03规划华南商用市场推广规划(电通沟通20030414）

03规划华南商用市场推广规划(电通沟通20030414）内容摘要：

03规划华南商用市场推广规划(电通沟通20030414） 机密2003年 4月03财年联想与电通沟通材料商用业务整体介绍策划必备 !策划大全234777305中国商用客户分类简单的中小企业复杂的行业型大客户通用型大客户简单的行业型大客户 行业特征的专业应用 复杂的硬件需求 ,需要较多的高端设备 通常需要系统集成服务和行业性的解决方案 购买决策较集中 对价格不太敏感 需要高水平的售后服务，以确保至关重要的应用程序能够正常运行 强大的内部 客户规模大 行业特征的专业应用 较复杂的硬件需求 ,需要的高端设备相对较小 通常需要系统集成服务和行业性的解决方案 购买决策模式较分散 价格敏感 需要技术支持 内部 客户规模大 通用性的应用 硬件需求不太复杂 通常需要系统集成 对价格不是很敏感，着眼于系统总成本 高度集中的购买决策模式 需要技术支持 内部 中等规模的公司 通用性的简单应用 硬件需求简单，通常都是 需要产品咨询 对价格很敏感 需要安装和技术支持 内部 常没有小公司成长型中小企业 通用性的应用 较复杂的硬件需求 通常不需要定制解决方案 对价格很敏感 , 以大量购买力求最佳价格 高度集中的购买决策模式 需要技术支持 强大的内部 客户规模大 中国移动 /工行 国泰君安 邮政总局 /省市邮政局 平安保险 财政部 /省市财政厅 外经贸部 /省市经贸委 公安部 /省市公安局 国家审计署 国家教委 深圳华为 中石油 宝钢 中国科学院 新太科技 餐馆 省市计生委 铁三院策划必备 !策划大全234777305策划必备 !策划大全2347773051、非商用客户市场政府： 03年 50亿元，电子政务 12金工程、 外网建设、数据库建设、信息安全工程等是政府 政采、税务、公安、社保教育： 03年 30亿元，主要包括中小学“校校通”、西部 远程教育体系建设、“ 211二期工程”、高校“数字校园”工程、 防： 军队定向采购，有利于民族企业2、中小企业市场： 市场份额将持续扩大，提高 业市场持续增长，需求侧重应用与服务电信： 2年有 >27%的增长银行： 03年 95亿元以上，主要投资项目包括网上银行、数据大集中、新一代综合业务系统等。 （金融包括：银行、证券、保险）证券： 经历 02年低迷期，积累了爆发的力量， 2003年很有可能出现大规模增长电力、交通、制造： 17%，如航空公司、机场等华南商用市场面临的机会策划必备 !策划大全234777305华南商用市场分析 巩固发展的： 教育 （ 普教 、 高教 ） 政府 （ 政采 、 税务 、公安 、 社保 ） 重点开拓的： 金融 （ 银行 、 证券 、 保险 ） 、 邮电 （ 电信（ 游戏网站 ） 、 邮政 ） 重点发展的： 企业 （ 电力 、 制造 、 交通 （ 航空公司 、 机场 、 地铁 ） 、 国防策划必备 !策划大全234777305注意： 03年 >2200亿；增长率： >14% 12301400万台；增长率： 900940亿；增长率： 16%商用 销量增长 >20%，销售额增长 >15%笔记本： 销量增长 >32%，销售额增长 >22%服务器： 销量增长 >26%，销售额增长 >20%增长 >30%市场规模预测注：规模预期是在综合 策划大全234777305公司在经历了连续两年的相对盘整后，03财年必须快速发展。 成熟业务 （商用 保证持续拉大与竞争对手距离。 增长业务 （ V）：必须迅速逼近竞争对手。 种子业务 （存储 /高性能计算）：用最短的时间走上规模。 集团 03财年第一目标：快速增长。 策划必备 !策划大全2347773052003是联想发力之年。 营业额 同比增长 市场份额预期 增长商用 5% 记本： 4 41% 务器： 83% 设： 1 72% 28% 策划大全23477730503年联想华南商用业务目标：1. 保持商用台式在教育（争取达到 33%） 、政府（力争保持 45%）、制造（力争 30%）的市场份额2. 笔记本在政府、教育、金融等行业分别提高 8%、 市场份额3. 外设在政府、教育、制造等联想 2年营业额增长 100%4. 60%的银行、电信、政府、保险行业客户在选型时联想的服务器入围；服务器在政府、教育、制造等 %的市场份额，在银行、电信、能源、外资企业实现突破 （突破标准：联想服务器在弱势行业中比 02年营业额增长 100%， 60%以上行业的 所选重点行业的 想服务器入围 60%）5. 高端服务器进入石油、银行、电信、税务、军队核心关键应用策划必备 !策划大全234777305对一家硬件设备公司，商用市场的业务类型如何区隔。 简单 复杂主要产品： B/ 储 /网络合作伙伴： 分销 /零售 中小企业或简单 大客户应用的大客户客户关注： 品牌、价格 稳定、高效、增值厂商关注： 销售网络、物流、 增值服务、项目营销、大规模推广 定向推广策划必备 !策划大全234777305必须坚决地把商用市场划分为 种类型，在组织结构、资源体系、市场投入、业务策略等方面分而治之 !结论策划必备 !策划大全234777305华南商用群组组织结构商用总监：冯健渐策划大全234777305华南区商用市场推广规划策划必备 !策划大全234777305达成情况2002财年主要目标 /策略达成情况回顾关键影响因素策略一：从整合广告、宣传、活动等多方面资源，强化以“ 简约商务 ” 为核心的高科技略三：增强渠道对推广的重视，提高推广人员的专业素质，提升其主动积极意识，培养专业精深的推广队伍策略二：加强对政府、教育、税务、和中小企业的投入，针对性开展时效性灵活推广。 广告宣传活动资源有效整合，华南商业用户对联想品牌技术认识提高简约商务的概念没有延续在推广内容中加入技术成分，万亿次发布、和技术月的专题活动等成功地丰富了联想的技术内涵针对教育用户展开针对性强、有效的推广活动，如教育月、牵手高校，开拓教育行业对税务、政府和中小企业推广缺乏缺乏针对性的方案和产品分销商推广意识和能力提高较快，并有优秀样板代理商意识和能力欠缺同时缺少分工细化的合作伙伴精力限制只能顾及分销商，缺乏体系和流程建设目标 /策略策划必备 !策划大全234777305商用市场推广处职责（部门满足各类客户什么需求） 职责 商用形象的树立者业务信息的传播者推广体系的建设者：队伍搭建 专业纵深 资源整合 费用管理客户信息的管理者销售机会的挖掘者策划必备 !策划大全234777305推广人要想清楚的事情 （ 推广的背景和目的 （ 推广的对象 （ 推广的内容 （ 推广的方式策划必备 !策划大全234777305商用市场推广规划1、目标2、 键策略4、时间推进策划必备 !策划大全234777305财务客 户竞争力 学习成长1、商用市场推广处 2003财年目标80%的商业用户（大区锁定）了解联想商用全线产品，其中 50%认可联想产品商业用户及时准确获取联想信息和并定期获得关怀培养发展大联想推广队伍，群组相关部门了解推广如何与其业务结合、渠道能够实施当地的推广项目、有明确的外协管理办法和考核方式费用管理做到年初准预算、过程严控制和效果可评估华南商用推广处在 03财年底达到宝洁和000年的推广专业水准03年推广项目单价比 02财年降低 5%按照项目、产品、省三个纬度分析费用投入产出策划必备 !策划大全2347773052、 ：在客户获取方面和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势）府、教育、制造），联想品牌优势明显有完整的面向商用客户的产品线：在客户获取方面和主要竞争对手相比存在的竞争劣势）2年联想结构比例与市场比： %;NB %想 对行业应用的理解不够深入，行业解决方案缺乏积累 金融、电信行业品牌影响力较低，特别是 4:与 投放散乱 ,策略不明显策划必备 !策划大全2347773052、 于外界环境变化（主要是需求、市场）给本业务带来的机会）3年 府、教育、金融、电信、制造；3年 育 、 制造 、 交通；3年 府 、 教育 、 制造 、 电信 、 证券府客户 :金税 、 金财 、 金盾 、 大社保全面启动或实施高峰 ,政府定点采购在华南全面推行 ,防伪税控突击实施造：华南制造企业信息化程度较高，效益及对信息化的需求都处于领先地位。 ,信息系统相对简单 ,硬件的需求占 65%策划必备 !策划大全2347773052、 前正在出现的或可能出现的变化（主要是需求、市场）对本业务造成的威胁）南 占全国的市场份额下降 13%)要行业客户信息投入以业务应用为主 (相对 ,后台产品需求比例高 (注 I)注 I:银行： 1、 现代支付 2、 数据仓库 3、 金卡工程 4、 移动支付 5、 管理信息系统证券： 1、 网上交易系统。