思源水云天项目阶段性营销分析(编辑修改稿)

思源水云天项目阶段性营销分析(编辑修改稿)内容摘要：

户的心情。 由于他们的热情不高，所以他们不主动去迎上客户，主动上去给客户打招呼，主动给客户介绍项目的情况。 这影响客户对本项目的认识，降低客户对本项目的信心。 C、 销售管理在销售人员接客户上没有制度。 销售人员接客户这个环节上比较混乱，谁想接客户就接，不想接客户就不接，这样导致有的客户来了，没有人去接待，给客户解说项目情况，最后导致客户认为销售人员的热情不够。 户型问题 A、 在退订的客户中，有一些是因为户型不够理想造成退订的，尤其是 F 户型它的退订主要是由于他的户型设计和没有样板间。 有些户型的使用率不高，这也是一方面的原因。 第二部分 水云天成交单元分析 一、成交户型分析 成交户 型总体情况 作为以小户型为主打户型的水云天成交以小面积的为主，成交的都是一居和二居，面积在 107 平米以下，成交了 14 套 平米的一居， 8 套 平米的一居， 5 套 107 平米的二居和 1套 123 平米的复式二居。 所以从成交的结果来看，销售比较好的是面积小的户型，而面积较大一点的户型销售结果不是很好，从开盘以来还没有正式成交的。 因此可以分析出在中关村这个区域市场，小面积的户型比较容易受到消费者的青睐。 成交的户型分析 A、 A 户型的动静分明很明显，户型的设计上没有造成面积的浪费，面积使用率很高；客 厅和卧室的面积设计合理，客厅和卧室的采光充足；而且可以远望西山。 C 户型最主要的是面积小，总房款不高，所以很容易吸引消费者，而且户型设计的也很合理，因此它的成交额最高。 F 户型的复式结构很吸引人，它可以满足一些希望住复式但现在还没有足够能力购买大面积复式的客户。 B、 成交好的户型 C 户型因为是它的面积小、总价低，在这个区域没有竞争对手，在小户型这个区域内上，别的项目尤其是世纪城没有这种小户型，所以它的销售情况很好，到现在已经销售了 23 套。 没有成交户型分析 其中有些户型没有成交，主要是有两方面原因。 其一、户型设计的不是很好，这种户型设计客户不是很喜欢。 比如说 B 户型，由于 B 户型其中有两个房间不是方正的 —— 厨房和卫生间，所以从直观上和使用上客户多不认可：其二、水云天的两居和三 居在与世纪城竞争是没有优势，世纪城推出的两居和三居是现房而且在价格上世纪城与水云天相差无比。 所以在竞争上，水云天项目的两居和三居没有优势。 F 复式户型，他的退订率高、成交额低主要是由于他没有样板间和使用率不高。 尤其是复式住宅必须有样板间，有样板间才能使客户对它产生好的感觉，产生高档、舒适的生活感 觉。 F 户型的使用不高，在所有的户型中它的使用率是最低的。 它的使用率在 72％，所以有很多客户在现场看完感觉很好，然而回家仔细看看户型图，算一下使用率，感觉买 F 户型不是很和算。 二、成交客户分析 关于成交客户的身份 他们主要是中等收入的工薪白领和海淀区的个体业主。 成交客户的年龄 年龄集中在 25— － 35 岁，他们对价格敏感度很高，他们的购房性质大多是第一次置业。 成交客户选择的户型 选择的以面积小户型为主，从成交额上就能看出来。 由于他们支付能力还不是很强，所以他们在选择房子时，选择小面积 为主导方向。 成交客户所在区域 选择 曙光 花园 项目 的客 户 还是 比较 集中 在海 淀区 这个 区 域市场，所以在西部地区的消费群体还是在海淀区，这个地区的房地产消费市场的区域性很强。 成交客户关心的问题 他们对于价格和对期房能不能按期完工的敏感度是很高的，还有客户对于项目的绿化工程也是比较关心的，因为购买曙光花园的客户还是很注重生活环境的，购买此处房子其中环境是一 个很重要的衡量因素。 因此价格、工期和绿化工程是制约本项目的重要因素。 第三部分 广告分析 一、来电量分析 9 月份来访量0204060801001202001.08.272001.08.292001.08.312001.09.022001.09.042001.09.062001.09.082001.09.102001.09.122001.09.142001.09.162001.09.182001.09.202001.09.22200。