销售关系管理

销售关系管理内容摘要：

1、2016/11/20 1主讲人：嘉 骏2016/11/20 2 什么是关系。 2016/11/20 3关系的三种境界： 、 以沟通技巧为导向的人际关系。 、 以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。 、 以资源分享 、 诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。 2016/11/20 4对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。 2016/11/20 5对于公司来说，有如下三种风格： 1、 推销型公司 2、 销售型公司 3、 市场营销型公司2016/11/20 6推销型公司： 差异性不明显的产品 特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品2016/11/20 7销售型公司： 有 2、一定差异性的产品 沟通 +产品 +促销 +市场管理 2016/11/20 8市场营销型公司： 差异性的产品 依赖品牌 +产品促销 +市场管理 （深度分销） +增值服务 资源共享 ,合作双赢。 2016/11/20 92016/11/20 10对销售人员来说，同样有如下三种风格： 1、 人来熟 、 拉关系：一本名片夹走天下 2、 建网络 、 卖产品：一手一脚搞销售 3、 善整合 、 重提升：战略眼光做市场2016/11/20 11处理销售关系的误区： 1、 以为销售关系就是人际关系。 2、 销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、 短期利益与长期发展战略的冲突。 4、 制度与人情的矛盾。 5、 3、 关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。 2016/11/20 12建立良性销售关系的关键流程 1、 检点自己的内部资源 ， 分析关系适用范围 产品资源：分类 （ 三类 ） 人力资源：分类 （ 三类 ） 客户资源：分类 （ 三类 ） 20%：创造业绩 50 60%的重点客户 40%：创造 20 30%业绩的成长中客户 40%：创造 10%绩的成熟客户 (做量、狙击竞争者 )2016/11/20 13建立良性销售关系的关键流程 2、 建立关键客户跟踪服务制度 3、 完善企业级的资料库 ， 主要搜集以下几类资料 宏观市场资料 ， 包括国家政策 、 行业趋势 、 新技术新材料发展趋势 4、 、 销售区域地理状况及人文状况 、 销售区域经济状况等； 竞争对手资料：包括竞争对手定位 、 竞争对手分布区域 、 竞争对手的实力 、 竞争对手主要经营范围和产品 、竞争对手的市场策略 、 竞争对手经营动态变化等；2016/11/20 14 潜在客户资料：潜在客户界定原则 、名录 、 分布区域 、 评估标准 、 发展状况 、 经营范围与经营时段等； 现在客户资料：现在客户的名录 、 分布区域 、 经营绩效 、 经营特色 、 成交记录 、 组织状况 、 成长状况等； 失效客户资料：名录 、 分布区域 、 经营绩效 、 经营特色 、 成交记录 、 组织状况 、 失效原因等。 各类表单与数据2016/11/20 15建立良性销售关系的关键流程 3、 完善游戏规则 ， 为良性销售关系的建立保驾护航。 4、 变单一销售绩效考核为综合的客户满意度 ， 绩效考核。 5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。