造船厂市场营销策略毕业论文(编辑修改稿)

造船厂市场营销策略毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

等。 公司要求销售部门应做好以下几方面的工作：一是要明确高层管理者是企业的最高领导核心。 二是要明确各部门的管理职能。 三是要保持信息畅通。 四是要积极开展分工合作。 使营销工作产生事半功倍的效果。 良好的企业文化状况可以促使企业员工们努力工作以取得更高的绩效，从而更好地实现企业的目标。 此外，良好的企业文化环境氛围有助于增进企业全体员工对企业的好感，并可以通过员工向外辐射这种感情以美化 企业的对外形象。 浅析东南造船厂市场营销策略 8 顾客环境分析 东南造船厂着眼与国内国际两个市场，在这样一个历史机遇下东南造船厂，不断发展壮大自己，加强在国内的影响力，并积极寻求海外市场。 本文分析，东南造船厂所面临的一些历史机遇。 （ 1） 海上钻井平台的发展 海上钻进平台的发展需要各种多用途、多功能的拖船。 这是东南造船厂的主打产品。 目前，世界上有近千座海上石油钻井平台，遍及世界各大洋。 墨西哥湾是世界上钻井最活跃的近海区域，正在作业的就有 19000 多口井。 美国路易斯安那娜州沿岸有钻机近百座。 挪威、巴西等国的海上石 油钻探兴旺。 根据各种权威机构的数据源显示，海洋石油资源将是未来原油产量增长的重要来源，全球 50%以上的油气产量和储量将来自海洋。 （ 2）海上物流的发展 当前，国际贸易运输的主要方式是海上货物运输，全球 80%以上的国际货物贸易通过海上运输来实现货物位移，国际航运物流业在国际港口城市的发展中具有非常重要的地位。 这为东南造船厂生产的散货船、油船等带来了巨大的市场。 （ 3）远洋捕捞业的发展 世界各国加强了对自己专属经济区内渔业资源的管理和保护，同时积极对公海和极地渔业资源进行开发和利用，实现对海洋权益的物化。 因此远 洋渔业成为世界渔业发展的热点，这为东南造船厂生产的多功能用途的渔船带来了国际市场。 （ 1）国内港口的兴起 过十多年的发展，我国主要的港口在发展物流方面取得很大的成就，很多地方的物流建设从无到有已初 具规模。 我国外贸货物 90%以上由海运完成。 截止到 2020 年底，我国规模以上港口年货物吞吐量 亿吨，增长 %；完成集装箱吞吐量 亿 TEU，增长 %，全国共有上海港、宁波港 舟山港、广州港、深圳港、天津港、秦皇岛港、青岛港、大连港、日照港、营口港、苏州港、南京港、南通港、连云港港 、烟台港、湛江港、唐山港等 22 个亿吨大港，我国已经成为世界上港口吞吐量和集装箱吞吐量最大的国家，连续 6 年稳居世界第一位。 （ 2）环境的保护和治理 浅析东南造船厂市场营销策略 9 目前我国水土流失面积达 179 万平方公里，江河含沙量较高，河湖淤积普遍存在，带来了严重的防洪问题。 大规模的打捞、捕捞业务开展迫在眉急。 我国一些大湖有许多有害物质沉淀在海底。 此外，海洋油气工业、海底电缆的铺设等新兴产业将步入中国，形成新了船舶需求市场。 竞争者分析 竞争是商品经济的基本特征，企业在目标市场进行营销活动的过程中，不可避免地会遇到竞争者或 竞争对手的挑战。 造船行业，产品的核心竞争力是产品的技术和产品的价格。 而产品的质量、特色和服务也是比较重要的因素之一。 [4] 东南造船厂是福建省重点扶持的省属国企，其发展模式订单式企业，在其影响范围内，则没有与之相竞争的企业。 而东南造船厂，在一定程度上代表了中国的造船行业，所以，东南早床厂的竞争者应着眼与国际造船行业竞争的状况。 本文将从船舶品种上进行划分，分析整个国际船舶市场的机遇和挑战。 在豪华旅游船的市场上，欧洲船厂占据重要的市场份额。 因为他们的建造技术、船舶设计能力、设备研制技术是其他国家或地区所无法比 拟的。 而在常规船舶市场上。 日本和韩国迅速崛起，大肆抢占市场份额。 他们在常规船舶市场上，行业发展、技术水平都相当成熟，所以使得日韩在造船效率上得到提高，有较强的竞争力。 而中国在船舶市场上，也有一定的份额，对日韩有较大的竞争压力，已经抢占了新造船市场的 7%左右的市场份额。 随着中国技术的进一步提升，中国在造船市场上的竞争力也会不断加大。 造船 行业是一个集劳动密集 型 、技术密集 型、 资金密集 型 于一体的的行业。 它带动了多个行业的发展，并且极大的解决了本国的大量剩余劳动力的就业问题。 而发展中国家必然会积极的进入。 东南亚的 一些国家可做为潜在的对手入侵，东南亚的一些国家有比较优越的地理和天时条件，劳动力成本低，政府大力支持本国造船业的发展，以加速提升本国的经济、科技的发展。 [3]而例如俄罗斯，俄罗斯正在恢复本国的经济，他们拥有优秀的造船技术，也必然会大力发展本国的造船行业。 他们在国际船舶市场上，占有一席之地。 浅析东南造船厂市场营销策略 10 SWOT 分析 优势 东南造船厂处于比较优越的地理位置上，工厂位于马尾天然深水良港，占地面积 20于万平方米。 福州是福建省的省会城市，经济比较发达，交通、信息和科技基础都比较好。 东南造船厂有 较高的知名度，目前东南造船厂的市场已经扩展到世界各地。 而且公司在建造船舶时形成了规模经济，极大的改善了船厂经济，在加上福建省省政府的高度重视，为东南造船厂的发展提供了有利条件。 在船厂承接了大批量的订单后，使得造船队伍走向成熟，大大提高了队伍的造船技术和造船效率。 劣势 东南造船厂在造船设计和工艺水平比较落后。 设计基础比较浅薄，设计人才流失比较严重，公司在工艺技术研究方面投入不足。 使得公司在船舶设计和工艺上长期处于滞后的状态上。 而且在管理水平上，还是非常的粗犷，缺乏系统不够规范。 管理部门过多， 各部门职责不清。 工作效率极为低下。 而造船设计和工艺水平较低，管理不够规范。 使得和船东的谈判能力下降。 使得东南船厂处于低盈利的水平，致使影响了员工的收入，挫伤员工生产积极性。 机会 中国地域辽阔、海岸线长，既有日韩发达国家不具备的低劳动力成本的优势，又有印度、越南等发展中国家不具备的基础工业优势，已经具备发展造船的良好基础。 中国加入世贸组织，中国的经济和世界的经济也联系的越来越紧密。 造船行业面临着世界性的产业转移，给东南造船厂带来了良好的外部环境。 浅析东南造船厂市场营销策略 11 威胁 世界经济一体化进程不断加快 和信息化社会的快速发展，世界经济波动会迅速影响船舶市场。 而市场的变幻给生产经营带来威胁。 由于造船是集劳动，资金、技术于一体，造船发展可以带动经济发展，并且提供大量的就业机会，使得全国沿海、沿江的地区纷纷发展造船业，利于地方支持，低价参与造船竞争。 给东南造船厂带来威胁。 综上所述，东南造船厂的优势有：拥有优越的地理环境；便捷的交通，良好的企业形象，完善的配套设施。 宽松的政治经济环境，巨大的市场需求。 东南造船厂应该牢牢把握这些优势，不断的寻求发展。 而劣势也十分明显：在技术创新领域投资不足，人才队伍建十分欠缺。 工作效率较为低下，所以东南造船厂需要加大对科技的投入，加强人才队伍建设，大力发展自主创新能力。 只有完善自身缺陷，抓住机遇才能更好的发展 （见表 ）。 表 SWOT 分析矩阵 内部优势与弱点 外部机会和威胁 内部优势 S 内部劣势 W 外部机会 O 东南造船厂应依靠企业 优越的地理位置 ， 较发达的经济，交通、信息和科技基础， 依靠企业 较高的知名度，高技术，高效率的人才队伍等内部优势，并抓住中国加入世贸组织 ，造船行业面临着世界性的产业转移的历史机遇。 东南造船厂应利用中国加入世贸组织，造船行业面临着世界性的产业转移的外部条件来克服自身造船设计水平低，管理不够规范的问题。 抓住市场需求，以量取胜。 外部威胁 T 东南造船厂应依靠企业优越的地理位置，良好的经济基础，高技术的人才队伍，来积极应对经济危机对造船行业的冲击。 加大对造船设计，科技的投入，规范公司管理，进一步提高生产效率。 在面临世界经济危机的冲击时， 有效道德规避风险，努力发展自身经济。 浅析东南造船厂市场营销策略 12 3 东南造船厂市场营销策略 分析 通过营销环境分析，本文分析得到了东南造船厂所面临的机会和威胁。 东南造船厂作为中国造船行业的领先者，具有地理位置优越，生 产设施完备等优势，由面临着对科研投入不足，自主创新能力不足等不 利因素。 对于东南造船厂，如何针对这些问题进行有效的开展营销活动是 非常重要的。 东南造船厂是福建省大力扶持的国有企业。 在受计划经济的影响下，由于不受产品销售的困扰，没有大力支持自主创新精神，没有形成自身的产品优势，在品种、多规格、多型号方面没有满足市场的需求。 主要表现在以下几个方面： 东南造船厂的产品策略 企业在营销管理过程中，选定了目标市场并明确了市场定位之后，就应根据产品在目标市场的定位，制定市场市场营销 组合策略，而产品策略在市场策略组合策略中居于首位。 而工业品的产品和其他商品有一些不同，船舶产品的定制化程度非常高，是直接和消费者进行对话，根据对方的需求来生产客户所需的船舶产品。 东南造船厂也不例外，他主要采取的产品策略是，根据客户的需求，来进行生产，以此来满足客户的需求。 在生产过程中，让其船东代表来监督其生产过程，在产品完成时，要交付使用。 需要相关人员对其产品进行详细的讲解。 这种产品策略的优势是，使客户直接参与到产品的建造当中来，提高客户对产品道德认同度，但另外一方面的影响是， 东南造船厂的产品，定制化水平的高低， 直接影响其客户群体，对东南造船厂有着至关重要的作用。 还要求 要求东南造船厂要有良好的服务意识。 东南造船厂的价格策略 价格策略是营销组合中最为重要的一环，价格是目标消费者购买产品所付出的经济成本，是企业和 消费者实现交易的重要条件。 东南造船厂对此也较为重视。 浅析东南造船厂市场营销策略 13 东南造船厂采用的价格策略是根据产品的成本来进行定 价，其定价方式是：根据本厂在生产该船舶产品时所耗用的物料成本， 人力成本等所耗用的费用加上企业的利润进行销售价格的定制。 这种定价方式的好处是，使产品价格相对处于 低价格的一种水平。 有利于提高产品的竞争力但同时也 没有考虑到市场因素，使得产品定价与市场相脱节 ，企业的利益较低。 东南造船厂的 渠 道策略 渠 道是产品从生产领域向消费者领域所经过的通道，是沟通生产者与消费者之间 的生命之河。 因此，一个企业要实现盈利目标，不仅要生产出符合目标市场消费需要的产品，制定合理的价格，还要制定科学的 渠 道策略。 东南造船厂主要的 渠 道策略采用的是直销策略，让客户直接和船厂对接。 这种 渠 道策略的优势是少去了中间环节，使产品直接可以进入消费品市场，提高了企业的竞争力。 但是企业的销售 渠 道就会 集中在几个销售代表身上和几个大船东身上，这就对该人员对企业的忠诚度提出了要求，这些人员的职业素质将直接影响东南造船的生存和发展。 东南造船厂的促销策略 善于经营的企业，不仅仅要努力开发适销对路的产品，制定具有竞争力的价格和选择 合理的分 销 渠 道，而且要及时有效地将产品或劳务的信息传递给目标客户，更重要的是要 激发消费者或客户的欲望和兴趣，这就需要企业制定合理的促销策略。 由于船舶产品是廉价劳动力的工业产品，企业的利润本身就很薄，所以东南船厂没有采用促销策略。 东南造船厂是福建省 大力扶持的国有企业。 在 受计划经济的影响下，由于不受产品销售的困扰，没有大力支持自主创新精神，没有形成自身的产品优势，在品种、多规格、多型号方面没有满足市场的需求。 由于 东南造船厂没有树立市场营销意识，营销人员素质不高、营销管理系统存在问题，船舶行业竞争激烈，压力较大，营销管理机制和信息化不相适应。 这些问题都极大的制约了东南造船厂的发展。 因此 ,在当前船舶市场的竞争越来越激烈 ,船舶市场价格低迷的形势 , 船东大力压低船价，使得东南造船厂的成品船的价格一再下降 ,利润率越来越低 ,几乎到了底线。 又浅析东南造船厂市场营销策略。