洪岩三宝胶囊2005年度市场营销策略执行报告(编辑修改稿)

洪岩三宝胶囊2005年度市场营销策略执行报告(编辑修改稿)内容摘要：

展板 电视宣传片 电视宣传片以专题谈话节目的形式展现，请洪岩三宝胶囊的研发人与多位肾病专家共同讨论为表现手法。 a、肾病患者提出肾虚症状的相关问题，几位专家进行相关解答，并阐述其危害。 b、患者就肾虚的危害提出怎样进行治疗的问题，专家首先阐述肾虚机理，然后就治疗肾虚指出温补的治疗方向，并提出建议。 c、患者询问肾虚温补治疗的最新药物，研发人推荐洪岩三宝胶囊，并阐述其药理。 d、请服用过洪岩三宝胶囊并收到良好疗效的患者讲述亲身感受。 各式广告稿件 新闻专题报道： 《补肾药品研究新成果》 《最新补肾红岩三宝胶囊》 《红岩三宝胶囊，引领补肾新潮流》 营销软文： 《补肾不可急功近利》 《一味壮阳是无知》 《肾，要补，更要养》 第三：营销整体规划阶段 20xx 年 4 月 目标说明： 此阶段的重点工作为洪岩三宝胶囊的市场营销推广工作做规划准备，主要包括：产品渠道、产品促销、产品价格三个方面的工作的规划设想。 一、市场推广策略 设计： 市场启动策略： 自控式 OTC 市场操作为主导，以低价招商运营和临床推广为辅，以广告拉动和终端拉动为具体销售形式，充分利用强大的网络优势，重点地区先行启动，多角度立体式促销攻势迅速抢占市场，在市场占有率和购买率上充分利用整合营销手段，加速市场推广进程，并在全国范围内提高产品及企业品牌的知名度。 二、营销培训计划： 终端产品培训、营销推广培训： 建立培训一支客户专业顾问队伍，为终端提供专业培训、咨询，提高经销商的专业经营水平，和经销商一起树立长线产品操作的思想，真诚对待顾客，实事求是经营。 建 立一支专业化的 OTC 销售管理队伍，同时业务员的培训应专业化、制度化、系统化，提高队伍整体的专业水平，使终端服务优质化，规范化。 最终牢牢张空中销售终端，为后续产品的上市、树立同济药业的良好企业形象奠定基础。 三、经销商管理： 含奖惩、扶持，强调对市场管理的严格控制。 四、市场操作模式 以招商合作模式为主 五、价格政策的制定 六、促销政策： 广告、公共宣传、人员促销、活动促销相结合，按时间和营销阶段的不同，按照不同的原则，实行全方位整合促销。 终端拦截：在产品销售渠道中，终端销售是最重要 的环节。 为此我们采用宣销分离的模式，将终端队伍分为 OTC 代表和销售代表，以保证终端包装、拦截工作的落实以及销售工作的同步到位。 这样既有利于时刻把握产品的销售动态，也最大限度的保证了渠道中各成员的利益，还可以确保终端市场资金和促销活动费用的来源。 确定较高的促销费用，把营业人员的积极性充分调动起来，对同类产品的终端拦截起到至关重要的作用，为销量的迅速提升奠定充分的物质保障。 ※ page※ 第四：样板市场启动阶段 20xx 年 4 月 — 6 月 目标说明： 该 阶段的主要目的是建立模范样板市场，以事实说明问题，证明洪岩三宝胶囊的巨大市场潜力。 对招商活动起强大的推动作用。 主要以公关事件活动带动，立足肾虚症状的一个或几个点进行突破，并配合广告、终端、促销三方面入手，达到快速启动的目的。 一、整体思路 该阶段必须解决产品亮相问题，并通过市场实际操作效果对整体方案予以修正调整； 配合整体营销规划，多角度、分主题推出； 将营销元素注入产品，增加产品内涵，提升品牌形象； 从科普、情感、功效、品牌、科技出发，多角度影响引导消费心理； 保持整合策略的系统性及 持续性，形成整体优势和聚集效应，形成快速凸现效果。 二、操作执行（分步进行） 样板市场的选择： a、有极强的执行能力的区域负责人 b、有成型稳定的当地 OTC 市场，营销队伍 c、有牢固的地政关系资源 d、有较强的媒体资源优势 e、有良好的商业信誉氛围 f、有快速销售产品的市场基础 g、有长期操作市场的控制能力 样板造势： 北京产品专家论证会及合作联盟会议 公关事件 /社会事件： 针对目标患者， 以新颖公关活 动带动，配合广告 /促销等全面进行市场启动。 召集以广告宣传、人员宣传等吸纳人气，此活动的设计一定要突出轰动性和社会性，最终达到快速凸现产品的目的。 广告： 第 1 步：现象提出 针对目标消费群及潜在消费群，从公众舆论和新闻报道高度提出问题，引起关注。 第 2 步：分析问题 从产品功能、科技、研发背景、情感等角度，针对目标消费群进行宣传，提高产品指名购买度，形成市场热度销售。 第 3 步：双向沟通 通过洪岩三宝健康信箱，解答消费者关注的主要问题。 消除疑问，增加信心，示范带动。 促销活动 ： 结合多个方面进行设计规划 （ 1）实效促销 作为日常促销的手段，一般采用买一赠一的形式，即每购买一盒产品，消费者就能得到一份相应的赠品，赠品主要包括手提袋、纸巾、手帕等，上面应有产品的相关说明，在给消费者留下美好印象的同时，也完成了一次市场教育。 （ 2）买赠促销 患者在以正常价格购买产品的同时，获赠某一相关产品（如肾保健资料、健身器材等），让消费者感觉到此时购买能够“物超所值”，刺激销售。 （ 3）买点促销 活动现场有产品促销员 以发放宣传单或讲解的方式，对洪岩三宝胶囊的卖点进行翔实地介绍，提高产品在消费者中的认知度，促进其进行理性购买。 （ 4）其他促销 终端广告、 POP 广告适时跟进，结合常规的终端拦截，提高终端销售的成交量。 三、广告表现定位 坚持和强化“补养结合，还本求源；三步综合温补调养，彻底治疗肾虚症状”的诉求定位和的功能定位。 广告导语：每个阶段有所不同。 品牌主张：让生活更幸福 ※ page※ 第五：全面招商阶段 20xx 年 8 月 — 20xx 年 12 月 立足样板市场启动经验，解决洪岩三宝产品市场全面招商，规划好市场整体布局和突围。 目标说明 经过第一阶段。