品牌供货商、零售商、连锁商业

品牌供货商、零售商、连锁商业内容摘要：

品牌供货商、零售商、连锁商业 21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104品 牌 供 货 商 、 零 售 商 、 连 锁 商 业文 章 全 文 “我 们 价 值 万 元 的 商 品 放 到 成 都 的 好 又 多 超 市 ， 结 账 的 时 候 ， 超 市 却 让 我 们 先算 好 通 道 费。 结 果 算 来 算 去 ， 利 润 全 没 了 ， 我 们 白 忙 活 了 ， 以 后 货 也 甭 进 这 个 超 市了 ， 唉。 ”天 津 猫 不 闻 食 品 公 司 营 销 人 员 对 此 始 终 耿 耿 于 怀 却 又 无 可 奈 何。 与 此 同时 ， 北 京 某 名 牌 食 品 公 司 也 正 受 着 同 一 问 题 的 困 扰。 看 来 ， 零 售 商 与 供 应 商 在 销 售渠 道 的 主 导 权 上 仍 然 存 在 相 当 大 的 分 歧。 但 是 ， 当 占 着 黄 金 市 口 的 零 售 商 漫 天 要 价 、 部 分 供 应 商 苦 不 堪 言 的 时 候 ， 工 商 关 系正 在 发 生 着 根 本 性 的 逆 转。 也 许 零 售 商 们 还 没 有 意 识 到 ： 中 国 商 品 流 通 体 制 的 不 断改 革 ， 多 种 形 式 和 多 种 渠 道 的 商 业 性 网 络 形 成 之 后 ， 商 品 销 售 渠 道 和 零 售 商 的 急 剧增 加 ， 使 得 供 货 商 已 经 开 始 有 计 划 、 有 目 标 地 选 择 零 售 商。 它 预 示 着 品 牌 供 货 商 选择 零 售 商 时 代 的 到 来。 面 对 市 场 中 供 销 双 方 关 系 的 演 变 ， 商 业 特 别 是 连 锁 商 业 必 须十 分 关 注 这 种 新 趋 势 ， 适 时 调 整 自 己 对 供 货 商 的 关 系 和 策 略 ， 以 求 得 自 身 更 好 、 更快 、 更 理 性 的 发 展。 品 牌 供 货 商 ： 我 可 以 选 择 零 售 商 事 实 上 ， 品 牌 供 货 商 对 零 售 商 的 选 择 ， 已 在 某 些 方 面 表 现 出 强 硬 的 态 度。 制 定 规 模 订 货 批 量。 如 可 口 可 乐 和 百 事 可 乐 公 司 对 欲 享 受 商 品 优 惠 价 格 的 零 售 商 ，均 制 定 了 规 模 订 货 批 量 ， 达 不 到 批 量 ， 享 受 不 到 优 惠 价 格。 这 种 硬 性 规 定 往 往 在 商品 的 销 售 淡 季 推 出 ， 以 优 惠 价 格 吸 引 零 售 商 对 其 大 量 订 货 ， 以 保 证 他 们 的 生 产 流 水线 在 淡 季 仍 能 正 常 生 产。 制 定 规 模 销 售 批 量。 以 年 为 计 算 时 段 ， 对 达 到 品 牌 供 货 商 制 定 的 销 售 批 量 的 零 售 商以 全 力 促 销 支 持 ， 并 附 加 更 多 一 点 的 商 品 结 算 扣 率 ， 使 他 们 的 商 品 成 为 零 售 商 之 间竞 争 的 热 点 和 重 点。 对 不 符 合 标 准 的 零 售 商 实 行 制 裁。 对 销 量 低 、 资 信 度 差 、 商 品 结 算 期 长 、 回 笼 慢 的零 售 商 采 取 有 节 制 的 制 裁 ， 如 只 向 其 供 应 已 不 十 分 畅 销 的 商 品 ， 使 这 些 零 售 商 成 为进 入 衰 退 期 或 非 销 售 季 节 商 品 的 “特 定 零 售 商 ”。 对 迟 迟 拖 欠 货 款 的 零 售 商 则 采取 制 裁 措 施 ， 如 先 停 止 供 货 ， 后 催 讨 欠 款 ， 再 将 零 售 商 货 架 上 的 商 品 一 起 撤 走。 这种 制 裁 措 施 ， 曾 造 成 某 些 超 市 的 倒 闭 和 关 门 停 业。 所 有 这 些 都 能 够 说 明 ， 零 售 商 尤 其 是 一 直 在 中 国 受 宠 的 零 售 商 ， 不 再 是 流 通 中 的“皇 帝 ”， 可 以 随 意 支 使 供 货 商 ， 摆 布 供 货 商 ， 可 以 无 节 制 、 无 理 由 地 长 期 占 用 供 货商 的 货 款 而 不 受 制 裁。 更 值 得 注 意 的 是 ， 一 些 著 名 品 牌 供 货 商 开 始 以 不 断 推 出 新 品 种 、 不 断 创 造 品 牌 产 品和 新 市 场 热 点 的 手 法 ， 使 零 售 商 要 能 跟 上 它 的 市 场 开 发 节 奏。 跟 不 上 的 零 售 商 要 么21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104被 淘 汰 ， 要 么 为 老 产 品 所 套 牢 ， 无 法 再 销 售 新 品 种 ， 或 承 受 老 品 种 的 积 压 而 带 来 亏损。 这 种 推 陈 出 新 的 手 法 ， 是 品 牌 供 货 商 对 零 售 商 最 大 也 是 最 厉 害 的 技 术 选 择。 品 牌 供 货 商 选 择 零 售 商 的 趋 势 过 去 ， 由 于 商 业 不 甚 发 达 ， 流 通 渠 道 有 限 ， 商 品 网 点 不 足 ， 制 造 商 之 间 的 市 场 竞 争较 集 中 地 反 映 为 对 流 通 渠 道 特 别 是 最 终 流 通 环 节 的 竞 争。 商 业 凭 借 自 己 把 握 的 相 对有 限 的 流 通 资 源 ， 从 供 货 商 身 上 得 到 了 许 多 利 益 ， 如 制 造 商 和 批 发 商 的 资 金 支 持（ 商 品 变 现 资 金 的 占 用 ）。 目 前 ， 商 业 效 益 滑 坡 ， 有 一 个 重 要 的 原 因 ： 供 货 商 改 变 了 对 零 售 商 的 策 略 ， 供 货 商选 择 零 售 商。 其 策 略 的 基 点 是 ， 排 斥 和 制 约 无 风 险 经 营 的 零 售 商 ， 并 要 求 供 销 双 方风 险 共 担 ， 利 益 共 享。 应 该 说 ， 供 货 商 这 种 策 略 的 改 变 对 零 售 商 是 合 理 的。 问 题 的核 心 是 ， 面 对 供 货 商 的 这 种 选 择 ， 商 业 应 该 怎 么 办。 面 对 品 牌 供 货 商 选 择 零 售 商 的 趋 势 ， 零 售 商 并 不 是 无 所 作 为。 国 际 商 业 发 展 的 历 史证 明 ， 工 业 和 商 业 对 流 通 主 导 权 的 竞 争 ， 主 要 在 品 牌 供 货 商 对 零 售 商 的 选 择 和 自 己构 筑 销 售 网 络 上。 但 结 果 是 ， 以 组 织 化 程 度 高 的 现 代 连 锁 商 业 为 代 表 的 流 通 产 业 掌握 了 流 通 的 主 导 权。 现 代 商 业 对 其 他 产 业 而 言 ， 是 一 种 流 通 主 导 型 的 产 业 ， 这 是 市场 经 济 发 展 的 合 理 结 果。 但 商 业 不 向 高 度 的 组 织 化 和 连 锁 化 方 向 发 展 ， 就 不 可 能 确定 其 流 通 主 导 型 产 业 的 地 位。 而 在 品 牌 供 应 商 选 择 零 售 商 的 时 代 中 ， 非 连 锁 商 业 势必 会 成 为 一 个 被 动 的 选 择 对 象。 这 是 一 场 选 择 和 反 选 择 的 竞 争 ， 是 一 场 争 夺 主 导 权的 竞 争。 那 么 ， 商 业 特 别 是 代 表 规 模 化 、 现 代 化 的 连 锁 商 业 该 如 何 应 对 呢。 连 锁 商 业 ： 应 对 品 牌 供 应 商 的 选 择 连 锁 商 业 要 以 合 作 的 精 神 把 供 货 商 当 做 “第 二 上 帝 ” 如 果 说 消 费 者 是 连 锁 商 业 的 “第 一 上 帝 ”， 那 么 供 货 商 就 是 “第 二 上 帝 ”。 目前 世 界 连 锁 业 中 流 行 和 实 践 着 这 样 一 种 理 论 ： 不 赚 毛 利 ， 赚 资 金。 意 思 是 说 ， 由 于连 锁 企 业 之 间 的 竞 争 激 烈 ， 连 锁 商 业 要 想 依 靠 赚 取 商 品 的 差 价 毛 利 已 很 困 难 ， 而 应着 重 用 活 、 用 好 应 支 付 给 供 货 商 的 、 具 有 一 定 周 期 限 度 的 、 暂 时 沉 淀 在 连 锁 企 业 中的 商 品 结 算 资 金 ， 并 反 对 把 供 货 商 的 货 款 投 入 到 投 机 性 经 营 中 去。 但 必 须 要 明 确 的 是 ， 对 供 货 商 商 品 结 算 资 金 的 用 活 用 好 ， 是 建 立 在 一 定 的 基 础 之 上的 ， 即 对 供 货 商 进 行 严 格 选 择 ， 将 供 货 商 进 行 分 类 ， 根 据 分 类 制 定 供 货 商 商 品 标 准的 销 售 结 算 周 期。 分 类 有 助 于 对 供 货 商 特 别 是 品 牌 供 货 商 规 模 化 的 分 销 ， 这 种 分 销能 力 甚 至 可 以 在 产 品 市 场 占 有 较 大 份 额。 同 时 ， 对 供 货 商 的 货 款 结 算 是 制 度 化 和 法律 化 的 ， 决 不 拖 欠 ， 使 供 货 商 在 与 连 锁 商 业 的 合 作 中 得 到 很 大 的 利 益 ， 并 且 这 种 利益 不 断 增 大。 此 合 作 遵 循 的 是 “双 赢 ”的 目 标 和 “互 利 ”的 原 则 ， 而 绝 不 是 像有 些 连 锁 店 那 样 ， 把 供 货 商 当 做 可 以 随 意 作 弄 的 小 伙 计。 连 锁 商 业 要 与 供 货 商 建 立 长 期 稳 定 的 交 易 关 系 21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104连 锁 商 业 是 市 场 经 济 条 件 下 的 流 通 主 导 型 企 业 ， 担 负 着 带 动 上 游 产 业 和 设 计 工 业 的重 任。 这 种 带 动 和 设 计 是 因 为 ， 当 连 锁 商 业 日 益 规 模 化 和 现 代 化 的 时 候 ， 它 把 握 了流 通 领 域 的 主 导 权。 一 种 规 模 化 产 业 ， 首 先 必 须 要 考 虑 与 供 货 商 建 立 长 期 稳 定 的 交 易 关 系。 因 为 在 连 锁商 业 规 模 初 期 ， 供 货 商 在 很 大 程 度 上 支 持 着 连 锁 店 原 始 积 累 式 的 规 模 形 成 ， 连 锁 商业 必 须 通 过 长 期 稳 定 的 交 易 关 系 给 供 货 商 以 投 资 回 报。 其 次 ， 连 锁 商 业 对 工 业 的 设 计 功 能 ， 要 在 与 供 货 商 的 长 期 交 易 中 得 到 发 挥 ， 并 使 这种 “设 计 ”对 象 是 在 长 期 交 易 过 程 中 选 择 确 定 的 ， 从 而 使 连 锁 商 业 在 稳 定 合 作 伙 伴的 支 持 下 达 到 更 专 业 化 的 发 展。 第 三 ， 建 立 以 流 通 为 主 导 的 、 良 性 的 市 场 经 济 体 制 和 工 商 企 业 关 系。 有 鉴 于 此 ， 可 以 发 现 ： 在 中 国 连 锁 业 的 发 展 中 ， 有 一 些 这 种 长 期 占 用 供 货 商 货 款 的商 家 ， 百 般 盘 剥 供 货 商 的 利 益 ， 最 终 导 致 了 供 货 商 的 制 裁。 连 锁 商 业 只 有 把 供 货 商当 做 顾 客 一 样 的 “上 帝 ”， 与 他 们 长 期。