毕博-XX医药贸易公司销售渠道策略

毕博-XX医药贸易公司销售渠道策略内容摘要：

毕博-XX医药贸易公司销售渠道策略 医药和医疗卫生行业1月 20日内容提要项目进展回顾药行业渠道管理成功模式分析零售终端和商业企业分类建议渠道策略建议© 002 密文件，仅供 下简称 渠道整合实施以来收到了明显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈2000家以上商业客户最多时 4800多家（含直接有业务往来的终端客户）整合渠道，推行 行现款现货商业客户数目下降到200来家，大大降低了库存风险、应收款风险，增强了渠道透明度进一步整合渠道，完善 0家左右的总经销商，有效控制了库存风险、应收款风险但是部分下游分销商虽然在产品地域销售中起到了很重要的作用，却没有得到相应的营销资源的倾斜对 否可以将资源部分集中到渠道的下游。 是否应结合渠道结构的变化启动县级市和农村市场的终端促销。 渠道状况库存、应收帐款成本过高业务量增长较快，大部分产品完成了全国市场的拓展，具备了成熟的药品销售网络实现了 100%的回款率销量增长 10%销量增长 10%，没有实现有效放大实际上在县级城市和农村市场有很大的潜力，但是铺货和终端管理都没有跟上业务量是否可以显著放大，在现有产品结构下突破 20亿的销售瓶颈。 业务状况渠道整合前渠道整合目前开拓新的市场。 1999年以前 1999001 2002+时间渠道结构的重新设计和渠道中各级客户的分类管理是完成这一突破的关键© 002 密文件，仅供 主要任务项目阶段性成果组织结构改进绩效管理改进业务诊断 业务改进策略制定渠道管理评估客户管理评估 理解并分析 走访公司相关管理层及片区负责人 对公司部分客户进行访谈及问卷调研 对收集到的业务现状、数据及业务需求进行分类提炼、归纳整理 分析 对 与国内主要竞争对手和全球业务典范作比较 对不同类型的终端客户以及商业客户进行区分，以实施有针对性的渠道策略 以营销资本占用回报率为前提进行渠道及客户管理策略分析 对 修订后的管理流程图、组织结构图、岗位描述和关键绩效指标 实施计划、培训材料和销售管理人员 “ 工具箱 ”毕马威管理咨询公司针对 组织设计 管理流程设计 绩效管理设计 制订实施计划，并进行管理人员培训第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 5周 第 6周 第 7周 第 8周 第 9周时间© 002 密文件，仅供 为了了解公司渠道管理现状，毕马威 9次访谈公司高层领导 公司职能部门 片区总经理 片区 业客户 终端客户副总经理销售总监广东片区大部分主管和代表）福建广东黑龙江湖南吉林辽宁河北河南湖北江苏京津山东上海浙江安徽川渝本草堂西部药业商业客户问卷调研 85份© 002 密文件，仅供 为了了解公司客户特点及需求，毕马威 问卷调研范围 商业客户：各片区部分 、三级分销商 终端客户：各片区部分国营连锁、单体药店，私营连锁、单体药店 问卷调研对象 商业客户：业务经理以上高层管理人员 终端客户：药店或连锁药店门店经理以上高层管理人员 问卷调研内容 客户基本资料 进货主要考虑因素（价格、销路、服务、品种） 客户内部管理情况 客户建议© 002 密文件，仅供 调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大商业客户 终端客户 总计广东 5 8 13辽宁 5 8 13山西 5 8 13北京 5 7 12江苏 4 6 10河南 4 6 10江西 4 5 9山东 3 4 7四川 5 2 7云南 3 4 7福建 4 2 6安徽 3 3 6上海 2 4 6浙江 3 3 6陕西 2 3 5湖南 5 0 5河北 1 4 5重庆 5 0 5广西 0 4 4黑龙江 0 3 3吉林 0 1 1总计 68 85 153 本次调研问卷针对总共 24个片区，期望值每片区反馈 8份问卷，共计 192份。 实际收到有效问卷 153份，占期望值的 各片区中， 广东 、 辽宁 、 山西 、 北京 片区反馈情况较好，分别达到 12湖北 、 新疆 、 甘青宁 片区没有问卷反馈回总部评述终端客户56%商业客户44%问卷回收构成比例© 002 密文件，仅供 项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议 汇报项目进程 分析理解 分析 渠道管理 客户管理 销售部门内部管理 讨论 讨论明确下一阶段工作范围与计划此报告尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议内容提要项目进展回顾药行业渠道管理成功模式分析零售终端和商业企业分类建议渠道策略建议© 002 密文件，仅供 店直销述 部分通过经销商向医院及药店销售，其中以通过经销商销售的部分为主 销售 般只有一级，而不经过多级分销 在其渠道终端流向中，行处方药访谈，了解处方药渠道结构© 002 密文件，仅供 0由于产品相对成熟， 此渠道分销环节比较易于管理处方药目标医院覆盖情况256240154845 47681018364 450 428608221 243 2230100020003000400050006000一类片区 二类片区 三类片区 四类片区医院 目标医院 有药医院14983645235671401851308 420 50 100 150 200 250施保利通凯帝龙丹参参麦鱼腥草生脉参附天津史克国外普药公司（九家平均）国外新药公司（七家平均）部分处方药产品平均库存水平单位：天评述 公司的医院终端推广工作目标明确，队伍比较成熟 除部分产品由于特殊原因外，处方药产品库存大多维持在较低的水平单位：家资料来源：中国统计年鉴 2001， 马威管理咨询内部资料处方药与经销商数目、过去五年中处方药品的库存、应收帐款、标医院有药率注：此处用以对比的标杆均采用 1997年数据© 002 密文件，仅供 1然而医院采购环节采用招标方式的比重日益提高，为处方药的销售带来了新的挑战资料来源： 标 评标主体 招标委员会由地区或系统为单位的医院联合组成 制药厂商 制药厂商委托当地经销商 医药贸易公司 评标委员会由药学、医学专家组成说明 招标说明招标医院、采购品种、投标方式、投标条件、评标标准、专家组成国家对异地经销处方药仓库的设立及配送要求严格，制药厂商投标时一般与经销商合作进行配送制药厂商委托当地经销商投标时在利润、中标率等方面均较难控制经销商多代理多种产品，难以保证投标过程中企业整体形象 客观评分（ 70%以上）质量、销售额、工艺、品牌、信誉、报价等 主观评分由评标委员会无记名投票评述 战略合作生产厂商与经销商必须建立战略合作关系，使双方参与投标时利益一致，同时有利于企业整体形象 仓储与配送能力考虑到国家的相应规定，生产厂商在选择经销商时必须更注重其仓储能力以及配送网络覆盖能力 信誉及影响力在评标过程中，生产厂商及经销商在当地的信誉及影响力对评标分数高低起到相当大的作用，厂商在选择经销商时需加强对此的考虑© 002 密文件，仅供 202468101214161997 1998 1999 2000 2001历年销售数据来看， 其中皮炎平、 2001年占到了 九胃泰 三九感冒灵 正天丸补脾益肠丸 九华痔疮栓 001年 元© 002 密文件，仅供 30 100 150 200 250补脾益肠丸胃泰感冒灵九华痔疮栓壮骨关节丸正天丸皮炎平天津史克国外普药公司（九家平均）国外新药公司（七家平均）主要 2630371130891442680 50 100 150 200 250 30019971998199920002001天津史克国外普药公司（九家平均）国外新药公司（七家平均）单位：天注：此处用以对比的标杆均采用 1997年数据。