药业有限公司商业提案

药业有限公司商业提案内容摘要：

药业有限公司商业提案 青海绿色药业有限公司商业提案(海量营销管理培训资料下载 ) 目录 公司背景 /大黄的技术背景 企业面临需要解决的问题 我们解决方案的思路 市场现状简单分析 绿色药业现状分析 下一步该怎么做。 财务分析 中观咨询公司(海量营销管理培训资料下载 ) 公司背景 “ 青海绿色药业 ” 立足于青藏高原特有的中藏资源，运用现代生物高科技手段，创研和生产高海拔、纯天然、无污染的绿色药品，企业具有较强的扩展能力。 历时八年研制的 “ 绿康牌 ” 排毒将军大黄茶以其品质和质量已出口美国、加拿大及东南亚等地区， 2001年获得第五届中国国际保健品博览会金奖； “ 唐古绿康 ” 牌大黄通便颗粒是纯中药剂的国家药品，疗效可靠。 坚持 “ 以科技为基础，以市场为中心，以生产为条件 ” 的发展思路，注重智力资本投入，依托青海绿色药物研究所，致力于新品种的研发，现已取得国家专利两项，储备的定型新品种八个。 在西部大开发的背景下，为了构建一个新的更大的发展平台，青海绿色药业于 2002年 7月入驻西宁（国家级）经济技术开发区生物产业园置地38000平方，进行 设 13000平方的生产，科研、办公室地，在颗粒剂、胶囊剂的基础上增加水剂，丸剂和片剂的生产线，将生产能力提高 5倍，年产值可达到 5亿人民币。 “ 青海绿色药业 ” 正抓住机遇，迎接挑战，为构建以制药为主，多种的综合性大营企业而努力。 为进一步扩大国内市场， “ 青海绿色药业 ” 正寻求市场营销方面协作伙伴。 广州中观咨询服务公司有幸为此提供初步提案。 (海量营销管理培训资料下载 ) 大黄的技术背景 大黄作为一种古代的中药材 ， 广泛的使用在各种中药的配方中 ，其主要的功能是泻下攻积 ， 清热泻火 ， 同时也有止血 ， 解毒 ， 活血祛瘀的功效。 主要用于治疗大便秘结 ， 胃肠积滞 ， 血热妄行之吐血 、 咯血及热毒疮疡 、 烧烫伤等。 同时 ， 随着现代医学对大黄研究的深入 ， 大黄的其它功效也逐渐被发掘出来 ， 其在医疗上应用也将会越来越广。 近年来 ， 大黄的泻下攻积和清热泻火功能在市场上有成功的应用 ，并创出了许多商业的热点 ， 主要表现在通便 、 排毒产品的应用上 ，如排毒养颜胶襄 ， 大黄通便胶襄和大黄茶颗粒等 ， 开拓了目前日益红火的各类通便润肠茶的巨大市场。 目前各类润肠通便的产品是市场上的热点 ， 主要的功能是 “ 清除体内垃圾 ” ， 主要的代表为肠清茶和碧生源常润茶。 各类润肠通便茶的成份不尽相同 ， 但主要的通便下泻作用由一种或多种中药成份产生 ， 如大黄 、 决明子等。 大黄作为一种古老的而广泛应用的中药 ， 其药效和药理都经过了历史上长时间的验证 ，应该在安全性上有较可靠的保障。 所以 大黄在润肠通便领域中应用应该可以得到进一步的发展。 (海量营销管理培训资料下载 ) 企业面临需要解决的问题 短期问题： 投资两千多万即将投入生产的新厂，年产值可达 5个亿，但国内市场仍未打开，目前年销售只有一千多万左右，现金流压力大，怎么样才能最有效解决。 中长期问题： “ 青海绿色药业 ” 目前还是属于小型企业，将来要上市，要做成大企业，必须要建立好完善的营销体系，规范健全的内部管理和运作系统，如何建立。 (海量营销管理培训资料下载 ) 我们解决方案的思路 销量。 是解决企业一切问题的基础，没有足够的销量，就没有足够的现金流，没有足够的流动资金，企业必将面临生存的压力，就谈不上企业的长远发展。 所以，无论从短期和长期来看，最有效的解决方法就是：向市场要销量。 (海量营销管理培训资料下载 ) 我们解决方案的思路 目前国内市场产品销售的两种方式：1. 以产品为导向的传统销售模式2. 以消费者为中心，以市场为导向的现代营销模式(海量营销管理培训资料下载 ) 我们解决方案的思路两种模式比较 以产品为导向的 以消费者市场为导向的营销概念 以现有的资源和生产技术出发，拿着生产出来的产品，想办法卖出去充分分析消费者的需求和竞争状况，结合企业自身的生产技术能力，开发出适销对路的产品，决策方式 掌握市场信息不多，一切决定都是以领导的个人经验为决策基础通过多种形式对市场信息进行收集整理分析，对消费者、市场、竞争对手、渠道等等都有相当的了解，科学的数据分析是决策的依据沟通策略 以企业本身对产品认识的角度，把产品的功能优势罗列说明对顾客在功能和心理需求充分了解的基础上，有侧重点地强化产品的某一主要特点，再以顾客信任的方式（如：产品概念）进行产品信息的传达沟通，做到有的放矢品牌 品牌只是一个名字，通常没有明确的品牌定位，产品宣传缺乏严格的一致性，消费者对产品形象的记忆模糊有明确的品牌定位，品牌不仅仅是一个名字，她还蕴含着丰富的内涵，她代表着一种核心理念、一种承诺，一种价值，品牌的形象很鲜明(海量营销管理培训资料下载 ) 我们解决方案的思路两种模式比较 以产品为导向的 以消费者市场为导向的定价 定价可能只考虑到成本，有些也会参考市场上其他同类产品的价格定价除了考虑成本、竞争品牌的价格外，还会分析顾客在此类产品方面的价格感知（价格敏感度），再结合自身的竞争策略来制定价格竞争分析 对竞争对手缺乏全面系统的分析，可能只是零碎地从渠道上了解到一些情况对主要竞争对手的产品、市场策略、市场表现、渠道、广告、媒体、促销等一系列活动进行深入的剖析，以达到知己知彼，百战不殆渠道控制 产品卖到经销商后，就无法跟踪产品的去向，零售价格也无法控制，渠道库存是否合理也不知道，这更象是一种 “ 贸易式 ” 的销售先制定完善的渠道开发策略，设计好渠道模式，然后实施网络建设。 对产品的流向、库存的情况，渠道利润的情况都很了解，同时与渠道客户建立良好的关系，甚至对客户的经营状况都比较了解企业应用 这是国内企业传统的销售模式，大部分国内中小型企业还在应用此营销模式，在激烈的市场竞争中，这种营销模式必处劣势这是外资、合资等成功跨国企业普遍采用的现代营销管理模式，适合在激烈的市场竞争中取得成功，实现营销目标(海量营销管理培训资料下载 ) 我们解决方案的思路 要想让企业在 竞争中求生存，生存中求发展，发展中求创新；产品品牌化，品牌名牌化，名牌国际化。 我们建议：应该采用 “ 以消费者市场为导向的营销模式 ” 孙子兵法 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。 多算胜少算，而况于无算乎。 吾以此观之，胜负见矣。 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，有计无计，胜负易见。 (海量营销管理培训资料下载 ) 我们的市场营销模型目标顾客产品价格渠道广告促销市场分析实施市场营销计划市场计划市场控制市场营销体系竞争对手公众供应商社会文化环境政治法律环境科学技术自然环境人口统计经济环境(海量营销管理培训资料下载 ) 发现品牌存在的理由及发展的方向 牌信念品牌意义市场状况 目标群洞察31 2发现能把品牌和消费者联结在一起的 目标群联结点差异性相关度有相关度的差异性发现市场的 突破口 /机会点我们对品牌的思考方法(海量营销管理培训资料下载 ) 我们的 (海量营销管理培训资料下载 ) 产品分析 青海绿色药业目前产品 药准字号产品： 大黄通便颗粒规格： 20袋 /盒 零售价： 46元 痛风舒胶囊规格： 24粒 /小盒 零售价： 46元 食字号产品： 排毒将军大黄茶规格： 12袋 /盒 零售价： 26元 藏大黄润畅含片规格： 24粒 /小盒 零售价：(海量营销管理培训资料下载 ) 市场上一些通便产品产品 厂家 市场价格 主要成份 功能主治通便灵胶囊 贵州正鑫药业有限公司（药准字） 泻叶、当归、肉苁蓉 泻热导滞、 润肠通便。 用于热结便秘，长期卧床便秘，一时性腹胀便秘，老年习惯性便秘。 肠 清 茶北京寿春堂医药保健品公司（药健字）28 百合、决明子、桑椹、桑叶、绿茶等养阴补血、 润肠通便 、排毒养生、清热去火碧生源常润茶中外合资北京澳特舒尔保健品开发有限公司（卫食健字）26 绿茶、土茯苓、沙参、淮山药、草决明 润肠通便六味能消胶囊西藏藏药股份有限公司（处方药和非处方药的双跨品种）子、藏木香、碱花等宽中理气， 润肠通便 ，调节血脂。 用于胃脘胀痛、厌食、纳差及大便秘结；高脂血症及肥胖症麻仁软胶囊天津市中央药业有限公司（非处方类产品）麻仁、苦杏仁、大黄、枳实（炒）、厚朴（姜制）、白芍（炒）。 辅料为棕榈油、氢化棕榈油、蜂蜡、磷脂、色拉油 润肠通便。 用于肠燥便秘。 大黄通便冲剂 甘肃定西扶正制药有限公司（非处方药） 大黄流浸膏清热通便。 用于热结食滞，便秘及湿热型食欲不振大印象舒畅通便茶汕头大印象集团 番泻叶、茶叶、枳实、金银花、罗汉果 改善胃肠道功能（ 润肠通便 ）苁蓉通便口服液甘肃天水制药厂（非处方药） 肉 苁 蓉 ， 何 首 乌 ， 枳 实 （ 麸炒），蜂蜜。 便 通 胶 囊武汉健民集团（国药准字）白术、肉苁蓉、当归、桑椹 健脾益肾， 润肠通便济生堂清润丸四川济生堂药业有限公司（川卫药准字）12 大黄（制）、黄芩、桂皮、丁香、硼砂、甘草、冰片、青果、薄荷脑、儿茶 清热、润肠，利便 ，导滞。 用于积热便秘(海量营销管理培训资料下载 ) 市场上一些排毒产品­¸ À« ®§¶ Ò ÄÊ ®¡ ¶Ú ²é Ö¶Ò § ®Ã «Ü ³¥ ¾Û Ö¶Ö È¿ ±¸ Ëí ËÕ ·´ Éâ ÔÀ ¾É ¿Æ »¸ ÔÀ ´£ Ò¦ Ò° ¶¬ Ç¿ ³Ã «Ü ÓÊ ÉÝ ³¨ Ÿ £¨° ® Ⱥ Ò¦ ·¡¬Ö £¦µ µÀ ¡¢ È¶Ë µ ­È ¡¢ ø ©¬Äë ¡¢Á­Ëµ­È ¡¢ Ê¡ ´²­È ¡¢ ´Ã Ò±°ÂǨª à ¿ ±¸ ¡¢ ·¡ À¢ Òã Ãì ¡¢ ­³ ˧ µ¬ èì ¡¢ ·° Ö© Ëí ËÕ £©Ó½ ÓÙ À¢ Àí Ê° Òï Àè °¾ ªà ½× ¶©è æ ¯¬ ¡¢ ËÕ ½ã è ©Þ ¡¢ «Ä¿Ö Ö¢ ¡¢ ²Þ ˧ Ö© ¡¢ ²Þ ˧ ˳ ¡¢ Ôä Ť ¡¢ ²³ ÕÇ ¡¢ ²³ Áµ ǯ¡¢ Ȳ ˬ¡ ¢ Ë® Ä® ¡¢ ħ½ Þ °Â ­¡ °¾ ²¨Ö ¸ ÖÈ »À ¡£¼¨ Ûì ¿ ±¸ ·´ ¾Ò ÷ ȶ° ¼ Ô§ ƽ Ò¦ Ò° ÓÊ ÉÝ ³¨ Ÿ £¨È º Ä® ·¡ ¬Ö £¦ 4 1 . 0 0 ¼¨ Ûì Þ© µÀ ǧ Å× ±­ Ö ©ªµ·Å® µæ ÊÔ °©©¬ ÖÄ ¼Æ±³°³ «Ú ²¾ ÃÀ Ȳ ®¥ °º ³¥ ¾Û £© µ ®¥ Ǩª ༨ Ûì ¿ ±¸ Ëí ËÕ ·´ ¾Ò ³à ±¨ Òµ À«Æ ½ ÆJ ÅC ¡¢ ¹S ǧ Å× ¡¢ ±­ «N ©ªµ · Å® ¡¢ µ。