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相应策略 成长期： 迅速建立扩大销售网 尽快发挥生产潜力 尽快改善产品质量 中国政法大学 孙忠群 2020版 21 产品寿命周期各阶段的特点和 相应策略 成熟期： 改进产品 ——差异化 改变价格 ——适当降价 改变广告重点 ——培养品牌偏好 中国政法大学 孙忠群 2020版 22 产品寿命周期各阶段的特点和 相应策略 衰退期： 转移市场 转向开发新产品 中国政法大学 孙忠群 2020版 23 二

立牢固关系。 否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司 20％利润的 80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。 沟通是建立关系的重要手段。 从经典的 AIDA 模型：“注意 — 兴趣 — 渴望 — 行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。 回报是营销的源泉。 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。 一方面

人员推销的管理决策 招聘 选择 训练 评价 监督 激励 报酬 2020/9/16 版权所有 汪涛 42 什么是优秀的推销人员必备的素质：  优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态 2020/9/16 版权所有 汪涛 43 推销方格 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推

计竞争者报价的水平来报价 07:07 30 价格策略 四．定价策略  对于创新产品的定价  市场榨取定价法  市场渗透定价法  对于模仿性新产品的定价 优势策略 优势策略 优势策略 优势策略 优势策略 优势策略 优势策略 优势策略 优势策略 价 格 高 中 低 产品品质 高 中 低 考虑：市场终究会被竞争者进入，先榨取；消费者求新心理；上市量少，只要消费者不抵制 考虑：低价利于扩大市场