电话营销实战培训资料

电话营销实战培训资料内容摘要：

电话营销实战培训资料 电话营销实战培训资料一、电话营销的特性（4个）. 2特征1电话营销过程是靠声音传递信息. 2特征2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣. 2特征3电话营销是一种你来我往的过程. 2特征4电话营销是感性而非全然理性的销售. 2二、电话营销的目标确定. . . . 4三、电话营销的事前规划和准备. 4（一）了解目标客户的真正需求. 4（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件. 5（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征. 5（四）其他准备事项。 （根据不同情况可能需要做的准备）. 6四、电话营销基本训练. 6（一）开场白. 6（二）找到目标关 人 . 8（三） . 9（四） 理客户 . 9（ ） 销 产品服务的 能及 点. 9（ ） 性 . 9（ ）正 . 10（ ） ¡理. 10（¢） £电话. 11（¥）§话. 11、 “销售«. 11、电话营销的事«. 12、 . 12其他事项. 12 ¶客户在20内 我要的事情感兴趣”. 13知»客户是 ¿我 §. 13 ´是理性的”´是感性”¯· ”. 13和客户¨沟通时 · 能准确的确定主要目标和次要目标，¸ . 13不同¨ 、不同 、不同 、不同性 、不同 客户的需求 . 13 的产品和服务 是 客户 Æ和 ª的. 13产品和服务的 传电话沟通前，应 准备好´必须的资料. 14的规 ，客户沟通信息的Ø，客户沟通غ. 14一、电话营销的特性（4个）特征1电话营销过程是靠声音传递信息销售员 能靠 ¿ æ到 客户的 应 沟通 是正确，同 ，客户在电话 øæ到销售员的ß 、 表情， 能 着他 ¿到的声音及其 传递的讯息来 自己是 这个销售员，是可以信赖这个人， 决定是 §这个通话过程。 （三流销售 产品，二流销售 服务，一流销售 自己）而声音 不是我传递信息的唯一 ， 仅仅声音就可以了呢”）。 特征2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣在电话拜访的过程 ·果没 办ø¶客户在2030内感到 兴趣，客户可能随时终止通话，因 他不浪费时间 ¿一´和自己关的事情，除非这通电话¶他产生某种好¡。 （ ¶客户在20内 我要的事情感兴趣”）特征3电话营销是一种你来我往的过程电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员1/3的时间，而¶客户2/3的时间，·此就可以维持良好的双 沟通模。 一般情况在初次沟通 总会销售员的多一´，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞， 以第一次沟通若¡理不好比 过来 勉强可以，但是若销售员的话超过3/4以上，一般可以定这次沟通是 的，或者 果会很差，除非是客户一直在 “1/4时间提 ，销售员“3/4时间 ，而客户又在不的“声音表示 嗯。 哦 很好 是呀 等。 （ 知»客户是 ¿我）特征4电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性销售的¨ ，营销人员必须在 感性 多下 夫，因 在客户沟通 ，不论时间多短都是先打动客户的心，然再¶客户了解理性和知晓的资料，以强化感性销售层。 在我和客户沟通 哪´属 感谢´属 理性层呢”¸个其他¨ 客户电话 的，电话 销售员 客户（证券公司经理人，在服客户在他 在的营 开户）择我营 开户 ，你会感 我优质的服务，买卖股票更¯手（感性），而我的手§费是 界最合理的（理性）。 （ 的产品´是理性的感谢是感性的呢。 知»这´我就可以在和客户沟通 知»先 ， ”前的第2个 ，而本个 、电话营销的目标确定销售员在打电话给客户 前一定要预先订下希望达 的目标，·果没 事先订下目标，将会很容易偏离主全失 ，浪费许多宝贵的时间。 当然由 在不同情况下， 不同客户 订立的目标会不同， 以 目标的确定和把握可以采“不同的¡理。 比·，我在沟通 ， 是和已经购买的会员确定一下邮寄 址寄送 票和会员资料，我就 需要 又一个 ，打电话给客户 Ø下来 可。 若需要确定的事项比 多就要事先 ，电话沟通 Ø的 ，以 一项， 要再次打电话给客户，就 浪费和给客户不好的。 客户会 你做事情没 理。 来我电话营销的目标的确定 电话和客户沟通往往不是一个 一的目标， 以就需要 这´目标¨一下划，确定´是主要目标要 点解决，最先沟通，´是次要目标客户在完 要目标完 ，或者 在主要目标实 过程 完 ，若 客户 然 事情要立 电话，我的主要目标已经完 不会 多 我的电话沟通目标， ´时 次要的目标是要在主要的目标实 的基 上 要 沟通和实 的。 ， 是主要目标呢，通¡是你最希望在这通电话达 的事情，而次要目标是·果当你没 办ø在这通电话达 主要目标时，你最希望达 的事情，或者在主要目标完 要一¢完 的目标。 许多销售员在和客户沟通 ，往往因 准备了一的目标，在 到客户的£或者主要目标没 实 的时，没 准备 知»下一¢ · 沟通，或者在主要目标实 ， 客户 兴趣 §¿下 ，而销售员因没 准备和老¥，不知»· “这个好的§会· 一¢完 §的目标，上种情况，若销售员没 准备，一般都会是失望的 电话（第一种情况），感 §的沟通 “«， 自己很失望， 老是£。 或者开心的 电话（第二种），但是当下一¢沟通的时 又不知»是会又这 的§会，（在和客户沟通 ，多，将来 的就会比 多）下我论以下´是主要目标，´是次要目标;的主要目标 下 了解客户需求，确目标客户· 订下次电话或者拜访时间（就某´确定 确定客户购买时间和项目· 确 客户 时最决定· ¶客户同 ª服务或产品购买的提·的次要目标 下 客户的相关资料· 订下¶来再和客户的时间· 引起客户的兴趣， ¶客户同先æ产品和服务情况· 到”人信息或者 沟通或者 点沟通（· ¿送 » 客户信息的和一项的确 点客户的沟通），要¨沟通前的准备«，在电话沟通前，定一´目标表，将主要目标和次要目标 ，以能在和客户沟通理¯¯， 可以在电话沟通确定´目标已经实 ，´没 实 ，根据目标的实 情况 理 ，下次沟通时间，沟通人 ，沟通 ，和沟通的主要目标和次要目标。 （ 和客户¨沟通时 ·能准确的确定主要目标和次要目标，¸ ）三、电话营销的事前规划和准备做 事情都要事先准备和¨划，电话营销 是一 ，一 需要事前 规划，其 ·下准备« 的准备和 的准备）·了解目标客户的真正需求·熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件·准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征·其他准备事项。 （根据不同情况可能需要做的准备）（一）了解目标客户的真正需求一个 客户因 «¨ 、性质、 、 、 在 、 当时心情， 到事情等的不同都会 到其需求， 以我就需要 客户¨比 深入的了解， ¨ 、 、 、性 等多种 考虑不同客户的不同需求， 了解了客户的需求，我 知»· “ 感性 的 知他我· 可以 他的需求，然通过 理性 的 知他我· 可以 他“最 的 最的 º。 在沟通 主要是强Æ购买我产品和服务的必要性，一´非必要的 能/ 仅是“来 强销售的 果（比·ª 服务 费¿送 ， 是在客户 我的主要销售产品可，因 某´ 因 不决的时 他，起到 动“），这点是Ø不要本º 的， 一切 都是因客户当时的一个 理 考而 æ 流。 （ 不同¨ 、不同 、不同 、不同性 、不同 客户的需求 ）一般情况下客户购买 产品的时 ，都是 动§的来非 ·下种希望 某种好¡， 一种动§是 失某种。 客户希望通过购买 服务和产品，提 自己« ¥，可以多多 ，可以“下的时间多做其他«或者øß ，提 生 品 外客户又不希望自己 多的钱，时间和精。 以很多时 ，又好又宜的 西 家 Æ，其实家最 的是自己不“做 事情， 人就 费将他需要的产品或服务送上门。 除了以上 属点 要动§ 外， 一个辅助但是客户会比 关心的 ，·安全感 在客户 我产品和公司的持§ 展，产品内容的全性和权威性等的考虑。 以其 就涉及·下一个 的产品和服务 是 客户 Æ和 ª的，提示·产品能 客户需求，（但是要找 目标客户，再好的产品 ´人是宝， ´人可能就是废 ），·产品价格宜，当然 费是最好的，客户希望花最 的钱， 到最多的 ，人都是贪婪的，希望守住自己的财富·产品 “ 人性化，不必 多学习和适应，这是产品的 能上的要求，·产品 “ 需要安装很长时间，帐号 “ 需要多次的验证登陆，查 时 要经过很多复杂¢骤 可以找到自己 需要的内容，产品 “的时 和自己已经习惯的 不一 ，要经过¡时间的培训 能会“，这´都会 客户的购买，或者老客户的§。 可能以上这´ 不一定是 场营销人员 能决定的，但是销售人员可以将客户沟通 的信息收集 理起来， 馈给技术和数据 ， 他在产品的改和下一»产品研 改。 · 购买通¯完， 款 ，购买流程简化，开 销售点和销售代理， 客户可以购买。 ）· 传，ª强客户安全感。 （二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件这点应 是上讲的了解客户需求的前提，一个营销人员一定要了解自己的产品的 点和缺点，知» 场 同产品的状况，知»我¡ 的 ，在 场的 和在客户心目 的 是 的，知»自己· 弥补和提 自己品牌的美誉度。 这这里要 一个 场营销人员¨产品的 和培训（ 员«要¨专门的培训，本次改版我会 旧版和 版¨ 比性质的培训，¶我了解产品的变化在 ，´又改），了解客户的详需求和我产品的切合点，然知»在和客户沟通 能提炼´内容可以吸引客户。 同时在¨电话沟通 可能需要 可 客户提供相应的文件，·与客户的沟通 ，需要提前准备好前和客户沟通的详Ø，标准 的º价 ，购买流程表，订阅表格（协 ）等， 客户 需求的石斛可以 可提供，若和 可能¨合和代理的客户，代理协 本，合模 建 等等要准备好 稿，在需要的时可以供给客户参考和查阅。 （ 产品和服务的 传电话沟通前，应 准备好´必须的资料）（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征这一点比 显，不“多，在打电话给客户/老客户 前，要研究一下手边 的关 客户的相关资料。