大型超市与供应商之间的渠道冲突研究_市场营销毕业论文(编辑修改稿)

大型超市与供应商之间的渠道冲突研究_市场营销毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

的组织，他们与大型超市 直接进行产品的交换。 大型超市作为大型零售企业 是最接近消费者的，即分销渠道的最终环节，他们可以直接准确获取消费信息。 但不少 超市 往往很少和供应商交流，而是将自己拥有的信息优势作为向供应商讨价还价的“筹码”。 在此情况下，供应商更无法获得 超市 的库存信息和销售信息。 同样，供应商也将自身的信息对 超市 “封锁”。 大型超市 与供应商在信息上互相保密，不能共享，最终结果是增加了双方获取信息的成本，进而提高了产品成本，导致产品竞争力下降，极易引发双 方“潜在”冲突。 （ 五 ）政府政策不到位、法规不健全恶化了交易矛盾 我国现阶段还处于转型期，经济体制尚在完善中，市场环境的 变化和波动都会产生诸多新的问题，大型超市与供应商之间市场力量不均衡 等导致 的矛盾和冲突不断。 由于政府政策不到位，法律不健全，零供争端的解决、防范、监管都还处于形式上，市场经济秩序比较混乱，也给大型超市和供应商的违规操作提供了机会。 有些大型超市滥用市场相对优势使得很多供应商逐渐丧失了交易信心。 我国零售市场开放初期，许多地方政府只关注零售业能给社会带来多大效益，对它的评估、审批不到位，任由其快 速扩张，使得其市场 势力急剧膨胀。 虽然政府已经关注到大型超市与供应商之间的冲突，但 只 是提供缓解零供关系的基本框架，在处理实际问题时， 信息滞后、方法简单，听任大型超市占用供应商大量资金之际，宣告破产、倒闭，甚至不辞而别，导致我国零售市场恶性连锁反应 1。 就法律效用而言，我国现有的法律法规在处理大型超市与供应商冲突间没有一些实质性的约束。 1 王瑞丰 .在华跨国零售商与我国供应商交易冲突新动向及关系协调【 J】 .北京工商大学学报， 2020（ 3）： 611 苏州大学本科生毕业论文 10 在大型超市与供应商合作过程中许多已经达到刑事犯罪程度的失信行为得不到相应的惩罚，至多也就是受到舆论的谴责，因为没有法律层面上的处罚依据，其经济上并无多大损失。 因此，很多大型超市与供 应商间的失信行为频繁发生，冲突也在不断蔓延，恶化市场零供环境。 （ 六 ）行业协会功能缺失、作用弱化加重了交易矛盾 供应商行业协会功能不足 、作用被忽视 , 其发展进程、速度和 水平与我国零售市场改革开放的现实要求不匹配、不适应 , 致使供应商在 零售冲突 中更加势单力薄 ，处于弱势地位 , 而大型超市 的相对优势却得以充分发挥。 目前 , 我国 供应商行业协会 还 处于初级发展阶段 , 虽然很多地区和行业都成立了供应商协会， 供应商 在遇到大型超市拖欠货款和产生其他费用纠纷冲突上 能够依靠组织进行自救的行动，然而供应商协会整体的力量不足以应对 强势的大型零售超市。 因为全国供应商协会组织起来，行政体制也还在改革阶段，行业协会本身的管理机制尚不完善，因此，行业自律很难有效的实现，对大型超市与供应商之间的渠道冲突调节作用也有限，收效甚微。 三、 大型超市与供应 之 商渠道冲突 对策研究 大型超市与供应商是供应链条上相互连接的两个节点， 通过满足消费者的需求来获取利润。 本质上两者应是相互协作的关系，而现在零售市场比较混乱，令两者出现无序的竞争。 这一系列的冲突、竞争不仅会损害整个供应链的利益，甚至双方的冲突深化对社会而言，也会造成极大的损失。 因此为了避免恶性的 竞争，在大型超市和供应商之间应该建立和谐的关系。 然而 如何改善现状，使双方实现合作，从而提高市场运作效率是 摆在我们面前急迫的任务， 以下是大型超市与供应商和政府相关部门针对两者的渠道冲突所采取的一系列对策。 （ 一 ） 大型超市 针对与供应商之间的渠道冲突采取的策略 2020 年金融危机发生后 , 各行业开始出现萎缩 ,经营出现不景气 , 大型零售超市市场竞争策略也在尝试着改变，为了应对与供应商之间的矛盾冲突，做出了相应的解决对策。 竞争 策略 苏州大学本科生毕业论文 11 一些大型 超市 为进一步占据市场 , 打击平行的中小 零售商 , 国外 大型超市 沃尔玛的天天平价策略也已被农工商、好又多等所采用 ,这些低价策略是中小超市 无法比拟的。 如沃尔玛开创于 1962 年 , 它 开始 只是一个折扣商店 , 很多年后仍凭借低价策略获得较好的声誉。 于沃尔玛而言，低价不仅仅式营销策略，更是他们的一个使命，“天天平价”已成为他们的口号。 大型 超市不仅局限在与现有供应商的合作， 也开始注重与上游供应商的合作 , 加强渠道流通的稳定性。 如 2020年由中国连锁经营协会发起 的 零售商供应商公平合作促销倡议书 ,得到 了 70家大型零售企业、近 200家供应商的响应和支持 , 众多供应商和大型零售商共同面对危机，在促销和 价格方面达成一致 意见。 在 2020年整个经营过程 中 ,家乐福等大型超市几乎 没有提高供应商原有的供应价 , 而原有的通道费也有所降低 1。 渠道合作策略是是近几年大型超市 所倡导的 , 如 沃尔玛与宝洁公司的紧密合作，不仅仅在产品设计上，包括整体的销售，甚至合作上更接近一体化的渠道模式， 而这种模式大大增加了渠道的绩效。 甚至在产品的定价上 ,为了使双方在目标和策略上达成联合的绩效，大部分时候双方都会共同制定产品零售价格，在很大程度上缓解了渠道冲突，增大了公司的收益。 在新环境下 , 大型超市 在市场中大力展开低价竞争以及与上游供应商合作的渠道合作 ,这两种不同行为呈现出新的策略方向 ,有助于大型超市 占优地位的巩固和市场的稳 定。 同时还有一些大型零售超市会同时采取这两种策略， 如 沃尔玛。 （二） 供应商针对与大型超市之间的渠道冲突的 解决对策 （ 1） 对于各类通道费用区分清楚哪些该承担，哪些是可选择的。 有些费用是必须要支付的，如进店费，店庆费和佣金，只是多少的问题；然而还有的费用可以选择的，如损耗费、新品费、开业赞助费、促销费等供应商都可以根据自己的实际情况选择（新入市 的品牌需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展的费用）。 2 通道费用是在所难免的，但供应商可以主动联系赞助多少实物或费用以及确定相应时间，把“被动给”变为“主动给”，大型超市会根据供应商的表现相对降低费用 3。 而 对于 1 牛志勇 .大型零售商低价与渠道合作策略对比及选择分析【 J】 .管理科学， 2020（ 1）： 4146 2 李果 .连锁超市与供应商通道费之争的思考【 J】 .企业家天地， 2020（ 8）： 4748. 3 叶德英 .TM 超市与供应商合作关系及问题分析【 D】 .四川：西南交通大学， 2020:3133 苏州大学本科生毕业论文 12 确实无法减免的临时收费，供应商可以用能直接带来销量增长的费用，代替无法直接提升销量 的费用，例如以堆头费 、促销费代替节庆费、新店赞助费等。 同时 向超市表明本公司在其他相同业态、相同规模的竞争卖场并没有该项收费，或者该项收费并没有那么高。 可以将本公司的销售利润报表提供给超市的采购人员，表明在该超市本公司的 利润相当微薄。 向超市申明，巨额费用的收取会导致本公司的经营成本提高，造成所提供的商品在该超市的零售价与其他同类超市相比，没有竞争优势，并直接影响超市此类产品的销售额。 （ 2） 争取优先结款。 供应商交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，就要与大型超市的 采购 人员 进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。 当供应商给予大型超市很多特价商品时，大型超市就应该在供应商结款上予以支持。 科技是第一生产力，这句话不仅适用于国家，同时适用于供应商企业。 从供应商角度来说，在大型 超市和供应商关系中供应商处于弱势。 要想对抗强势的大型超市，供应商不仅要形成一个行业协会来保护自己，而且本身要加快产品技术革新。 当前供应商产品同质化严重，从根本上说是其技术类似，缺乏创新能力，从而造成激烈的“价格战”，让大型超市“渔翁得利”。 因此，供应商应不断进行技术创新来保持企业的生命力，只有拥有独特的不可替代的产品竞争优势，增加对大型超市的吸引力，供应商才能在议价能力以及 今后的生存中提升筹码，也为双方提供价值之源。 另一方面，供应商还应 加强维权意识，不要只注重短期利益更不能被蝇头小利所迷惑，而不看重企业的 长期规划，以至于丧失更多的商机。 在遇到大型超市侵权或者单方面违法合约的时候，要学会用法律武器保护自身的合法权益，维护自己的知识产权。 （三） 政府相关部门采取的措施 针对日趋严峻的大型超市与供应商之间的冲突，不仅仅是大型超市与供应商要采取相应的办法来降低、解决冲突带来的负面影响，相应的政府部门也需要制定相应的法律法规来规范零售市场。 ，加大执法力度 我国应借鉴一些发达国家做法，制定一些可以控制大型超市 垄断行为的法律法规，出苏州大学本科生毕业论文 13 台相应的法律法规来规范流通 零售 市场上的经济秩序。 如 美国 1936 年前后出台的《罗宾逊波特曼法案》规定对有可能垄断市场的大型超市，不许向供应商收取进场费，也不许向供应商要求特殊折扣和不合理费用 ， 使得供应商的合法权益得到了保护。 在我国 2020 年发布的 《零售商供应商公平交易管理办法》 中 ，矛头就直指多年来零售商胡乱收取费用， 尤其是大型超市 长期拖欠供应商货款 这一问题。 然而政府制定的法律法规能否真正落实到位，关键在于国家各有关部门能否分工明确，执法力度是否加强。 因为各项法律法规涉及的监管部门比较多，各级商务主管部门只有在各自的职责范围内，对法律法规的执行情况进行监督管理，在分工 明确的 基础上密切配合，市场上的违法行为才能相应减少，市场秩序才能得以完善。 在严格执法的同时，还要积极发挥各大媒体的舆论监督作用， 及时曝光 发现的问题 ，增强零售商遵守法律的自觉性 1。 另外，为了防止大型超市 和供应商又产生新的冲突，将好不容易建立的平衡再次打破，在政府和行业以及商家之间应建一个独立的机构去解决那些行业不能解决的问题，同时也可以监管行业正常的运作。 而这个独立的机构就作为一个政府和企业交流的平台，企业可以通过这个平台来维护自己的合法权利，当然，政府也可以通过这个平台去了解企业的真实情况，从而管理企业。 ，完善债权法律制度 在市场经济条件下 , 交易活动的双方经常处于不平等的地位 , 某一方可以凭借其有利地位而处于强势 , 并且从自身利益最大化出发损害弱势方的利益 , 即出现所谓的市场失灵。 大型超市优势地位的确立，加大了对单个供应商的制约力度，这使供应商长期以来处于弱势地位。 在市场体制下 , 对于那些较小的供应商来说，必须要依靠整体的力量才能在与大型超市的博弈中占得先机，进而争取到自身的合法权益。 行业协会作为企业间、企业与政府间 的 社会中介组织 , 理应 要维护行业内企业的利益。 行业协会职能的缺失 , 是当前我国市场经济领域最大的问题之一 2。 政府应制定健全的 行业规则 , 在对行业协会操盘者的栽培中，并赋予他明确的职责和权限。 即便有些地方已成立供应商协会，可却没有发挥作用。 所以，需要加大供应商协会的工作力度。 为了引导大型超市和供应商加强自我约束、合法经营，供应商协会可以建立磋商机制，也可以建立商业信用档案，以及建立大型超市货款结算预警机制等条约来规范双方之间的关系。 当然，这些作用的发挥，都是需要政府相关部门出台相应的法律来协助，以确保其具有一定的法律效力，否则行业协会可能只是个摆设。 1马进军 .我国零售商与供应商冲突的现状、成因及对策【 J】 .2020（ 2）： 6977 2吴晓 .如何让零供关系更和谐【 J】 .中国商贸， 2020（ 10）： 2426 苏州大学本科生毕业论文 14 四、典型事例分析 以家乐福 为例 家乐福成立于 1959年，是大卖场业态的首创者，世界第二大国际化零售连锁集团。 进入国内 10多年，一直把持着零售业外资头把交椅。 可近些年一系列事件让家乐福不断陷入形象危机，与供应商的关系也日趋紧张，在国内市场份额也逐渐降低。 自 2020年开始，在店面数量和营业额上分别被主要竞争对手沃尔玛和大润发超过。 2020年以来，一系列的门店关停、供应商起诉、店长离职等事件更显示出家乐福在中国正遭遇着前所未有的危机。 （一） 家乐福 与供应商 之 间的渠道冲突 家乐福与供应商本是分销渠道的重要上创造价值的有机环节，双 方相互合作，相互依存，共同创造价值。 但事实表明，家乐福与供应商之间的矛盾一直存在。 家乐福事件暴露出来的零供关系问题也值得深思。 1． 在契约谈判中家乐福对供应商占主导地位 在签订产品购销合同之前 , 家乐福与供应商之间会针对产品价格进行激烈的争斗。 家乐福 尽量压低供货价格和供应商尽量抬高价格都是理所当然的 , 但 家乐福 却能够将供应商的产品价格限制在一定的水平之下 , 或者要 求供应商给予数量折扣。 因为低价是目前家乐福吸引消费者及争取市场份额，获取竞争手段的重要手段，要想低价策略得以实行，只能千方百计的压低价格。 家乐福经 常会在合同中添加严格的附加条款，要求供应商遵守，否则视为违约行为。 如商家可以要求无条件退货。 家乐福支配供应商一个重要的表现形式是要求供应商分摊成本，各种名目的通道费及苛刻的还款条件都是家乐福。