20xx年空调业渠道策略分析(编辑修改稿)

20xx年空调业渠道策略分析(编辑修改稿)内容摘要：

据悉，目前外省一级城市的空调销售， 60%已集中在大卖场， 40%在空调专营店。 在欧、美、日的流通业，家电销量 70%集中在电器专 营店， 30%在超市，百货店只有电器形象店。 目前世界知名的电器流通商，一是大型超市，如沃尔玛；二是电器专营店，如美国的 bestbuy，日本的山田电器、小岛电器，它们以专业性、规模化的采购优势，形成旺盛的生命力。 ：加速空调业洗牌 由于空调业今年洗牌进程加快，一些品牌可能会半途倒下，甚至有人预测 80%的空调企业都会从此退出。 因此，空调经销商在 20xx年，将面临着巨大的经营风险。 A、不要踩了地雷 目前中国空调的产能布局不合理，全国还存在着几百家供应商。 国内彩电业经过三五年洗牌，如今只剩下 5—6家彩电大厂，所以说，从生产环节看，今年空调洗牌已是必然。 “今年国美非常谨慎地选择合作品牌，因为不但要看今年，还要看 3 年以后。 ”据王俊洲透露，国美今年在全国只选了八九家空调厂，各区分店再选了三五家区域空调厂，一共才经销 10—15只空调品牌。 松厦冷气今年经营的品牌也已经从去年的 30多个，减少到 20多个。 唐以扬说，“一旦看到厂家在资金链、人事上有什么风吹草动，就要小心，避免踩到地雷。 ” B、抬高进入门槛 由此，今年厂家对商家的渠道争夺也激烈了很多。 一位三线空调品牌的营销老总，日前就曾说，宁愿少做一些广告，也要集中资源，保证进入主流渠道， “顺着它的推力走 ”。 据了解，为了避免因厂家倒闭、全盘负责空调售后维修的情况发生，今年东泽电器开始向空调厂家收劝质量保证金 ”，成立基金，以便应付日后出现类似的售后服务问题。 这种做法，固然有助于 “后向整合资源 ”，但无形中也抬高了厂家进入主流渠道的门槛。 据悉，今年东泽也只做了 25只空调牌子，比去年少。 C、渠道与行业洗牌互动 主流渠道门槛抬高，对原本就背负竞争激烈、原材料涨价 “两座大山 ”的 小空调厂来说，无疑是雪上加霜。 而随着大卖场在空调销售中的比重日渐提高，小空调厂已被逐步排挤到空调市场的边缘。 与此同时，厂家也有风险，因为小零售商一旦倒闭，厂家的铺货就会血本无归。 “大商家会找大厂，供应可靠的空调；大厂家为增加市场份额，也会找大商家。 强强合作是趋势。 ”苏宁的周晓章如此看待未来空调流通的发展形势。 王俊洲则断言， “两三年内，渠道可能只剩下两三家，厂家只剩下 10 家，其它的商家、厂家成为区域供应商，作为补充。 ”因此，空调业洗牌与渠道的洗牌，仿如两个咬合的齿轮，相互推动，相互加速 ——也就是说，今年，空调 行业洗牌将加速渠道的洗牌，渠道的洗牌也将加速空调行业洗牌。 空调售价谁说了算。 商家 VS 厂家 吴裕庆：商家不一定有绝对话语权。 如彩电，现在在广东设分公司的中外彩电企业只有20家，不做他们，做谁。 事实上，目前，几家大彩电企业之间，也已经有了默契。 王俊洲：厂家与商家双赢的前提是消费者满意，因此，空调价格，市场说了算。 包销订制 趋势 VS 陷阱 王俊洲：包销订制的空调，在国美空调销量中已占三成。 主要由商家提出外观、功能、品种的要求，由厂家核选成 本。 它的核心是，商家借助渠道优势，垄断上游优质资源，拿到更多有竞争力的产品。 对厂家来说，则可以。