纬电话销售培训PPT for 夏庆

纬电话销售培训PPT for 夏庆内容摘要：

纬电话销售培训PPT for 夏庆 电话约见技巧纬衡 夏庆序言 请写下你在工作中所面临的最主要的一个挑战 /困难 /困惑，想通过这一天的学习来解决的。 时间：三分钟课程内容4 取得约见3 建立关系2 了解信息1 突破障碍课程第一单元：突破障碍 要点： 1、确定关键人了解客户的组织架构和决策流程理解四类人 (用户、技术、经理、高管 )可以接触的三类人 (支持我的人、对现状不满的人或受益方、决策者 )课程第一单元：突破障碍 要点： 2、突破障碍，接通电话主要困难： 你找谁你哪里你有什么事情他不在给份资料吧跟我说就可以了 课程第一单元：突破障碍 要点： 2、突破障碍，接通电话对策： 直接要求法礼貌文雅法赞美欣赏法熟人朋友法我是总裁法只是回电法 课程第二单元：了解信息一、判定客户资格是否为目标客户 (例如：不知道您的销售团队有多少人。 )谈话人是否为相关负责人 (例如：不知道这件事和您谈是否合适 )二、探询产品相关信息了解客户情况寻找机会点确认需求课程第二单元：了解信息三、探询决策相关信息决策人决策流程决策时间四、探询竞争相关信息相关竞争品牌好的地方需要提升的地方课程第三单元：建立关系要点 1、写信 /传真策略2、重要的第一次通话3、通话后的跟进课程第三单元：建立关系写信 /传真策略、技巧建立可信度提及推荐人谈及你所作的研究和调查提及某个关键事件激起决策者的好奇心谈及您的商业价值、写出成功案例提到客户公司的一两个问题，并成功简述你的建议适当的方式提出会谈要求课程第三单元：建立关系第一次通电话的要点明确你的目的和目标引起客户兴趣的开场白询问判定客户资格的问题确定客户需求的问题可能的拒绝和有效的应对话术客户可能问到的问题及回应获得客户可以进行下一步的承诺礼貌结束电话的技巧课程第三单元：建立关系目的和目标目的筛选目标客户建立初步信任确定客户是否有需求目标判断客户是否值得跟进客户同意可以主动联系，并约定具体时间课程第三单元：建立关系一句话建立关系实在不好意思打扰您能和您通上电话真的太高兴了是 总介绍我和您联系的我看过您写的一篇文章，特意打电话给您我知道您是人力资源方面的专家，特意打电话给你请教王总，听您讲话是北方人吧，我也是听您讲话身体好像不太舒服啊，要多注意身体啊王总，周六日有去哪里玩啊课程第三单元：建立关系判定客户资格是否为目标客户“ 不知道您的销售团队有多少人 ”是否为相关负责人“ 不知道这件事情和你谈是否合适 ”课程第三单元：建立关系确定客户需求“ 不知道您最近是否有购买计划 ”“ 听说您这边最近有个项目要进行，不知道有没有开展呢。 ”课程第三单元：建立关系其他技巧客户可能问到的问题及回应“ 你们是作什么的 ”“ 你是怎么知道我的电话的 ”获得客户可以进行下一步的承诺“ 我给您发一份资料，以供您参考，之后我明天再和你联系，你看怎么样 ”“ 我同您确认一下邮箱、传真 ”礼貌的结束电话“ 和您沟通真的很愉快，谢谢，我明天再和您联系，再见 ”得让客户先挂电话课程第四单元：取得约见要点明确目的和目标获得客户约见的承诺可能的困难和有效的应对话术课程第四单元：取得约见获得客户约见的承诺“ 如果方便，有时间我一定上门拜访，当面向您请教 ”“ 您看，一般您什么时候有时间呢 ”课程第四单元：取得约见可能的困难和应对“ 我看了，不感兴趣 ”“ 我太忙了，没时间 ”“ 见面也是浪费你的时间 ”“ 你想向我销售什么东西 ”课程第四单元：取得约见防止悔单肯定客户的决策感谢客户的垂青安排下一步工作谢谢大家。