药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计

药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计内容摘要：

药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计 医药行业织、运作管理方案设计内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 1会议议程 汇报项目进程 市场和内部评估的总结 营销策略 营销策略实施的组织保证（部门职责） 营销实施的流程 附录： 分销商管理模型 终端拉动管理模型 营销部门的岗位职责内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 20余年的发展，已经成为国内产销量最大，效益最好的中成药企业之一 1996年即开始推行药品生产质量管理 亿元，换来的经济效益也是可观的， 2000年 995年增长 5倍，利税增长 8倍，并且用高品质换来巨大市场前景和品牌声誉 率先在同行业通过了 先在各郊县建立一些连锁店，现在已建成近 40家连锁店，从而实现了品牌延伸和多元化发展，更拓展产业链的需求，利用现有的品牌优势占领终端市场，建立完善的销售网络；实现跨区域连锁，确立了 200多家区域总经销、总代理商。 最近又成立 同时将生产的重点移到燕郊新厂，营销的重点移到北京的营销中心，考虑最终将公司的管理总部移至北京，完成经营管理重心的转移 5亿元人民币的销售额，成为国内最有强的中成药企业之一内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 3毕马威管理咨询正与 药相关业务及其它扩大市场份额地域扩张河北地区北京地区随市场而成长与自身能力相关扩张多元化自立更生合并收购战略联盟 /合资企业“ 加盟强者 ”垂直一体化市场和增长的策略各项业务的排序和策略定位组织化的建设信息化的建议在哪里竞争。 如何竞争。 内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 4在充分理解 马威咨询有针对性地制定了协助 制定 评估 评估行业发展趋势 : 中成药行业 药品零售流程，组织，信息技术 /电子商务 )寻找和实施 “ 速赢 ” 机会点I. 子商务5. 人力资源管理4. 运营模式目的 确定 确定 期目标 目标客户选择和市场定位 选择业务能力的建立方式 业务、管理流程的设计 组织的设计 人力资源管理 探寻 大量的管理营销资料下载基地 5我们项目小组目前共走访了五个省份，进行了 72次实地访谈，并对所有其他大区的经理进行了访谈新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙古辽宁吉林黑龙江湖南天津上海北京安徽重庆对发展中市场长春、吉林等地区进行了 14次访谈对发展较稳固的郑州、开封地区进行了 13次访谈对不成熟的湖北市场武汉、黄石、襄樊等地区进行了 17次访谈对发展停滞市场四川、重庆地区进行了 16次访谈对不成熟市场的广东普宁市场及广州、深圳等地区进行了 12次访谈项目小组走访了发展稳固市场、发展中市场、不成熟市场及发展停滞市场的代表河南、吉林、广东、四川及湖北五个省份，并对安徽、山东、浙江、山西、陕西、上海、江苏、福建等其他地区的八个的大区经理进行了地区销售情况访谈，对 大量的管理营销资料下载基地 6毕马威管理咨询项目小组对 振江机动部郭超基建部张连才品质部王钦礼生产技术部赵伯友、刘吉坤开发部卢树杰机修车间供应部张国四认证部姚五云外贸部杨吉东销售部张学毅、檀书华、刘成城、韩敏彩、陈月梅伟霞监察部吴德文财务部王卉珍财务副总 王志花 行政副总 信云霞 生产副总 陈钟安保部林清斌我们已进行了针对 19个部门的 29个访谈内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 7 营销战略 汇报项目进程 分析 市场和渠道的挑战 组织结构的挑战 流程方面的挑战 理解和分析 讨论关于 汇报和讨论下一步工作计划此报告属项目进展汇报，还不设计任何企业战略发展建设会议目的内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 8市场调查和内部访谈的总结 市场和渠道的挑战 组织结构的挑战 流程方面的挑战目录内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 9 从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一感冒和心脑血管病是我国发病率最高的几种病症之一2001年重大病症构成 感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高资料来源： 2001中国卫生年鉴2000年居民两周患病率居民分病种住院率及构成住院率(%o) 构成 %脑血管病 慢性胃炎 炎 性肿瘤25%脑血管病22%心脏病18%呼吸系病14%其他15%损伤中毒6%感冒药和心脑血管药正是 分之一）内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 10来源： 中国经济年鉴，国家经贸委，中国卫生年鉴长 医疗消费增长人均 994 95 96 54 674 657078259041994 95 96 97单位：十亿美元近几年来，人们在医药方面的消费不断增长，其增长水平高于 大量的管理营销资料下载基地 11内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 12尽管近年来，政府推出了从公费医疗向自费医疗的医疗改革以削减医疗开支 ,但医药消费的增长依然保持了相对良好的势头资料来源：中国医药年鉴注 :*代表预测数据单位：亿元驱动因素医药消费的增长 由于人口老龄化趋势，到本世纪中期老龄人口将占全国总人口的 老年人药品消费占药品消费的 50以上，而中成药是其理想的服用药物 随着中国城市化程度增加以及人口基数的不断增长，以及生物制药使药物成本上升，未来中国人的医疗开销将大大增加 外资企业通过市场终端活动和医疗讲座等终端推动模式，刺激市场的发展限制因素 政府部门逐步取消了公费医疗制度，亿人。 生产昂贵进口药品的企业将会在市场销售过程中感到不小的压力，人们的医疗消费持审慎态度 消费习惯的不断转变，人们开始根据普药的品牌进行选择消费，进口药品越来越多的进入中国市场480580680 7508409701240218039501994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2005* 2010*预计 “ 十五 ” 期间医药行业的年增长率将达到 12%年增长率17%(94增长率12%(2000部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 13评述 医院仍是主导医药消费的主要渠道 医药批发商在医药消费中，仍扮演了关键的角色，是制药企业药品赖以销往终端市场的重要渠道 制药企业将药品直接售入医院已成了普遍的趋势，药品流通渠道趋于扁平化 零售药店的销售量和利润空间远低于医院药房目前，八成的药品是通过医院进行消费的，医院的医护人员是促使药品消费的关键驱动者资料来源：国家经贸委制药企业分销商医院药房 零售药店36% 64%消费者药品消费渠道80% 20%药品消费渠道分布医药公司内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 14制药企业通过回扣和交易提成等方式刺激终端的药品消费，分销商和制药企业的利润空间越来越薄评述 外资企业和国内公司，采用了不同的销售模式。 典型的外资企业的物流费用和应收帐款由其医药代表管理和承担，而国内公司通常由公司总部统一管理 国内的制药企业不注重对市场调研、市场预测、市场推广进行投入，而注重用回扣和交易提成（如对医生开方提成）来刺激药品的销售 总体而言，产品的产品推广费和市场费用，远低于销售人员交际费用和回扣提成15%医院毛利10药公司毛利净利润销售费用与市场费用100 (批发价格 )115 (零售价格 )85 (医药代理 )管理费用生产成本704530正常情况资料来源：国家经贸委15%+10%医院毛利12%医药公司毛利净利润其他销售及市场费用交易费（医生的开方提成）100115 (零售价格）78 (医药代理 )管理费用生产成本现状90 (批发价 )65553040药品销售的价格示意图内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 15内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 16内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 17面临国家 “ 医药分家 ” 以及医药零售行业整合的压力，医院和药房的终端在选择厂家产品时所考虑的因素也较以前更为复杂，单有价格优势但缺乏质量认证及产品优势的厂家和产品市场会越来越小 医院面临 “ 医药分家 ” ，必然促使逐步转向通过招标来采购药品，以期大幅度降低进药成本；同时也更为关注医院服务的声誉与经营业绩，要求： 厂家的品牌声誉高 厂家的产品质量良好 产品有独特的疗效 产品相对价格有竞争力 售后服务有保证 药房正在面临行业性的整合，众多连锁药店成本越来越低，为医药终端中不可忽视的力量。 连锁药店成功的关键在于品牌与成本优势 ,这两方面都会对厂家如何更好地服务他们有很大的影响。 他们更关心： 厂家的品牌声誉高 厂家的产品质量良好 产品包装质量好，吸引人 品牌的知名度高 厂家要有市场投入和终端拉动 供货及时 售后服务有保证内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 18内部机密中国管理资讯整合网 (大量的管理营销资料下载基地 19优质的产品、中等偏低的产品价格、针对品种的市场营销和充分利用渠道的辐射能力，是 广告投入颇有成效，如 99年开始进入市场的藿香正气丸由于广告主推产品，目前已占销售收入的5%。 特别在华北地区的广告。