保险公司

和员工产生好感 •让客户感觉到幸运 —— 引申出“今年会有一年的好运” 对于客户 对于业务员 •言而有信，建立初步信任关系 •带给客户新年的第一次幸运和欢乐，让客户感觉和你 打交道会有好运 •通过谈话收集客户需要，了解客户喜好 •推销自己，让客户了解本人详细情况 好处 14 拜访话术（ 1/4） 整理一下仪表，敲门一重两轻，听到有人开门，后退一步。 －－先生（小姐），您好。 您还记得我吗。

选择比较谨慎 更看重平台和机会 制造梦想和未来 提供平台和资源 10 投机型 表现方式 沟通的切入点 个人业绩不稳定 团队长期发展不稳定 有过跳槽的经历 个人有能力有潜力的 大胆引进，注意培养 人品、能力不佳者， 不予考虑 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 11 忠诚型 表现方式 沟通的切入点 关注个人的声誉 把跳槽看作一种 对人声誉的挑战 对原公司感情深厚 是我们力争的对象

客户的疑问及收展员的解答。 将拜访中收集到的新信息及时地添加到客户联系卡上； 每次服务都要留下痕迹 ,它是保护我们最好的工具 ! A最大的保险资料下载网 36 接受辅导 在二早及夕会期间，以活动日志及客户服务卡为依据，与相关人员交流探讨服务经验。 正常件保单服务流程作业标准 9/10 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 A最大的保险资料下载网 37 正常件保单服务流程作业标准

中，不分组别全员参与，在具体工作中按需进行角色转换，确保各项工作顺畅有效进行。 Company Logo 新兵训练营 ——职责分工 省公司个险销售部 19 • 一、训练营达到的目的 训练营期间能够让新人养成了良好的从业习惯，坚定了从业信心，提升销售技能，留存率达到了训练营既定的目标。 训练营期间使主管增强管理能力，与新人共成长，实现共赢。 • 二、入营时间 新人岗前培训结束以后 • 三、入营人员

 有缴费能力的人  身体健康，能通过公司的核保  易于接近的人 25 市场在哪里 ?客源 ? ： 亲戚、朋友、同事、同乡、 同学、邻居等 ： 扫街做陌生拜访 ： 客户、朋友、配偶的工作场地可 随时展业 ： 共同工作性质，共同需求嗜好， 同一地点上班的人员 26 ： 以住屋或特定社区为目标 ： 寄发 DM资料 ,广告信函等 ： 对大公司、人多的团体， 以幻灯片方法展业 ：

当日计划： 拜访要点记录： 主管辅导记录及评语： 出门六件事：拜访的路线确定好，拜访时间规划好，拜访的目的要订好，接触 话术设计好， 拒绝话题演练好，展业工具准备好 序号 姓名 接触 说明 促成 回访 险种 增员 备 忘 1 2 3 4 5 6 周 小 结 本周计划 实际收入 周拜访量 成交件数 新增准主顾 增 员 元 元 人 件 人 人 本周心得： 训练记录： 主管评语： • 制作收集整理

50 陌生拜访的方法  扫街、扫楼法。  电话开发法。  信函敲门法。 51  陌生拜访必须有“干劲＝积极” 设定一日拜访的次数，不达目 标决然不回。  锁定特定目标。 52 书写时应注意以下四点 • 书写时要条理分明。 • 注意书信礼貌。 • 文如其人。 • 初次拜访后，尽快寄出感谢函。 53 陌生拜访的步骤： 调查分析 设定目标 准备工作 订立流程 记录检讨 54 接 触 定 义

工具完善  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 9 课程内容 推广要求 办法介绍 基本背景  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 10 建立新人育成部目的 完善教育体系 改善销售习惯 提高增员育成 培养组训队伍  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 11 第一章

15 总体目标 ： 改变 认同寿险 、 热爱寿险 认同公司 、 热爱公司 认同自己 、 相信自己 上岗 / 组织大发展 正确观念 /积极心态的建立 、 知识技能的提升 、 个人信心的提升 、 积极增员他人一起做寿险 16 衔接训练： 训练课程 详见附件四 衔接培训课程表 训练目标 10内快速出单 第一阶段（ 1—10天）： 17 训练课程 详见附件四 衔接培训课程表 希望培训效果尽量延伸

从事寿险销售事业就不需要投资，所需要投入 的是您的时间和精力。 ﹡ 边挣钱边学习的生意：许多职业，如律师、医生，是需要经过多 年是准备和训练才能获得挣钱的能力的， 但寿险销售是可以只需要初步学习便可进 入实战的事业，您一直可以边挣钱边学习 地跑在这条奇妙的事业之路上。 促成参考话术 ﹡ 极其稳定的生意：市场对寿险的 “ 消费 ” 不受季节和潮流影响，永 远没有淡季。 ﹡ 不存在强制退休的生意