基于提升家居企业核心竞争力的价值链优化毕业论文(编辑修改稿)

基于提升家居企业核心竞争力的价值链优化毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

（二）渠道价值链优化 渠道价值链是属于 企业 的 纵部价值链 ，它表示 产品 通过 制造商 — 分销商 — 经销商 最终到达 消费者 的 一系列环节中价值增值 的过程。 ，培养顾问式业务代表 与分销商达成发展共识。 充分的沟通能有效促使分销商认可厂商的价值观念、厂商的发展战略 , 认可厂商的主要领导人 , 有利于形成共谋发展的合作伙伴关系。 一般有以下具体操作方法。 企业高层的巡视和拜访 : 直接让企业的高层和分销商进行沟通与交流 , 让他们建立个人的联系 , 通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景 , 这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 企业办内部的刊物 : 定期刊登企业领导讲话 , 各地市场状况。 最好是开办经销商专栏 , 让经 销商的意见和建议成为刊物的一部分。 定期把刊物发到经销商的手中。 经销商会议 : 企业定期召开经销商会议 , 在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。 公司的各项政策的出台 , 事先要召开经销商的讨论会议。 这样使经销商有企业一员的参与感 , 觉得自己是企业的一部分 , 自己的发展和企业的发展密不可分。 所谓顾问式销售 , 就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商 , 而是要帮助经销商、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。 也就是说销售代表给分销商的是一个解决问题的方案。 这个解决方案能解决分销商目前的赢利问题 , 也能解决 他长远的赢利问题。 销售代表如果把精力放在自身水平的不断提聊城大学本科毕业论文 6 高上 , 不断在企业接受充电 , 根据分销商的需求开展不同的培训课程 , 对经销商的业务人员、管理人员进行培训。 这样可以使销售代表的能力得到的提高 , 可以提高分销商人员的专业性 , 同时可以促进经销商之间的知识交流 , 提高分销商整体水平。 ，二三线渗透 据统计， 20xx 年全国消费额达到 18 万亿元，城镇消费占据其中的 万亿，城镇市场消费比例已经达到了 %。 其中二三线城镇市场成为消费中成长最快的区域。 伴随着中国经济的高速发展，社会阶级结构 将由“金字塔型”向“橄榄枝型”转变，随后中产阶级将会成为社会阶级的主体，如下图所示： 现阶段各大家居企业为有效提升品牌知名度和影响力而纷纷聚焦于一线城市，彼此间围绕“品牌”和“价格”之间的竞争愈演愈烈，租金上涨、劳动力成本攀升及房地产调控力度的逐渐加大，一线城市的家居市场已至饱和。 而我国以地级市和部分经济发达县市为代表的二三线市场，约有近 亿个家庭，随着这些城市居民收入水平的提高，购买力也随之水涨船高，在城市化进程不断加快的带动下，二三线城市的市场潜力正逐步转变成现实购买力。 未来，对于家居企业来说， 转移战略资源、开辟二三线市场已迫在眉睫。 中低档市场覆盖面广，二三线城市容量大，在新经济形式下，家居企业若能开拓“农村包围城市”式的渠道—— 定位中低档、二三线渗透，便能率先在“农村”树立自己的知名度和影响力，为以后有序包围“城市”，在逆境中脱颖而出、抢占全国市场奠定坚实的基础。 3. 扁平化运作，管理直达终端 渠道不能增加产品本身的价值 , 只是通过产品的流通和提供的服务 , 提高了产品的附加值。 从消费者角度来讲 , 任何的渠道活动均属于非增值作用 , 渠道活动所发生的费用只使他们付出了额外代价。 渠道价值链的增值目的 就是要尽量减少消费者付出的额外代价。 对此应尽可能压缩制造商与顾客之间的中间环节，聊城大学本科毕业论文 7 在不影响终端销售的情况下，尽可能减少经销商和代理商的数量，尽快实现由模式一向模式二和模式三的转变。 模式一 模式二 模式三 终端是渠道价值链的末端 , 是保障顾客利益时关键 , 管理直达终端才能真正达到渠道价值链增值的目的。 管理直达终端就必须做好以下工作。 建立基本的档案 : 制作零售店分布的地略图 , 建立零售店档案 , 建立主要店员小姐档案 , 建立竞争对手的档案 , 建立经销商档案 , 建立厂家基本情况档案。 这些档案要在例会的时候经常更新 , 保证基础资料的准确性和完整性。 建立零售店的会员体系 : 有一些企业组建了零售店的会员体系 , 定期举行活动 , 增加零售店和厂家的联系。 摩托罗拉不单单有零售店的会员体系 , 它甚至建立了零售店店员的会员体系 , 定期举行会员参与活动 , 根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。 促销活动 : 企业要把促销活动落实到终端 , 甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动 , 只有这样促销活动的结果才是有最大效果的 , 只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情 , 增强企业品牌的影响力。 总之 ,这部分制度的设定必须是在管理、控制、可行性、艺术性和科学性几方面因素的相结合下完成 , 是理性与感性的共存。 对渠道价值链的增值管理 , 使制造商 一级代理商 二级代理商 经销商 顾客 经销商 顾客 区域代理商 制造商 顾客 区域经销商 制造商 聊城大学本科毕业论文 8 渠道更加可控 , 减少了渠道冲突 , 降低了渠道成本。 同时 , 形成了风险共担的经营机制 , 体现为厂家与商家共同经营 , 共同承担市场经营风险 ,充分利用厂商的有利资源 , 有利于实现厂商双赢等优势 , 同时降低产品的成本 , 为消费者提供更具价值的、更好的产品与服务。 （三）顾客价值链优化 顾客价值链是从顾客角度对顾客消费过程的描述，顾客获取价值的过程通过交易活动和关系活动清晰的反映在顾客价值链上。 在全面建设小康社会和社会主义现代化建设新时期，人们的消费观念随着互联网的迅速发展、城镇化进程的有序推进和生活水平的不断提高而逐渐转变、质变。 在此背景下，家居企业可尝试从以下面进行顾客价值链的优化： ，多阶段引导顾客 顾客价值链将顾客获取价值的过程分解成相互分离又相互联系的若干价值活动。 顾客在购买时，大体分为购前、购买、使用和购后四个片段， 优化顾客价值链，家居企业应该有效解决交易活 动每个片段的重要问题。 购买前，如何决定对产品的需要、获得产品信息的来源以及如何选择品牌等是顾客最为关注的问题，调查证明 %的顾客倾向于通过网略了解家居产品信息。 对此，家居企业可通过 SEO 和论坛营销为家居品牌创造良好的口碑环境；购买时，购买过程的体验变得越来越重要，家居企业就必须深入研究影响顾客购买决策的因素（如时间的紧迫性、商店陈列等），家居卖场应该加强公共服务设施建设和提升商场服务水平来为顾客营造良好的购物体验，从而激发顾客的购买欲望；对于购后以及使用过程，家居企业应分析影响顾客满意度的因素以及决定 顾客继续购买的因素，这样从各个环节立足于顾客考虑问题，把握住“顾客”这个市场营销的核心因素，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 ，创新与合作 来自不同文化、职业和社会阶层的人有着不同的生活方式和消费价值，家居行业的细分化和个性化时代来临。 不同的人群喜欢消费不同的家居用品：低收入保守群体喜欢消费基本功能、基本款式、低价格的产品，普通白领喜欢消费设计时尚、高性价值比的产品，白领和管理人员喜欢消费高档次、设计经典的产品。 对此家居企业应定期深入消费者群体中，进行消费需求的动态分析和监测，充分聊城大学本科毕业论文 9 了解客户 信息、训练好服务人员、运用现代信息技术节约时间和人员成本、与客户一起精心订做符合其个性化口味的解决方案。 家居企业应与顾客合作双方共同面对挑战、分享回报，相互依赖，彼此承诺。 一方面可以采用合作设计的方式，企业与顾客从他们各自的专业知识领域出发，共同设计新产品、服务、工艺。 合作设计使企业用于产品设计方面的开发设计成本大大减少；另一方面可以采用流程整合的方式，通过与顾客整合某些业务流程，重新设计运作模式和商业机制以降低成本。 三、家居企业的横向价值链优化 （一）辅助活动的价值链优化 人力资。