电话营销技巧-崔冰

电话营销技巧-崔冰内容摘要：

电话营销技巧-崔冰 21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运1.(1)打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,)你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.(3)体现”我能做”的态度(1)具备”我不能做”态度的人思维消极,怎么会这么傻我这次吹牛了,我是个傻瓜我的老板是个讨厌的家伙她对我怎么这么冷漠(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战有能力的想法:我犯错了, 但我能从中吸取教训下次我会我应该更加明确老板的要求如何跟她相处是个挑战,我要3. 带上你的笑容说话当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 . 每个电话需要的时间多长2. 你销售的是什么产品3. 与一个客户建立关系的难易程度如何4. 你联系客户的数目是多少5. 你使用的是什么样的通讯器材6. 以便回答问题时使用21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 W:二讲:绕障碍, 与拍板人接触十个方法:1. 以礼貌赢得接线人的接纳在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语3. 慎用专业词汇,打造第一印象使用专业词汇,可能会导致接线人: 失去对你的兴趣感到收到威胁不信任你4. 利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌5. 臆造特征事件得到拍板人的姓名6. 当总机说”不”的时候,不妨转向其他部门7. 利用既成事实,解除接线人的戒心8. 提供便利的回答方式,引导接线人说”行”9. 适时沉默,0 秒第一印象21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104一. 感染力的构成因素:态势语、声音、势语尤其重要. 而在电话沟通中, 施展个性语言魅力:1. 魅力声音(1)充满热情和活力切的声音:热爱工作对对方的话题感兴趣乐于帮助对方或者渴望对方的帮忙平淡、冷漠的声音:乏味、对工作缺乏兴趣对对方话题不感兴趣可能带有敌意(2)把握你的语速(3)控制你的音量(4)注意你说话的语气(5)控制你的语调(6)避免使用鼻音说话2. 个性言语(1)简洁(2)专业(3)自信(4)条理性21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 1609841043. 态势语提升声音感染力(1)微笑(2)端正的坐姿三. 开场白的设计1. 星后自我介绍, 赢取对方的好感最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告诉我你有需要,所以我联系你”2. 链出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力引起顾客兴趣的巧言妙语(1)陈述价值(2)陈述企业的与众不同之处(3)谈及刚服务过客户的同行公司(4)谈及客户熟悉的话题(5)赞美对方赞美是沟通中的润滑剂(1)赞美声音(2)赞美与客户的工作及专业相关的东西(3)赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感3. 钩常一两个问题结束21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 间提问,75%时间聆听.(1)聆听的障碍:环境的干扰信息质量的低下倾听者的主观障碍(2)聆听者的主观障碍:1)L:表示出对话题的兴趣)(2)I:询问)不同的情况使用不同的提问方式(1)开放式的问题(2) 封闭式的问题(3) 可选择的问题(4) 推测性的问题(5) 引导性的问题(3)S:O 坚持自己的观点)不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104必要的时候重申自己的观点,但不要说”是的,但是.”应该说“是的,而且.”(4)T:测试你的理解能力)用自己的语言来复述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍与误解(5)E:估所听到的信息 )用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息,以保证信息的准确,核实任何潜在的可能不正确的信息.(6)N:持中立的态度)你必须做到:五种巧妙的产品推介技巧1. 三段论法(1)陈述产品的 特卖点)21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104(2) 阐述产品的 特商业价值)(3) 锁定产品的 触发对方的情感推介法八种基本的情感触发器:(1)占有欲) 同伴的压力) 野心职(4) 声望地位显示他们作为成功者的身份(5) 不愿错失机会) 虚荣心欢表现(7) 保障) 小便宜不怕货比货推介法4. 巧言妙语沟通法5. 描绘语言影像推介法第五讲:战胜异议一. 嫌货才是买货人1. 客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象2. 客户提出异议既是营销的障碍,纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104二. 异议产生的原因1. 原因在于客户(1)拒绝改变(2) 情绪处于低潮(3) 没有意愿(4) 无法满足客户的需要(5) 预算不足(6) 借口和推脱(7) 客户抱有隐藏式的异议2. 原因在于营销人员本人(1)营销人员无法赢得客户的好感(2) 做了夸大不实的陈述(3) 使用过多的专业术语(4) 事实调查不正确(5) 不当的沟通(6) 姿态过高3. 原因在于产品本身(1)产品的质量本身不能满足客户的要求(2) 产品定价策略不妥当(3) 销售信誉不佳三. 处理异议的原则21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 1609841041. 事前做好准备面对客户的拒绝,如果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措, 选择适当的时机(1)在客户异议尚未提出时解答该提出前抢先提出, 就会继续坚持自己的意见, 最后造成不可挽回的局面.(2) 异议提出后立刻解答且显示出对客户的尊重(3) 暂时保持沉默异议显得模棱两可、含糊其词、令人费解异议显得站不住脚, 不攻自破异议不是三言两语就可以解释清楚你没有足够的事实去真实有效地答复客户的异议(4) 不予回答无法回答的奇谈怪论容易造成争议的话题, 废话可一笑置之的戏言异议具有不可辩驳的正确性明知故问的发难21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104可以采取的技巧:沉默装作没听见,按自己的思路继续说下去答非所问,悄悄扭转对方的话题插科打诨幽默一番,最后不了了之3. 争辩是销售的第一大忌4. 营销人员要给顾客留面子四. 克服两种阻碍成交的心理倾向1. 害怕提出购买的请求认为客户会主动提出购买有 3%的客户会主动提出购买销售人员必须了解:在电话里发现购买信号1. 沉默户沉默. 马上提出购买时间2. 提问21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104当客户谈及以下问题:(1)最快的交货时间及限制条件(2) 产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题(3) 关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等(4) 最迟答复购买的日期及有关要求(5) 开始讨价还价,问可否再降低点价(6) 对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求;(7) 用假定的口吻与语句谈及购买3. 当对方提起所有权的时候(1)我们可以在下个月的项目中使用你的产品(2) 圣诞节我会戴上这顶帽子三. 成交法则1. 保持自信的态度考虑客户的特点3. 保留一定成交的余地4. 保留一个强有力的问句”的问题5. 不可轻言放弃坚持几次,成功就会出现 四. 有效的成交技巧1. 直接请求成交法21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104注意事项:(1)在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求(2)营销人员应主动提出成交意向现在给你下订单吧.-。