促销

法设法吸引顾客的视觉，用整理商品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。 但是，如果待机时间太长，容易造成导购人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。 待机原则： （ 1）正确的待机姿势 将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。 另外，在保持微

招呼，并向他递上宣传品。 顾客：现在这么忙，谁有功夫看这个。 促销员： 是啊，先生，看您就知道，承担着很重要的工作，象您这样做大事业的人，真是忙得关心自己的时间都没有。 先生，工作重要，身体也很重要，象您这么忙，今天难得有机会，您不妨看一些药品方面的知识。 ” 顾客： 嗯，看看吧。 (接过宣传品 ) 每一个进入药店的人，都必然有潜在的需求，问题只是他买不买补肾类产品，是今天，还是以后买。 40

亮寂寞 让大家记住楼盘的第一步首先是记住月亮河这个名字。 我们首次公关活动的目的就是如此。 有关月亮河的资料很多，最经典的就是曾获得奥斯卡最佳电影歌曲的《月亮河》，这是 19世纪 30 年代一步风靡全球的电影《蒂凡内早餐》的主题曲。 演唱者就是该片女主角、曾四次获得过奥斯卡最佳女主角的奥黛丽 赫本。 我想，在月亮河的开盘庆典上，如果能请来第一位荣登 国际电影节评委的中国大腕巩俐参加

还记得泰坦尼克号的 “海洋之心 ”钻石吗。 这些天， SM 商业城里 “抢宝 ”的人络绎不绝，他们的目标竟然就是这颗名贵的 “海洋之心 ”。 别着急，这只是国庆期间 SM 商业城推出的一项趣味活动。 二十五颗单价 5000元的 “海洋之心 ”，被藏在 SM 中庭一个铺满 沙子的 “鱼池 ”里。 黄金周前三天，在该商业城购物满 600 元的人，都有机会到 “鱼池 ”内抢宝，时间是一分钟

必备的两个重要的心理品质 ——同理心 ——企图心 品质与价值的比较 压倒性商品功能特色（购买可能性的 80%） 顾客为什么消费（续） 第 26页 顾客型态的探讨 1* 整合性个性 关系为重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 务实型 思考家 领导者 6* 高 人际关系导向 低 低 工作绩效导向 高 性格划分 心理划分 纯粹闲逛者 一见钟情者 胸有成竹者 犹豫不定者 第

l 車商以降低購車定價方式給予消費者優惠折扣 l 寄回購物證明就能折退部份現金 l 寄發試用包 l 定點或到府派樣 l 寄回贈品卷以索取免費樣品 l 多件包或加值包 l 經濟包 l 持續性活動：例如航空公司的累積里程籌賓計畫 l 以報紙夾報、雜誌夾頁、或遊記方式寄發折價卷。 l 選擇與產品相關的贈品致贈客戶，例如： Marlboro的西部服飾 l 以產品作為贈品，例如可循環使用的容器

或印花 – 优惠券 – 竞赛与抽奖 – 现金折扣 – 特价包装 – 展销 – 产品保证 – 会员营销 – 联合促销 第九章 促销策略  针对中间商的营业推广形式 – 订货会 – 购买折扣 – 经销津贴 – 代销 – 采购支持  针对推销人员的营业推广形式 – 商品展览会 – 红利提成 – 物质奖励 – 推销竞赛 第九章 促销策略 企业进行营业推广时考虑的因素 ： – 市场因素 – 产品因素

以至于消费者有 70%甚至更多的购买决策都是在终超临时做出决定的。 现场折扣：根据不同的时段，规定优惠的折扣度。 如全场 6折优惠、部分商品 3折起等。 折扣一般要和促销主题配合，使消费者明确这是阶段性促销。 如 五一大优惠，凡 5月 1日到 7日购买都可享受 6折等，时间的有无相当关键，结果也是大不一样的。 你还可以采取在一段时间内逐天递降的折扣方式，如第一天 9折，第二天 8折，第三天 7折

我我 的的 本本 能能 愿愿 望望。 制制 定定 导导 购购 员员 管管 理理 制制 度度 时时 应应 有有 的的 优优 胜胜 劣劣 汰汰 机机 制制。 怪怪 圈圈 ：： 越越 是是 职职 位位 高高 ， 其其 晋晋 升升 可可 能能 性性 和和 发发 生生 频频 次次 越越 大大。 而而 导导 购购 员员 晋晋升升 为为 零零 售售 主主 管管 或或 导导 购购 小小 组组 长长 的的 机机

范围 业务推广是指企业为了刺激早 期需求、吸引消费者或其他顾客大量购买而采取的处人员推销、广告和宣传以外的那些特种促销活动。 它是对广告和人员推销的一种补充，是一种不经常的无规则的促销活动。 典型的业务推广一般用于暂时的和额外的促销工作，是为了促使购买者立即采取购买活动。 业务推广的范围：业务推广作为促销组合中的一个重要组成部分，主要是用于下列情况：吸引消费者购买产品、鼓励中间商大量进货