20xx年移动运营商课程推荐(编辑修改稿)

20xx年移动运营商课程推荐(编辑修改稿)内容摘要：

巧  如何赢得客户的好感  瞬间亲和力的形成 — 模仿  肢体语言  表情语言  词语表达 第四单元 顾问式销售的流程之 — 成功的 SPIN 需求调查分析  如何了解客户需求  销售中确定客户需求的技巧  开放式问题与封闭式问题  漏斗式技巧如何运用  成功的 SPIN 需求调查分析  情境型问题如何更加有针对性  问题型问题如何挖掘  内含型问题如何深入  需要型问题如何展开  运用 SPIN 常见的 注意点  第五单元 顾问式销售流程之 显示能力 确立自己的竞争优势  分析我方竞争优势的方法  在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点  准备一份购买我公司产品 或服务 的方案  掌握说服客户接受我方产品 /方案的步骤  方案 专业 呈现 和演示 技巧 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 18 页 共 42 页  运用“ SPIN”销售实战模拟 分析客户异议  第六单元 顾问式销售的流程之 获取承诺阶段的战术应用  如何发现购买讯号  如何达成交易  传统收尾技巧的利弊  如何判断是否可以开始销售的最后冲刺  如何达到双赢成交  最后阶段经常使用的战术  怎样打破最后的僵局 第七单元 顾问式销售 与客户关系管理  客户关系发展的四种类型  客户关系发展的五步骤  四大死党的建立与发展  忠诚客户有四鬼是如何形成的  与不同的人如何打交道  如何调整自己的风格来适应客户 【课程名称】 电信业服务营销和客户忠诚 一、服务与服务营销 国外服务营销发展给我们的启示 服务产品的四大特性与对策 顾客忠诚 —服务营销的目标 服务营销给企业带来的新价值 服务营销 ——获取长期竞争优势的最佳途径 二 、 服务营销在电信中的运用 对服务利润链的认识 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 19 页 共 42 页 服务营销理念如何与电信产品的组合 “用户至上、用 心服务”造就 “完全满意 ”的价值 服务营销是电信持续发展的杠杆 三 、 提升客户满意的技巧 从用户角度考虑问题 使顾客快乐的身体语言与说活方式 在沟通中赢得客户心 应对不满意客户的技巧 电信顾客满意带来的优势 四、培育客户忠诚的技巧 顾客忠诚的三个核心问题 培育客户忠诚的程序和技巧  建立用户完全满意模式  建立有效的 CRM 系统  调查并掌握用户需求  设计与提供满足客户的个性化产品与服务 根据企业的特性设计个性化服务 根据竞争对手的状况设计差异化服务 根据市场发展 的趋势设计超前性服务  制定售前服务模型 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 20 页 共 42 页  设定售中服务的规范  优质 售后服务 体系制定  有效地实施优质售后服务  坚持质量改进和技术创新  员工满意是用户完全满意的基础 电信服务营销的竞争优势 五、 服务质量管理的要诀 服务质量五要素 服务质量评估的方法 服务质量差距分析与改进的方法 如何做电信的服务质量管理体系 【课程名称】 高效能通信顾问强化培训 正确认识集团客户服务营销 ① 电信市场的特点与服务营销 ② 移动用户市场的客户细分与目标市场 ③ 集团客户服务的价值链组成 ④ 集团客户的生命周期与流失 ⑤ 营销五要素在移动集团客户市场的运用 ⑥ 小组练习：集团客户生命周期划分 ⑦ 案例讨论：集团客户流失管理 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 21 页 共 42 页 成功的集团客户顾问 — 销售方法 ① 移动集团用户购买行为剖析 ② 通信顾问的专业销售方法和基本概 ③ 正确地判断客户的兴趣 ④ 练习：不同的销售方法及客户反应 ⑤ 角色扮演：以通信顾问的形象做专业销售 成功的集团客户顾问 — 询问技巧 ① 通信顾问的销售对话策略 ② 通信顾问在销售中四个关键性询问技术 ③ 如何了解集团客户状况与发现问题 ④ 小组讨论：站在集团客户的角度理解我们的产品 ⑤ 演练：利用四个关键询问技术，根据客户状况进行针 对性地询问 成功的集团客户顾问 — 综合求胜 ① 演练：如何激发客户对目前通信状态进行询问 ② 演练：如何激发客户对我们产品和服务的购买欲望 ③ 演练：如何确认客户对我们产品的需求 ④ 演练：移动通信顾问的专业成交技巧 成功的集团客户顾问 —— 销售谋略 ① 双赢销售谈判技术及集团客户销售策略 ② 有效的十项谈判策略 ③ 谈判高手的议价策略 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 22 页 共 42 页 ④ 处理僵局的技巧 ⑤ 如何与集团客户的高层领导建立关系 ⑥ 案例研讨：针对某集团用户进行有效的销售 【课程名称】 集团大客户竞争营销与客户关系管理 集团客户状态分析 ① 目前集团客户 对运营商的满意度调查 ② 为集团客户提供高效服务的竞争分析六法 ③ 集团客户的采购五步曲 ④ 针对集团客户采购五步曲的营销策略 集团客户的竞争营销 ① 销售能力四台阶 ② 三类客户关系 ③ 三类销售 ④ 放大竞争和被动战术 ⑤ 招标的公平性 集团客户销售的机会分析 ① 购买驱动因素 ② 业务能力 ③ 项目预算 ④ 时间跨度 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 23 页 共 42 页 ⑤ 系统兼容性 ⑥ 客户关系历史 ⑦ 高层重视程度 如何影响客户的决策流程 ① 决策流程分解 ② 决策人员相互关系 ③ 影响力来源 ④ 客户内部亚群体 ⑤ 关键事件 ⑥ 动机分析 ⑦ 影响决策的内部因素 ⑧ 影响决策的外部因素 ⑨ 啦啦 队员与狐狸精 集团客户销售的竞争定位 ① 价值诉求 ② 三类价值观 ③ 暗示需求 ④ 价值遗缺 ⑤ 业务定位 ⑥ 关键购买价值指标 ⑦ 关系链条 ⑧ 竞争定位的描述 价值命题 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 24 页 共 42 页 ⑨ 对价值命题的三个层次的沟通 集团客户销售的竞争战术选择 ① 三类常见的失败原因 ② 以强制弱战术 ③ 瓦解战术 ④ 借力 /借利战术 ⑤ 迂回战术 ⑥ 分割战术 ⑦ 陷阱战术 ⑧ 拖延 /扰乱战术 ⑨ 价值组合战术 ⑩ 价格战 集团客户销售的竞争定位 ① 价值诉求 ② 三类价值观 ③ 暗示需求 ④ 价值遗缺 ⑤ 业务定位 ⑥ 关键购买价值指标 ⑦ 关系链条 ⑧ 竞争定位的描述 价值命题 ⑨ 对价值命题的三个层次的沟通 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 25 页 共 42 页 集团客户销售的竞争战术选择 ① 三类常见的失败原因 ② 以强制弱战术 ③ 瓦解战术 ④ 借力 /借利战术 ⑤ 迂回战术 ⑥ 分割战术 ⑦ 陷阱战术 ⑧ 拖延 /扰乱战术 ⑨ 价值组合战术 ⑩ 价格战 建立持久的竞争优势 ① 客户吸引力 ② 客户关系变迁 ③ 服务规范 ④ 品牌优势 ⑤ 新业务捆绑 ⑥ 业务共存生态 ⑦ 共同规划 ⑧。