电话推销之术

电话推销之术内容摘要：

电话推销之术 电话推销之术电话推销时，弦外之间比直截了当说出来的更重要。 . 电话推销就象是约会刚认识的人，第一印象至关重要。 然而，一定要弄清楚对方是不是你的客户。 如果与你通话的不是决策人，再好的推销手段也白搭。 如果不知道客户的名字，打电话前就是设法高到这方面的情报。 这样，不论谁接电话，都可能帮你找到知道的人。 说话要主动，要问："你们那儿的电子部门谁负责采购。 "不要问"我能和电子部门负责采购的人谈谈吗。 "用前一种方式发问，可以省去双方互相介绍的麻烦。 好，现在你到了该找的人了，下一步怎。 你 说你的 比说了的更重要。 你 时间去打动 在客户。 在这 ，对方会 定你的电话是 下去， 打 手 在 的 情。 要 门 谈 ，不要用 的客 ¡和对方¢£麻烦。 ¥就 推销§。 要¡的“«用 ，谈话时间就不能 就 对方 ·谈下去。 要 ¶与你谈。 通”»用对方会 的«¿ ¶的购´。 好的电话推销不¯¨介绍 ¡的。 要¸ 下去，要 的关，电话推销 ， 话。 的话 ， 会 一 麻烦。 手段的 用不那 Æ。 ª 下面一 ： "是 Ø 吗。 " "。 " "我º . ，是 æ 用 的。 我们 刚 发一种手 ，你可能。 与面¥的手 相比，这 不ø。 重ß。 包 也更吸 人。 我们提供新的¥ø惠 ，能 你省一 笔钱，另外还 一些ø惠条件。 说你们的手 销ß很 ，是吗。 " "是的，在我们经营的 动用 ，手 是主要 种。 但我们已经 供 商了。 ¶们送 ¥门，可以 天付款， 出现问题也都能处理。 你的手 ，就说六号§，一般钱。 " 这个主已经 理的供 商了，人家免费送 ¥门各种条件都很好，还不用担质ß问题。 那 ，为什¶还要问你 呢。 电话推销时，不仅要 对方说了什 ，还 出¶ 什 话 说出来。 显然对现在的供 商要的 不满。 ， 最能抓住¶的注 力。 在这方面 文章， 就很 可能 分。 但比问 这件更重要的，是对方仍在与你通话。 在 ， 并总是最重要的 素。 之间 相互关，Ø要 客户知道¶花的钱能 到哪些 ，然后才能如果不能阐明商 所能提供的 ， 肯定 不 不要推销 ，要推销 所能提供的好外。 在通”电话 推销时， 什 是很模糊的，而何好处就变 分重要。 与客户谈到包 时，你可能会说："这件商 包 坚固、美观、盒子的图案是四色印的， 别是盒子还 一个悬吊带。 " 你告诉家这种盒子可以 两种陈列方式（既可以摆放在台子¥，又能悬挂到架子¥）之后，这个 才转化要¸这个地方倒了，方就能 出这种包 的好处（陈列灵活），这 一来，就很 可能。 不能忽视客户的对。 唯一的处理原则是攻其核。 ¸问题接”来，复考虑，向客户承认它是焦所在，然后努力解决问题，直到客户满。 虽然不是每个问题都 现在解决办法，但 电话营销就是要找出办法来。 你 为清道路。 就象不能围着权 子， 要客户还 对 ，你也 ¶。 不是所 对 都能。 如果一 客户说 下手 很 ，就告诉¶，在 唯一能 解 面的办法就是销。 地经销 些商 最能»¶ 到这，我推销的 好是这 一种商。 要是客户说，你推销的商 ¶已经 了，就 ¶ 个 销活动，其它什 办法。 客 帮你¡但如果你能帮¶¡，¶也可以帮你¡。 在电话推销时，能 到这样的对 ："现在 ¥了。 "§是当其“，如：«、复活人§。 对付" ¥"对 ，可以用· ¶， 术。 ·可以采以下”ø惠 、免费送 、»推付款。 客户 ¥麻¿§ 个原。 第一是能到推销´。 其，客户一般在 ”购¯。 但如果¶的¨¥在四 就 满了你的¯，到我的¸对手就 的儿了。 最后，商 你的 ¨转到对方的 ¨，你在的钱了， 了。 比 ¸ 六个再 ， 和 当然能 ¥更好的用。 另一个对付" ¥"的办法是 客户 ，不 不¥¥”购你的商。 以前我在电子 ”，每到«前后， 电 总是供不 ， 为 各种各样的 都要用这种电。 而 电 经销商都情 到最后一Æ才到处去抓这种电。 一 六，我决定用这种ª。 我 出去很 ， 后又 模电话推销活动。 ¥Ø着一 着¢º子的« 人， ¥ 下来。 Ø¥ 着："对不 ，æ子们， 我的 电 又用¡了 "后面再用 æ 字 着："与其最后一 ，不如现在就” 电 "你 果怎 着儿。 我们 ø¥第一在六¸所 电 ¡了，而ª 还一直ß·到 和。 问题可能当 就能解决，但 的客户的问题 法¥。 比如，要是¶问一 瓶 矿泉水的 ，者它的包 情况，而你不知道，就不要知。 办 室肯定 人知道这些情况。 告诉客户你¥去了解，然后即 ¶ 电话。 客户说你会为¶了解解 关情况，在¶ 里，你就是一个负责， 职 道德的推销。 为你不是厚着脸皮催¶”。 最后，不要说了会打电话 对方 不打。 千万不要向 在客户放了诺要 ¶们寄商 目录， 不兑现。 那样会毁了机会。 电话推销的秘诀 熟练的话 如果你用销 对象所在领域的话说话，就比那些说话不着边际的人胜¥一。 了解那些复杂的术语 然不错，但更重要的是要知道该怎 用。 可能 到对商 了解 客户一样。 姿彩的语 最好的«汇和语句， 到驻描述商 ，还要用它为你的商 增乐£彩，你推销的不是铅笔，用是用¥好硬林和进口铅芯 具。 你的推销也不是绞肉机，而是倍受家庭主妇欢迎的、最现代化的、最省时高效的设备。 权威的口吻 如果你声音微弱、 气消沉者吞吞吐吐，那 不 客户 ¡你的话，你已经¸ ¡打败了。 要积极主动。 要以权威的口吻 话，对 ¡和 ¡要 的 信 足。 构 效呼º 呼º 的构 该根据企 的 阶段 出现 的。 袁道唯 著 近来，呼º 这个在几 前对很企 决策者还很 疏的名«，一下子变的现 问题：¥还是不¥?如何¥? 不企 的决策者 到、 到是经”提供商的 活动的种种可能作用后 出¥的决策， 是 的工作就 信部门负责了管呼º »用了 ß其¶部门不会用的技术，但 会其最宝贵的 客户，接触最ª影响力最 的门户。 企 后如何经营 ，如何面对客户可能会随着呼º 的 而改变， 呼º 的荣辱而衰。 构 呼º 的第一步是找到合 的呼º 经理。 这是一个 指的专 对人的素质、技能和经验的要 专门的定。 对 一些 主要构 在呼º 平台之¥的企 ，如预”、租 ，其席营官甚至席执官本身就 该具 丰富的呼º 管理的技能与经验。 在国 目前的难题是这样 经验的经理人 分难觅。 如果找一个 营销经理来速 该 学费的理 备企 的决策者与呼º 的经理人 该如何来 一个呼º 呢。 可以下 个方面 以考虑： ¶定 当其“ 企 呼º ，第一可以是 现 的 更 动化、 化。 第 可以是 一种新的 模式来帮 目 更好地。 如何进 ¶定 ，决 身的 根据 的º 可以分为后 ß呼º 与营销呼º 两 ：后 ß呼º 一一般来说，后 ß呼º 的 能比 明 ， 用比 直接。 在很企 一个 好的这 呼º 采用电话客户 ，如 »用、客户 诉、 、” 况 、 、¥帮 方面。 营销呼º 一 营销呼º 在方面才刚刚 步，机会，而管理的 也相对。 更重要的是这种 与企 的 向 ）模式 密相关。 在企 通”面对面销 ，增 ¡¢，分销、经销商， ，电话营销，互£与 据 营销 ¥道 向。 这种模式决定企 在哪里，吸 什 样的客户并钱， 该§一º “ 的«。 营销呼º 的 用围包话销 ，即直接通”电话¡，即 客户关 ，¥道管理处理转 呼的销 ，呼出发·销。 在企 的营销呼º 该是其 的一个具 ¶明 的营销¥道。 企 在什 时， 什 ，向什 客户，用 的什 ¥道进通， 该 一个通”的。 当呼º ，主要是营销呼º 认定为这个»æ 架的一部分时， 呼º 的 构 该考虑以下几个 ：定电话营销 目 ：哪几个 目 ¿要用呼º 方式来 现。 定电话营销 地图：什 样的 与营销。 作电话营销 ：人´ ， 出处， 营道的¯方式：与 地销 、 ¡¢以¥营销各部门的»合ß指 æ：效¨/。 呼º 不一定¸是“ ，但它一定要是一个效。 企 通”呼º 来 ¨，增 客户与企 通的方 ，并增 客户对企 的向力与。 技术 现视¿ 而定 根据企 的发 而进阶段 代 该是 的。 呼º 的 能 化可以 下列的阶段来 ，其在每一个阶段的技术 现 该满足该阶段的 ¿。 第一阶段是 台：用一般办 设备通”电话 解·。 第 阶段是呼º （ ）：用来电 动分´ 技术帮 现 间 、 化的电话 解·。 第 阶段是接触 ：§了电话之外， 其¶通手段如平 、 、电子 件、互£ »合在一 来处理客户的问题。 客户更 方地和企 通”£何 的方式通。 第四阶段是互动 ：§了 解·之外， 前、 、 后各个 §»合在一 ，用»æ视 视每个客户并提供相 的 销。 一般来说，国 企 视现在 进第 阶段就足 了，一些企 进 第 阶段，还很 企 处 第四阶段。 在 定技术方案时， 要一步到。 很 Æ动人的 能/解决方案， ª 的 与管理的经验 很 可能 之高。 不 忽视 一决定 Ø 模的呼º ，如何 ，如何设 是极为重要的 §。 几个考虑要如下： 要和其¶销 部门放在一。 通企 为客户方和出 门面的考虑，会 办 室放在 好的 字º里。 其 要，最重要的是通信设 的¡备。 呼º 一般¥下 时间很固定，不用担工 的通问题。 所以这样 £何问题，而ª可以省很钱。 席 要 可能 、æ音，但又要 ß视。 可以设方向一的方 子 ，这种设可以模糊 道¢间与æ间 ¢间，既 每个人 更 席 ¢间，又 主管 动指。 ß用 ，视øß在呼º。