成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p

成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p内容摘要：

成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p 优质销售应有素质（ 顾问式销售 ）天歌传媒 广告媒介实战营销培训李克勤 （ 对客户常常讲这样的话 上个月 ,你们商品卖的好吗。 我给您的媒体有帮上你的忙吗。 这个月你的同行 (竞品 )又在扩大投量了 嗯。 您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗。 不错。 不错。 您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流。 我们与其他媒体就是一种 点面兼顾 的结合。 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用。 我们的收视率虽然不高，但是 ×× 年龄段人群有稳定的收视。 这是下个月几种不同效果的排期表 ,您看看 ! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场 ! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体 !不管 是 或 不是从今天开始我就以销售媒体 为志为荣何谓营销 (赢销 )鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让 _或 _本身能自行吸引消费者。 推销与行销的不同一种引力： _由外而内的思考 (市场 以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户 _评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外的思考 (产品 从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销 营 (赢 )销何谓推销与营销的不同观点 方式 目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销客 )成本 )便利 )向沟通 )市场的变化与演进对象 )容 )程 )选 )利 ) 媒体销售人员对媒体特性的认知与了解 媒体销售人员自身应具备的特质与专长 媒体销售人员认识与实施有效的销售流程 媒体销售人员对自己应有的期许1. 广告有迷人的特性地方媒体的效益要告诉客户 城市媒体的特点 放面积越大 浪费机会越大 ”“ 投放面积越集中 _越集中 ”“ 目标越集中 投放对象越 _”“对象聚焦 击中目标几率越大 ”广告媒体的效益要告诉客户 我的广告就是 主流媒体的 _品 ”“ 是对市场做 _传播 ”“ 是延续收视的 _性 ”“ 蓄势企业的品牌_”砸广告费销售广告媒体基本的概念 (一 )投放 “ 我的媒体 ”是 “ 加深 ” 当地主流广告的协销工具所以 二 )“我的媒体 ” 对客户就是在重点市场上，加强 _覆盖 的效果。 因此商品做广告投放并不是我们对客户拉广告销售广告媒体基本的概念 (三 )投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。 所以 系 人际 交情 共振 互信感觉 /感情方法诚意能力 /实力理性感性 做人 做事从陌生到熟识技巧实力说话表达 表态 表现 表白能感受 能理解 能接受 能认可我方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人 做事从陌生到熟识结识 陈述 接受 融合 互赖机会点切入点关键点交集点基础点找 找 找 找 找电话沟通 预约 走访 共处期追踪接触深谈 交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼诚意接触 下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相 处认识你 名片 自述 交谈喜欢你 多问 多听 多了解 多记录相信你 需要 期待 解决 满足我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想 他认为他会怎样对待我从主观性 (直觉角度 )作假设或判断从理性 (思考角度 )作假设或判断从技巧性作假设或判断 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要敢讲 每一次见面就是一次机会 我又认识一个 新 朋友 敢面对陌生客户 有 _脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。 我会看客户的 _，调整我讲话 _ 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要会讲 当提问者问产品、销售、终端、竞品 当受教者注意聆听客户的语意 当聆听者听出客户的需要与不满 当恭维者让客户愿意侃侃而谈 当施惠者先给客户一点好处 不当 _者不能将客户逼成买方 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要陈述与比较 媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影 广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行 广告不是走马看花 广告不是销售保证 广告不是无谓浪费1. 大家都是讲究优势互补2. 必须依照销售曲线制定媒体种类3. 一切以有效到达为准 (不停接受信息 )4. 现在都是诉求多次重叠覆盖5. 预算不变方式加强 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式1. 给最多的人看到覆盖2. 给目标对象看到目的3. 给人看到的最多目标4. 给人重复的看到加重5. 给人看到最完整内容6. 给人不定期看到追忆现在都是1. 讲求速度2. 直接效果3. 比竞品强4. 广告资源有限5. 配合优质计划6. 给予不同的服务7. 不是买多而是买准8. 不是买贵而是卖对 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 专业销售上的认知表现 100 的亲和力 解客户的商品 费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘 (创造 )客户需求 告诉客户媒体与别的媒体的不同点 _百分百快速搜寻 /判断客户的 (主要 )信息见况提出可行性方案 养客户的信赖度 /依赖度道德操守、承诺专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量突破销售瓶颈与客户分级先了解自己媒体特质、属性贯彻落实与效果评估从媒体内容分析是吸引受众一个有利的条件是符合大众 (娱乐 )需要的节目是贴近大众视听要求的节目从覆盖程度讲述重要一级城市收视率 (阅读群 )换算成受众人口量从产品多样强调线下活动与商品的结合 ( 样的 偏好程度 )依照年龄段计算集中度肯定信息坚信信息我想看我会看我要要定量定时自主型被迫型无意型习惯型思考媒体有自己的个性 (特质 )认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信信息筛选信息考虑信息接收信息传递信息受众 意识价值 /获得观念 /态度常态受众受众对信息的演变认定认可认知认识常态受众定量定时接受受众对信息的执着度自我主观选定自认频道属性自判效益价值内容 /信息时段 /专栏频道 /版面媒体需要推广品牌需要包装企业需要巩固渠道需要针对特定族群汽车类商品金融投资理财寿险需要在业内塑造气势察访商品 思考商品观察商品 测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形 式价 位竞 品摆 设 处置 物 处促 销观感度偏爱度知名度接受度采 买 者使 用 者优 势 点销货渠道企业规模特殊期望记住 :选择有人口的区域思考 :广告给谁看 ? 谁会看广告 ?谁会注视看广 ?传递者 影响者对信息告知行动有驱动能力使用者购买者 销售者有购买 冲动有实际行动有代销意愿记住 :用有限的预算将传输信息极大化思考 :合理分配广告预算。 看到几次 看到多久 覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌 购买 速度预计销量 覆盖面积 合理计算 理性建议预计人数 有效人群 挑选时段 收视点 )接触频次 到达几率 放费用记住 :有覆盖的地区就是市场思考 :从 接收 变成 接受 常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱 (有效 )客户数量不足 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 特殊商品 住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造 /满足需要对客户作有效分类与管理客户是 怕复杂 喜欢少买多送会作比较 讨厌被骗 希望被赞美不过 客户也需要被适当教育客户总是也会以 念正确老大型普 通小 型游 离合作期间长 信誉良好 $可过去有合作经验 信誉不差 次数与 $不定曾有合作过 信誉尚可 $不定仅短占合作过 信誉泛泛 $不大很少配合 信誉未建立 $幅度大第二步：将客户分类从 开始 从 关怀一念之间小 结抓住客户只要信念 - 没有行不行专家 没有能不能团队 (标达成 务指标 队作战 我媒体 的信念坚定的信念专 家 (就是当地媒体的传媒 _“啊 !去非洲卖鞋。 有没有搞错啊 !”没人穿鞋。 市场无限大岂有竞争。 正面、乐观、积极作前。