座位时可利用这点。 如果进行多边谈判，每 一队只有几个代表（例如联合国或国际货币基金会），让代表围成一个大圈就座，并安排每一个人到讲台发言表明观点，如果谈判只在少数几方之间进行，每一方都有一大队人马，把座位分成小组，如果可能，使各位面对面。 国会开会时通常按这种方式就座，也是一种可以用来安排工会谈判或职工委员会谈判的就座方式。 以客队身份参加谈判时，确定排座方案是否已经定下来。 如果还没有，让已队先入座，以便能战术性地选择自己的位置。 对座位的选择依赖于团队的意图 —— 是否想要坐在一起融为一体，或宁愿穿插在对手中间，或者想占据上 首位置。 如果座位已经分配好了，确定座位安排是否隐藏着某种逻辑联系。 这个座位安排方式也许会透露一些关于对方及对方观点的线索，以及他们对你身份的认识。 座位的安排可能暗示谈话是非正式的、对抗的，或是由主队主宰的。 一旦判断出谈判的基调，就需相应地调整自己的战术。 如果不满意这个座位安排，询问是不时可以改变。 第 2 章 正式谈判 仔细考虑开场白，为谈判创造一种积极的基调。 在谈判进程中保持机警并灵活地创造和利用机会。 大量管理资料下载 23 谈判既要交谈，也要倾听和观察。 由于谈判的气氛瞬息万变，因此要对谈判的气氛时刻留意， 做到眼观六路、耳听八方。 小提示 39： 从不会引起争议的普通话题开始谈判。 小提示 40： 从谈判开始就强调达成协议的必要性。 利用所收集的资料预测一下对手将如何着手谈判。 谈判开始以后，观察对方的姿势、表情，看看自己是不是估计得正确。 如果预计谈判将会有一个富有挑战性的开始，要确认其他参与方表现出的这种迹象，如果他们看起来很紧张，那么猜测是对的。 在整个谈判过程中，仔细观察对方的反应和表现，找出矛盾之处。 倾听对方的谈话 注意对方说话的方式 观察非言语信息 小提示 41： 既要听说话的内容，又要注意说话的语气。 非言语信息包括身体语言、手势、面部表情和眼神。 身体语言生动地展现了谈判者当时的心理活动，识别身体语言有助于把握对方的真实情况。 但是，说话者的表情、姿势既可能强化他们所说的话，也可能与他们所说的话自相矛盾。 鲜明的身体语言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厌倦。 小小的手势和动作，例如犹豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示惊讶。 眼睛接触是另一种可靠的信息源：当谈判取得重要进展时，谈判小组各成员之间可能相互使眼色。 要点  从 容谨慎的言谈表明说话者充满自信、舒展自如。  勉强的笑容和快速的说话表明说话者紧张。  想离开的人会朝出口看并把身体面向出口。 大量管理资料下载 24 握手既表示“道别”又表示“达成交易”。 在握手之前，要了解对方的文化习俗。 在许多亚洲国家，不赞成异性之间的身体接触。 因此，女性应仔细考虑要不要和男性握手，反之亦然。 握手会泄漏你对对方的态度。 自信的握手表示尊敬和坦诚，有力的握手表示积极主动，软弱无力的握手则表示消极被动。 注视对方 握手坚决有力，但不过分热情 提出建议是所有谈判 的必经之路。 在筹划过程中，要早点决定是先发言还是对地方的建议提出意见，这个决定十分重要，是谈判战略的关键部分。 小提示 42： 尽量客观地提出建议。 小提示 43： 如果没有什么相关的事情要谈，就不要开口。 表明立场时给自己留有充分的余地，以便灵活应对。 不要草率地表明自己决不退让，给双方都留有余地。 同样，不要过早地认定对方不会退让，他们也会变通。 不要把对方逼入死角，或让对方在谈判早期就许下诺言，以免当你后来做出让步时，对方没有选择的余地而下不了台。 小提示 44： 仔细留对方的提议。 小提 示 45： 适当时候用一点幽默，但不要显得太聪明。 要做的和不能做的 仔细倾听对方的谈话。 在谈判早期不要作太多的让步。 在提议中留有充分余地。 开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台。 坦然自若地拒绝第一个提议。 不要说“绝不”。 大量管理资料下载 25 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”。 不要只用“可以”和“不可以”来回答问题。 试探对方的态度：“如果„„你会怎么想。 ” 不要让对方看起来很愚蠢。 谈判的结果依赖于所有参与方对各自提议的表述和讨论，通过对这些提议的 拓展和折衷达成一致意见。 若发现双方的差距比预想的要小，由对方先提议会对自己比较有利。 如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。 通常人们认为开场提议是不切实际的，如果你决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。 如果提出一个自认为公平的提议，对方会认为这与你的实际要求有出入，千万不要冒这种风险。 1. 仔细倾听对方 —— 他们的目标可能比你期望的还要接近你的目标。 2. 如果在谈判的各个议项中早就看出妥协的苗头，要及时调整自己的策略。 3. 首先提出不切实际的报价，从这里开始妥协。 4. 尽量一字不漏地 记下所有的提议。 自信而流利地提出第一个建议非常重要，这样对方才会认真严肃地对待。 应强调达成一致意见的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望尽可能快地取得进展”。 提出建议时，在提出主要条件之前先解释附加条件。 简洁地概述你的提议，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 笔直地坐在椅子上，稍向前倾斜。 用类似这样明确的身。