广西花红药业市场战略

广西花红药业市场战略内容摘要：

广西花红药业市场战略 目 录1、 概述略研究背景目研究思路及指导思想22、 企业内部环境分析品结构情况业管理水平力资源状况售能力分析产工艺的技术现状业财务状况业内部关键因素综合评价(83、 企业外部环境分析济因素分析 会文化及人口因素分析治、法律及政府因素分析术因素分析争因素分析部环境综合评价124、 制药行业及相关产业分析 国医药行业规模发展预测品消费结构的总体发展趋势品流通行业经营模式的发展方向165、花红药业竞争力分析争力主要素分析 红药业的 析206、战略匹配与制定红药业目前的战略地位及战略选择方向 一阶段的战略匹配与选择 22 二阶段的战略匹配与选择 三阶段的战略匹配与选择 略评价与调整问题 287、相关管理升级规划织机构规划 于营销策划的管理 力资源开发规划 本与经营管理 究与开发模式 务战略问题 业文化 328、总结和解释33附表 35概述战略研究背景广西花红药业厂（原广西柳州市中药厂，以下简称花红药业） ，始建于1971 年，是国家重点中成药生产企业，总资产 5000 万元，是妇女儿童药品专业生产厂家。 1999 年企业实现工业总产值 4503 万元，销售收入 3684 万元，实现利税 437 万元。 目前企业主要产品有花红片、花红冲剂、咳宁糖浆、咳宁冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊、两面针含片、解毒生肌膏 8 种独家产品，其中花红片、花红冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊为国家中药保护品种，葛根苓连微丸被国家定为全国中医院急症必备用药（广西唯一入选品牌）。 经过几年市场培育，企业已逐步树立“花红”品牌，年内企业将推出“花红洗露”和“花红养血当归精”两个“花红”系列产品，以进一步拓宽产品市场。 企业现有职工 422 人，其中工程技术人员 80 人，少数生产和检测仪器在国内已达到领先水平，拥有德国生产的 D120H 一步制粒机，日本岛津 000 型薄层色谱扫描仪，实行 理，形成高效、高质生产供给系统。 销售方面，目前已经建立了总代理制下层层分销的全国销售网络，拥有一支 50 余人的精干的销售队伍和近 200 人的分销队伍。 在 30 个省、自治区、直辖市布设了销售网点，形成了全国性的销售网络。 由于种种原因，90 年代初，企业曾陷入十分困难的境地，至 93 年末，全厂总债务达 4000 万元，资产负债率突破 100%。 当年的销售收入仅 963 万元，亏损达 1200 万元，企业已处于停产状态，濒临破产。 1994 年，上级对厂领导班子进行全面调整。 新班子上任后，狠抓企业改革整顿，通过不断地进行三项制度改革，强化内部管理，建立各种具有活力的机制，大力调整产品结构，努力提高产品质量，积极开拓市场，很快扭转了被动局面，当年就扭亏为盈，产销量比 93 年增长 120%。 95 年以后产销量每年平均以 20%的速度递增。 1998 年，企业凭借几年来的市场磨练经验，经过艰苦细致的谋划，果断地作出新的决策：给企业及产品进行重新定位，实施名牌战略。 把企业定位于妇女儿童用药专业生产厂；产品定位为以花红系列产品为企业品牌；以花红片为龙头，形成主导产品群，带动咳宁糖浆、两面针含片、消肿止痛酊等主导产品的销售，使主导产品梯队式进入市场，确保企业的持续发展。 经过几年不懈的努力，花红系列产品行销全国， “花”开大江南北。 主导产品花红片的销量从 1997 年的 350 万元增加到 1998 年的711 万元，1999 年又跳跃式的增至 元。 企业基本走出困境,步入良性发展轨道(见表 1 1表 1 花红药业 9599 年的销售收入与利税总额95 年 96 年 97 年 98 年 99 年销售收入（万元） 2196 2449 2477 3039 4459利税总额（万元） 143 194 217 340 44511010010001000095年 96年 97年 98年 99年销 售 收 入 （ 万 元 ）利 税 总 额 （ 万 元 ）图 1红药业销售收入与利税增长趋势图在快速成长的过程中，企业面临着长远发展战略规划的制定和实施问题。 制定明确、有利于企业竞争优势充分发挥的战略方案以及具体可行的实施方案，是企业可持续发展的保证。 就花红药业的具体问题而言，如何从目前 1 亿元左右的销售规模迈上一个新的台阶，成为广西乃至全国的大型制药企业，以及为了达到这一目标而确定的目标市场、目标品种、销售和管理模式的变革，构成了本次战略研究的核心内容。 本战略研究报告作为指导企业今后 5 年经营管理活动的纲领性文件，主要从整体思路和总体发展方向上进行探讨、解决企业发展的基础性问题。 研究思路及指导思想本研究的指导思想是：突出和建立企业的独特竞争优势，保证企业的长远发展。 本报告研究方法遵循战略管理的逻辑以及上述指导思想，从企业的内部环境分析入手，界定企业的优势与不足，以确定企业的战略性资源及战略性投资方向。 然后对企业所处行业的外部环境进行综合分析，发现潜在的机会或存在的风险或危机。 在内外环境分析的基础上，框定可选择的战略类型，并对各种战略方案进行评价，最终确定战略方案，并在企业经营管理上作出相应的战略性调整和改进，以保证整体发展战略的实施。 战略研究步骤及关系见图 1 1西花红药业发展战略研究流程图概要分析企业内部环境分析企业外部环境分析 产业分析企业 析战略匹配战略评价及选择相应管理创新规划企业内部环境分析企业自身动作状况是企业发展战略的基本支持，对内部环境分析有助于对企业优势和劣势的认识。 内部环境分析将从产品结构、人力资源、管理水平、财务状况、生产技术、销售等各个层次展开。 产品结构情况花红药业现有的主要品种有花红片、花红冲剂、咳宁冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊、复方两面针含片、解毒生肌膏等 8 种独家产品，其中花红片、花红冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊为国家中药保护品种。 主打产品花红片疗效显著，经临床验证，其总有效率达 99%以上，深受患者欢迎。 葛根苓连微丸是我国唯一的一种微丸剂型产品，也是广西唯一被国家定为全国中医院急症必备用药的品牌。 该产品生产技术含量较高，药效显著，已被列入国家基本药物目录中。 消肿止痛酊是集传统经验和现代科学制法为一体的纯中药制剂，为该厂独特的传统产品，已列入国家基本药物目录。 咳宁糖浆、复方两面针含片与解毒生肌膏均具有很显著的疗效，市场前景广阔。 从总体结构看，花红药业拥有一批独特的中药品种，且已开始体现出较好的经济价值，也为今后的市场开发提供了很好的品种保障。 同时，在今后若干年内，花红药业厂产品品种结构会保持一个较好的水平，这对企业的生存和发展起着至关重要的作用。 企业管理水平花红药业是一老国有企业，在管理上还存在许多计划经济时代的烙印，而且在组织机构设置、部门工作协调、人力资源管理上的基础确有许多薄弱的环节。 企业综合管理水平在国内同行中处于中等水平。 但花红药业高层领导的管理意识比较超前，对企业目前存在的管理问题有清楚和系统的认识，并有逐步改进和完善的明确计划，在这方面，花红药业走在了一般企业的前头。 另外，企业的凝聚力很强，而且还形成了竞争上岗的内部竞争机制，对充分利用企业的人力资源，提高员工工作积极性起到了较大的促进作用。 人力资源状况花红药厂现有员工 422 名，其中研究生 2 名，占 大专以上学历的人数 20 人，占 企业拥有高级职称的人员 4 人，中级职称 15 人，企业人员的文化程度和专业技术力量在同行中并没有明显的优势，而且人员的知识结构不尽合理，专业技术人员多为中药专业毕业的人员，缺乏制药工程、药物分析等专业人才，不利于全面提高企业的技术和工艺水平。 另一方面，花红药业虽然是一个老企业，但人员正处于新老交替的状态，员工普遍较为年轻，工作经验不足（从技术、销售、内部管理到车间生产工人，都不同程度地存在这一问题） ，花红药业连年来业务迅速发展，对各方面人才的需求越来越突出，而企业现有人员素质和知识结构已不能适应企业的发展要求。 同时，由于制度安排上还有许多有待改进的地方，现有人员的潜力还没有充分地挖掘出来，造成一定的人力资源浪费，这一方面存在较大的改进空间。 销售能力分析花红药业经过多年的摸索和努力,分利用代理商的市场资源,由于充分保证了经销商的利益,提高了经销商的积极性,现有中南、西南、华中华南、东北、华北、西北六个片区，市场覆盖 30 个省、市、自治区，另外，配合良好的市场策划和广告宣传能力，其主导产品花红片的销售每年以很大的幅度增长，并带动其它产品的销售，可以说，近年来花红药业的市场开拓能力已有了长足的进步，使其在市场竞争中占有一定的优势（见表 2 2 2。 另一方面，花红药业的销售主渠道是总经销商，良好的总经销商网络是支撑花红药业发展的重要因素。 但随着花红药业的进一步发展，仅凭经销商的就地销售已无法满足企业高速发展的要求，而仅靠高密度的广告宣传作为增长的手段又会使企业陷于无利润的误区之中。 这部分工作的滞后。